Entrevista a Eduardo Salazar, gerente de Aside, Agrupación de Suministros Industriales de España
19 de noviembre de 2009
Como empresas cuyo camino se encuentra entre el fabricante y el usuario final, ¿cómo valora usted la intervención de los intermediarios dentro de la cadena de suministro?
Realmente la cadena es: compramos, almacenamos y vendemos. En el canal de distribución lo que hacemos es poner al servicio del fabricante nuestro ‘know-how’ del mercado y nuestra red de ventas. Por lo tanto, el papel de la distribución es fundamental en el camino del producto desde el fabricante hasta el usuario final.
¿Qué control tienen sus asociados sobre temas como el precio final o el modo de comercialización?
Nadie tiene el control absoluto sobre el precio final. Son muchos los factores que influyen en la determinación del mismo.
Eduardo Salazar, gerente de Aside, recibiendo un premio de agradecimiento durante el acto de inauguración de las instalaciones de Izartools.
¿Qué ventajas encuentran las empresas en una agrupación como la suya?
El papel desarrollado por la central de Aside no se circunscribe exclusivamente a su labor negociadora con los proveedores. En la central contamos con una base de datos actualizada con más de 7.000 proveedores de la cual se surten de información diariamente nuestros asociados. Tenemos un departamento de Marketing que se encarga de la confección de todos los catálogos de productos, los cuales se entregan personalizados a estos asociados. Asimismo, les asesoramos en cualquier tema relacionado con marketing y publicidad.
A su vez, nuestro departamento de Compras investiga constantemente en la búsqueda de productos competitivos tanto en el mercado nacional como internacional. Fruto de ese trabajo tenemos en el mercado una marca privada, bajo la cual sólo se envasan productos de una alta calidad.
Actualmente, ¿cuáles son los principales problemas con que se encuentran sus asociados?
Sin lugar a dudas la situación económica actual en la cual llevamos inmersos dos años en algunas zonas de España. La adecuación de las estructuras, reducción de stocks, revisión de las partidas de gastos y control de cobros han sido labores que han formado parte de la solución a esos problemas.
¿Existen demasiadas centrales, cooperativas etc. o hay sitio para todos?
En lo que a nosotros nos atañe, no es tal la proliferación de grupos de suministros industriales existentes. De hecho, todavía hay suministros industriales que no están asociados a ningún grupo, cosa difícil de encontrar en las ferreterías.
¿Está adecuando el proveedor sus técnicas de venta a las actuales necesidades de la distribución?
Lo que solicitamos a nuestros proveedores es una formación técnica, continua a nuestros vendedores y apoyo en la venta.
¿Cuáles son las ventajas e inconvenientes de trabajar con proveedores de primeras marcas o de empresas con menor penetración en el mercado nacional o internacional?
El trabajar con primeras marcas suele conllevar una venta más fácil, una mayor competencia en el mercado y, por lo tanto, un menor margen de beneficio; caso contrario se produce en el caso de las marcas de menor introducción.
Finalmente, ¿qué estrategias pueden ser las más adecuadas para atraer al cliente?
Seriedad, servicio, calidad y precio, son los pilares estratégicos tanto para la captación como para el mantenimiento de los clientes.
