Subida del IVA, nuevos valores del consumidor y eficiencia, principales retos del gran consumo

12/05/2010

12 de mayo de 2010

Cerca de 350 directivos de las principales compañías fabricantes y distribuidoras de Gran Consumo de nuestro país se reúnen entre hoy y mañana en Tecnomarketing 2010, el Congreso del Marketing y la Estrategia Comercial organizado por AECOC, la Asociación de Fabricantes y Distribuidores que agrupa a más de 24.500 empresas.

Responder a un consumidor con menor poder adquisitivo, revisar la ecuación de valor, apostar por propuestas de diferenciación o el papel de las marcas son algunas de las cuestiones que en estos días serán analizadas por los líderes empresariales del sector y por analistas de prestigio internacional como Martin Lindstrom, gurú del branding y autor del bestseller 'Buyology. Verdades y mentiras de por qué compramos', Gonzalo Brujó, consejero delegado de Interbrand, o David Bosshart, director general del instituto de investigación GDI.

Según apuntan algunos de los participantes en Tecnomarketing 2010, la subida del IVA, los nuevos valores que el actual escenario está propiciando en el consumidor y la depuración de la eficiencia en los procesos representan los principales retos a los que las compañías del sector se han de enfrentar en la actualidad para recuperar cuanto antes la senda del crecimiento.

La subida del IVA ¿una oportunidad?

Para Andreas von der Gathen, socio responsable de la división 'Bienes de consumo y distribución' y miembro del comité ejecutivo de Simon-Kucher & Partners, la subida del IVA es todo un reto, pero no es una novedad y se ha de interpretar como una oportunidad, puesto que exigirá innovar en la manera de trasladar la ecuación de valor y precio al consumidor.

Desde su punto de vista, el precio es, sin duda, la clave del beneficio y su definición ha de realizarse priorizando el punto de vista del consumidor. Un precio adecuado y una comunicación clara que traslade apropiadamente el valor, son la llave del éxito.

En su opinión, además, no hay más remedio que trasladar el incremento del IVA al consumidor. La opción contraria implicaría importantes pérdidas para todo tipo de compañías que oscilarían entre un 10 y un 114%, según sus cálculos.

Más protagonismo para el consumidor

Los nuevos valores del consumidor, los cambios en su comportamiento y sus prioridades en el actual escenario, así como su posible permanencia en el futuro estarán presentes en la mayor parte de los bloques temáticos de Tecnomarketing 2010.

Ponentes como los directivos de Nestlé España –Joaquim-Jordi Salvany y David Terres–, de Nestlé Purina US –Kathie Day y John Saguto- o Gallina Blanca Star –Jordi Franch– coinciden en apuntar hacia un nuevo modelo de relación que dote de un mayor protagonismo al consumidor. Así, apuestan por estrechar la relación entre fabricantes y distribuidores, que se han de alinear para relacionarse conjuntamente con el consumidor y responder más acertadamente a sus nuevas necesidades.

Nestlé España considera que el comprador muestra un perfil de compra diferenciado en función del canal donde se sitúe, por lo que las compañías han de adaptar sus formatos en consecuencia. Una adaptación que genera complejidad pero que es una de las claves en el crecimiento de la categoría. Desde el punto de vista de esta compañía, sólo se pueden afrontar con éxito las necesidades comerciales de la adaptación y diferenciación reforzando el alineamiento y la colaboración entre fabricantes y distribuidores y desarrollando procesos hacia soluciones de suministro más flexibles, alineadas al comportamiento del consumidor.

En este sentido, Nestlé Purina US va más allá, concretando su apuesta por el Shopper Marketing, que centra sus esfuerzos en el punto de venta transformándolo en el escenario clave donde se hace necesaria la colaboración entre fabricantes y

distribuidores. En su opinión, es necesario reforzar la relación entre fabricantes, distribuidores y compradores para convertirla en una relación de apoyo, colaborativa; donde todas las partes sean socios comerciales de confianza que busquen un beneficio mutuo. En este nuevo marco se han de compartir conocimientos y ofrecer servicios que favorezcan a todos.

El director general de Gallina Blanca Star, Jordi Franch, añade además que el reto de responder al consumidor es mayor hoy en día porque sus valores han cambiado. Por ello, considera que es necesario invertir para crecer, conocer mejor al consumidor y responder a sus nuevos valores de forma diferenciada. En este sentido, opina que “la colaboración es el acelerador del crecimiento” y que solo a través de ella se podrán aprovechar los nuevos tiempos como una oportunidad para el gran consumo.