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¿Y si se comparte información?

Íñigo García, vocal de la Junta Directiva de Afeb y director general de Grupodesa

02/04/2019

Íñigo García, vocal de Afeb y director general de Grupodesa.

En el momento actual, el gran cambio es precisamente el cambio constante. Una realidad tan rotunda no nos puede dejar indiferentes y es a eso, a la necesidad de tomar conciencia y formar parte del cambio, a lo que quiero apelar desde estas líneas.

En el ámbito del retail, y concretamente del e-commerce, quisiera aportar, humildemente, algunas reflexiones.

Empecemos por Amazon. Su estrategia es “ser la compañía más centrada en el cliente, del mundo” y con esa visión ha impuesto una nueva lógica al comercio. Existen ya modelos ‘alternativos’ a Amazon, como los de algunos marketplace que operan en nuestro entorno, que compiten en mayor o menor medida con Amazon y alguno incluso especializado en el sector del bricolaje. Existen también retailers de e-commerce, como algunas de las enseñas de bricolaje que operan en España, e incluso alguna agrupación de ferreterías que está entrando en el comercio electrónico.

A pesar de lo anterior, Amazon sigue con mucha ventaja en el ámbito del e-commerce, y me pregunto: ¿Qué separa a Amazon de estos operadores, además de haber sido el primero? En mi opinión, la respuesta es la información. ¿Qué sabe Amazon que no sepa el resto? A bote pronto, sabe lo que la gente quiere y lo que la gente busca, no en vano concentra un gran número de las búsquedas de producto que se llevan a cabo en Internet. Sabe el precio de venta aplicado en las transacciones que tienen lugar en su entorno. Sabe el stock disponible de los que operan en su marketplace, y además sabe cómo se comportan los usuarios de su página a través de la información que recoge en la misma y lo que recoge en webs de terceros, a través del píxel de publicidad.

En mi opinión, el resto de los operadores puede salvar la falta de información de forma ‘sectorial’, trabajando juntos todos los eslabones de la cadena: fabricante, grupos de compra y distribuidores, compartiendo toda la información necesaria. ¿Utopía? El reto es superar las desconfianzas y los modelos de confrontación tan arraigados y pensar que todos tenemos un rol que cumplir y con el que podemos aportar valor al consumidor. Veamos unos pocos ejemplos.

Sabemos que el consumidor busca, se informa y compra, donde quiere y como quiere, de modo que, si acude a la web de un retailer, lo ideal sería que encuentre toda la información de disponibilidad de producto basada en la información de stock del distribuidor, del grupo de compra y del fabricante, y no solo una visión parcial. Si por contra el consumidor acude a la web del fabricante, sería ideal que esta le remita a un distribuidor, conociendo la verdadera disponibilidad del producto en el punto de venta, sin temer frustrar al consumidor y dándole incluso la posibilidad de cerrar la compra con unos pocos clics, en ese mismo momento.

Quizás el que propongo no es el único modo de hacer frente a la nueva realidad del mercado, pero desde mi punto de vista es un muy buen camino para el que hace falta desarrollar relaciones comerciales más sólidas y prepararse todos tecnológicamente. De este modo, se podrá compartir la información y ofrecer al consumidor lo que está ya hoy acostumbrado a recibir en el mercado de la mano de operadores pioneros en el e-commerce.

No olvidemos, por último, que el resto de los operadores tiene a su favor, colectivamente hablando, miles de puntos de venta, que son especialistas, con capacidad de asesoramiento, cerca de los domicilios de los consumidores y que se están adaptando a las necesidades actuales.

El reto es superar las desconfianzas y los modelos de confrontación tan arraigados y pensar que todos tenemos un rol que cumplir y con el que podemos aportar valor al consumidor