Entrevista a Jordi Matilló, Director División de Consumo de Kärcher

Justamente Kärcher celebra el año próximo su 25 aniversario en la fabricación de productos para uso doméstico y de bricolaje derivados de su liderazgo en el sector industrial.

Ciñéndonos al sector de bricolaje las familias de productos son: maquinas de limpieza exterior con agua a presión, aspiradores de líquidos y polvo, barredoras, bombas de agua para riego y achique, pistolas, mangueras, aspersores, programadores y todo tipo de accesorios de riego.

En cuanto a la diferencia entre el producto industrial, a pesar de que usan la misma tecnología es que están adaptados para un uso particular.

Como objetivo nos proponemos mantener la cifra de negocio, ya que a pesar de la situación económica no es particularmente mala y el año próximo lanzar una nueva línea de productos.

La novedad más importante reseñable es el lanzamiento de una gama completa de riego mediante la cual Kärcher aspira a participar de este mercado en el futuro.

Creo que hay dos tipos de bricolador. Uno es el de necesidad, que se ciñe a las operaciones de mantenimiento en el hogar más por ahorro económico, y otro que es el de afición. Por fortuna para el sector el segundo caso va creciendo cada año, hecho que convierte nuestro mercado en un negocio en crecimiento. La cultura actual de bricolaje que hay en España hoy no tiene nada que ver con la que había hace 18 años cuando empezamos a ver centros exclusivos de bricolaje.

Este nuevo bricolador es más exigente, por lo que todos los fabricantes debemos adaptarnos a sus necesidades si queremos participar del mercado. Kärcher sabe adaptar perfectamente sus productos a estas necesidades.

Referente a la relación calidad-precio que los productos de bricolaje sean más económicos que los de gama industrial no puede deberse a causa de una rebaja en la calidad.

El hecho de que usen la misma tecnología y permitan amortizar el I+D en dos canales, que haya mayor cuota de mercado, por consiguiente mayor tiraje de producción, que el uso no sea tan intenso y permita utilizar materiales de menor coste son algunos de los factores que permiten situar los productos en el sector de bricolaje a precios inferiores que en el sector industrial. De esta forma es posible que el particular acceda a productos que en el sector industrial le estarían vetados por precio. Lo que nunca debe hacerse es bajar la calidad para vender ‘más barato’.

Los productos de Kärcher tienen el mismo estándar de calidad independientemente del sector al que van destinados.

La ferretería dinámica y que sabe adaptarse a los cambios del mercado está perfectamente posicionada para participar del mercado de bricolaje. Y uno de los argumentos a su favor es la proximidad con el consumidor.

Siempre he pensado que la competencia ‘sana’ es buena, pues obliga a ser dinámico y a no quedarse atrás. Las ferreterías pueden ver los centros de bricolaje como competidores o como propulsores del mercado. De hecho ellos son los responsables del crecimiento del mercado en los últimos años. Según los vean de una forma o de otra actuarán o se quedarán sin hacer nada. Y hoy en día no hacer nada es ir hacia atrás. Hacer el salmón y nadar contra corriente es ir a morir, que es lo que hacen los salmones en definitiva. Creo que es mejor política hacer el delfín y aprovechar las olas de los barcos para saltar.

Para que el sector mejorase en primer lugar pediría crear espacios agradables que inviten a comprar. Estanterías de autoservicio limpias y ordenadas. Buena iluminación y una buena señalización hacen que el cliente encuentre lo que buscaba al entrar, y que además vea y compre otros artículos que no habían creado la necesidad en ese momento.

En segundo lugar profesionales atendiendo al público bien formados. No simples despachantes. No creo que haya ningún fabricante que se niegue a dar formación sobre sus productos a los clientes o sus empleados. Pero a veces el desinterés del propietario o la alta rotación de personal impiden realizar una práctica que según mi opinión es fundamental como es un buen plan de formación.

Lo más básico que ha de reunir el producto es el uso doméstico con un buen nivel de calidad. Que permita al usuario satisfacer su necesidad sin renunciar a un menor nivel de calidad, tanto en el producto como en el uso y sobre todo en los resultados obtenidos con su utilización.

En cuanto a si el usuario percibe, yo creo que el consumidor de bricolaje sabe lo que quiere y lo que necesita. Hoy en día el bricolador español es un consumidor maduro y exigente.

Los sectores al alza: cualquiera que permita un uso cómodo, fácil y que satisfaga al consumidor. Quizás los de uso exterior por el hecho de que ya no se construye tanto en vertical y que la proliferación de casitas y adosados han reactivado la jardinería y el bricolaje de exterior.

Todavía es pronto para hacer una valoración de los beneficios que nos da la Afeb ya que nos dimos de alta este verano, pero estoy convencido de que Afeb aportará muchas cosas positivas a Kärcher como nosotros también esperamos aportarlas a Afeb.

Lógicamente, por el tamaño de Kärcher pertenecemos a otras asociaciones especializadas. Afeb viene a cubrir una necesidad en el sector doméstico y de bricolaje que nos faltaba.

Internet es una buena herramienta si se sabe usar. Pero es el medio no el fin. La facilidad de manejo de Internet permite dar a conocer, mostrar, enseñar a usar, ver posibilidades de productos, etc. Pero no debe sustituir el trato final con el profesional.

Un ejemplo es nuestra página Web. Pocos catálogos interactivos he visto con el nivel de la nuestra, con tanta información disponible y de tan fácil manejo. Una buena prueba de su calidad es el altísimo nivel de entradas que registra cada mes, elevadísimo para una Web de tipo técnico.