AFEB reúne su Grupo Trabajo Dirección Comercial en Valencia
Nueve directivos de empresas asociadas a AFEB se reunieron el pasado día 1 de octubre en un Grupo de Trabajo de Dirección Comercial para tratar la gestión de los equipos de venta. La jornada contó además con una ponencia de Félix Lafuente, director general de Royo.
De la reunión se extrajeron varias conclusiones entre las que destacan, por ejemplo, que debe tratarse a los agentes multicartera como si fueran propios, comprometiéndoles (incluso por escrito) cada año a la consecución de los objetivos de ventas y que tengan presentes los objetivos por canales.
Para hacer el seguimiento de los equipos, se determinaron varias formas como son las visitas regulares, incidiendo más en las zonas cuya facturación no esté alineada con el objetivo; las reuniones trimestrales/semestrales por zonas geográficas; usar herramientas CRM (‘Sales Force’, por ejemplo) que dan información sobre las ventas y los objetivos diariamente; o hacer cierres de ventas semanales/quincenales y enviarlas al equipo.
También es importante tener una política clara de PVP y descuentos para la venta online, ya sea con web propia o a través de marketplaces.
De la ponencia de Félix Lafuente destacan conclusiones como que es muy importante hacer una segmentación específica de clientes con potencial y fijar acciones y planes concretos para trabajar estos clientes. También expresó la necesidad de crear buen ambiente, fijar objetivos claros y conocidos en ventas/retribución y cumplir con las promesas adquiridas sobre la retribución para motivar el equipo de ventas.
