Nueve semanas y media

Nueve semanas y media; es un título de película muy popular de hace ya algunos años. Pero relacionado con nuestro sector, estamos hablando de las 9 semanas y media más duras del año.

Me refiero al periodo en que todas las cadenas de compras, cooperativas y demás se ponen maléficamente de acuerdo para concentrar, en la segunda parte del año, todas las ferias virtuales, presenciales y cualquier cosa similar.

En la primera parte del año, los eventos van desde febrero a junio. Esto da tiempo a comerciales, representantes, equipos de atención al cliente, producción y distribución a repartir sus esfuerzos.

Pero en la que se acerca el final del verano, viene ese tsunami, esa congregación de eventos, que obligan a todas las organizaciones a multiplicarse como sea para llegar a todo. Los comerciales, desquiciados a hacer rutas ilógicas, a cubrir como sea a los clientes, que además siempre quieren esperar al último día o semana. A los equipos internos de las empresas, a entrar en apenas 60 días los mismos pedidos de que en 3 meses. A los departamentos de Producción a redoblar esfuerzos, horas extras, a comprar producto incluso a mayor coste del deseado. A los departamentos de Logística, a hacer lo que sea para poder servir los pedidos.

Todo ello sale rentable, sale a cuenta para todos los actores. La respuesta está en el aire. Porque lo socios, los miembros de dichos grupos, dejan de comprarte un mes antes, con ganchos vacíos, con pérdidas de ventas, para tal vez ahorrarse unos pocos euros, que posiblemente en ventas se han perdido ya; el cliente insatisfecho. Pero en muchos casos ese pedido de feria es solo un pedido de reposición, que se emite dentro del plazo de las condiciones especiales. No es más grande, no es para provisionarse por más tiempo. Incluso a veces no llega al mínimo de esas condiciones para poder ser considerado como tal.

Que las ferias son necesarias, lo son; que son útiles, lo son. Pero creo que hemos podido perder un poco el sentido de estas, de aquellas, en el que el cliente hacia un esfuerzo para pedir para poder tener una previsión de consumo. Porque el fabricante ya lo hace aún, aportaciones, costes extras, concentración de trabajo, pagos por presencia en dichas ferias.

Por otro lado, hay ya muchos miembros que no acuden a las presenciales, que no compran en las virtuales, porque van al día. Que no le ven alicientes.

Creo que, entre todos, deberíamos darle una vuelta a este sistema; es bueno, pero creo que después de tanto tiempo necesita una vuelta, un aliciente extra, un algo más.

A todos nos interesa poder vender más, vender mejor, comprar mejor, saber más de todas las cosas y conocer nuevos productos y nuevas empresas.

Creo que tras la pandemia deberíamos haber sacado nuevas conclusiones. Los sistemas siguen igual, sin variaciones, ya que las ferias que han intentado ser presencialmente virtuales no han tenido todo el seguimiento que deberían. Ir a una feria para pasar solo los pedidos de los de siempre, no ver nada nuevo, no ver opciones nuevas, no es el sentido que debería tener. Ni tampoco el que los fabricantes buscan cuando invierten en ellas.

Es el momento que todos pensemos en un poco más allá, en que no podemos pedir a representantes que llevan 5 o más marcas que cubran territorios con clientes que han de ver a toda su cartera en solo 40 días; es ilógico. Las fuerzas propias pulverizan ruteros convencionales. Seamos inteligentes y no matemos la gallina de los huevos de oro mientras podamos evitarlo.

Ferias sí, pero con sentido y moderación. Sino llegará un momento en que no tendrán ni aliciente ni sentido.

Seamos inteligentes y no matemos la gallina de los huevos de oro mientras podamos evitarlo. Ferias sí, pero con sentido y moderación