“WashTec impulsa la calidad del lavado de vehículos en España”

Un mercado en auge, que ofrece grandes oportunidades de negocio y rentabilidad. Para conocer más sobre este sector, hemos hablado con Ildefonso Marín, director comercial & KA en WashTec. Así, Marín nos explica las claves del éxito de la compañía, sus últimas novedades y sus planes de futuro.

WashTec es la primera empresa a nivel mundial en la fabricación de equipos para el lavado de vehículos profesional. Además, la compañía cuenta con una gran tradición en el sector con más de 60 años fabricando exclusivamente máquinas de lavado.

Esta compañía surge a partir de la fusión de tres empresas, Kleindienst, California Rohé y a ellos dos se le unió Wesumat. El resultado desde el año 2000, el nacimiento WashTec que es la mayor empresa del sector a nivel global con una facturación superior a 482 millones de euros. Tenemos unos 1806 empleados y con diferencia somos la empresa que más equipos produce para el mercado mundial (3.500)

En este punto, lo que realmente nos diferencia, y podría decirse que es nuestra mayor fortaleza, es la calidad excepcional y el carácter ‘premium’ de nuestros productos. Estamos considerados como líderes en el mercado en términos de calidad, fiabilidad y nivel tecnológico.

En el caso de España, formamos parte de del grupo WashTec como filial, al igual que las delegaciones que la compañía tiene repartida por toda Europa, en Austria, Inglaterra o Francia. Por ello, dependemos de la dirección central que nos marca las líneas estratégicas a seguir.

A su vez, con el objetivo de estar más cerca de nuestros clientes en España, contamos con una serie de distribuidores super profesionales especializados en el sector, y se dedican a darnos soporte en las labores comerciales de desarrollo de mercado. En WashTec no vendemos únicamente la máquina de lavado, si no que tratamos de ofrecer a nuestros clientes la solución que mejor se adapte a sus necesidades y retos futuros.

Esta idea es parte de los mantras de nuestra compañía, acompañar al cliente y buscar la solución óptima para su instalación. Como, por ejemplo, la herramienta cuatro dimensiones, donde valoramos cuatro parámetros fundamentales; Speed, Quality, Convenience, y Look and Feel. En base a estos 4 parámetros, estudiamos la mejor solución que mejor se adapte a los requisitos y necesidades de nuestro cliente.

En nuestra empresa, cada año llevamos a cabo reuniones y programas de formación para nuestro equipo comercial. Durante estas reuniones, se informa sobre las nuevas soluciones y herramientas disponibles, con el objetivo de establecernos como líder sólido, y profesional mercado. Nuestro enfoque no se basa en vender por precio, sino, en ofrecer soluciones de calidad, y máquinas altamente fiables. Desde la dirección general, el nivel más alto de la empresa, se establece un programa de formaciones para garantizar que nuestra red de ventas pueda ofrecer las mejores soluciones de manera profesional que trasmita confianza a nuestros clientes.

Nuestra estrategia viene secuenciada desde la dirección al máximo nivel, y de ahí nos van informando a los managers regionales, y responsables de ventas de cada país. Siempre tratamos de tener un enfoque global. Con las peculiaridades de cada mercado. Pero podemos definir que en WashTec aplicamos un estilo de venta, y una forma de vender que es muy similar dentro de unos métodos establecidos.

El 95% de nuestra producción se hace en Alemania. También tenemos fábricas en otros países, y aunque el mercado chino o el estadounidense tienen allí unidades productivas, pero básicamente la mayor parte de la producción, el I+D+I, y todo lo que vendemos aquí en España, viene directamente de Alemania.

Nuestro producto estrella, el ‘Best Seller’ por excelencia, son los puentes de lavado o “Roll Over”. Estas máquinas son las más vendidas e instaladas en las áreas de lavado. Actualmente, nuestro último modelo “SmartCare”, un producto con un alto nivel tecnológico, incorporando las últimas novedades del sector para ofrecer un producto más eficiente y super conectado. Estas “máquinas inteligentes”, se adaptan de manera remota y automática a la carga de trabajo de cada ubicación

Pero, además de nuestros puentes de lavado, tenemos otra gama de productos que son de gran importancia para nosotros: los túneles de lavado. Nos consideramos especialistas en este campo. Fabricamos túneles de lavado de distintos tamaños, desde modelos más pequeños de diez o doce metros, hasta túneles más grandes de 40 o 50 metros. Estos túneles de lavado de mayor envergadura están altamente especializados y representan un enfoque clave para clientes que buscan un gran rendimiento acompañado, por supuesto con una calidad optima de lavado.

Nosotros trabajamos con todos los operadores del mercado, y hoy en día el aspecto digital es uno de los puntos que más valoran nuestros clientes. En este sentido, la digitalización, aunque convergentes, se enfoca en dos líneas diferentes: la gestión de los pagos y el mantenimiento de los equipos. De esta manera, los propietarios pueden acceder a toda la información relativa a la máquina, y a su negocio a través de nuestra app o la página web.

Nosotros hemos instalado sistemas digitales en todos nuestros equipos más modernos que nos permiten saber en todo momento lo que está ocurriendo en la máquina y consultarlo a tiempo real.

Como consecuencia, unida a una mayor eficiencia, conseguimos una reducción en las emisiones, reducción de los desplazamientos de los técnicos con la consecuente reducción de huella carbono, y tiempo.

Por supuesto, un número menor de intervenciones se traduce en; mayores ingresos y mejora en la seguridad de las condiciones de los trabajadores.

En los últimos años, hemos detectado una evolución clara para dejar atrás el pago con efectivo. Esta era una tendencia que estaba llegando al sector poco a poco, pero a raíz de la pandemia se ha acelerado exponencialmente. Hasta ahora había un crecimiento aproximado en la instalación de este tipo de sistemas del 10% interanual, pero este año hemos visto una subida superior al 30%.

Para estar cerca del cliente y brindar un servicio eficiente, hemos desarrollado una serie de productos y servicios integrales. Uno de ellos es nuestro servicio integral llamado “WashTec Prime”, que incluye todos los servicios alrededor del negocio del Car Wash. Esto implica el mantenimiento tanto preventivo como correctivo de las máquinas, un paquete de marketing que ayuda al cliente a promocionar sus instalaciones de lavado. También proporcionamos señalización adecuada. Dentro de este producto, también ofrecemos servicios relacionados con el Refilling de los químicos de lavado, y limpieza de la instalación. En resumen, brindamos un servicio completo para que el cliente no tenga que preocuparse por casi nada.

Con “WashTec Prime”, los clientes pagan según el número de lavados que realizan. Es decir, adaptamos el costo a la estacionalidad del negocio, ya que el sector del ‘carwash’ experimenta variaciones significativas a lo largo del año. Por ejemplo, durante los meses de buen tiempo en España, cuando la gente tiende a lavar más sus vehículos, el costo puede ser mayor, mientras que, en invierno, cuando hay más lluvia, el pago tiende a ser menor.

En este aspecto, contamos con una red de 6 coordinadores propios, y un servicio de “Help Desk” que trabajan en nuestras instalaciones. Hoy en día este servicio es crucial como punto de conexión con nuestra red de clientes y ‘partners’

Además, tenemos una red de partners muy amplia, que brindan servicio a nuestros clientes. Estos socios son profesionales dedicados al negocio del lavado con amplia experiencia en el sector. Nuestra intención es seguir creciendo y mejorando cada día junto a nuestros ‘partners’. En este momento, contamos con una red de más de 85 técnicos que trabajan con nosotros en España. Aunque no son empleados directos de nuestra empresa, nuestros socios reciben toda la formación en servicio técnico, HSSE, y los consideramos parte de nuestra familia. Son empresas independientes, pero algunas de ellas llevan trabajando con nosotros dos o tres décadas, incluso antes de la fusión del grupo WashTec.

Tenemos un plan bien estructurado para la reducción de la huella de CO2, que consta de diferentes etapas. Una de ellas se enfoca en mejorar la eficiencia de la fábrica y de todos los procesos productivos, así como en reducir el consumo energético eléctrico en toda nuestra línea de producción. Esto incluye desde la fabricación de nuestros productos hasta la elección de iluminación más eficiente.

Además, en nuestra gama de productos, específicamente en la línea de químicos, contamos con una línea especial llamada “Green Car Care”. Estos productos tienen un sello de calidad especial, ya que están compuestos por materiales biodegradables y los envases están hechos empleando materiales reciclados. Este sello de calidad garantiza que nuestros productos sean más sostenibles desde el punto de vista ecológico, sin comprometer la calidad del lavado. En resumen, nos esforzamos por ofrecer productos que sean respetuosos con el medio ambiente, y nuestra línea “Green Car Care” y todos los químicos de WashTec están alineados con esta visión.

Respecto a los recuperadores de agua para las instalaciones de lavado, estos sistemas son obligatorios en Alemania, por lo que la compañía desarrolla equipos de esta clase desde hace tiempo. Aunque, en España aún nos hayamos llegado al nivel de 100% instalaciones con recuperador, los grandes operadores del sector están instalando sistemas de recuperación de agua por propia conciencia social alineados con sus políticas de sostenibilidad. Además, por supuesto, proporcionan una mejora en los costes por lavado.

Los datos de la compañía reflejan que este año, a causa de la sequía, la venta de este tipo de sistemas se ha incrementado entre un 30 y un 40%.

Sin duda, el mercado en el que operamos está experimentando un crecimiento significativo y se espera que continúe en esa dirección. Tenemos referencias de mercados en otros países que respaldan esta afirmación. Estoy absolutamente seguro de que el mercado seguirá creciendo, ya que aún hay margen para expandirse. No se trata de un mercado saturado, todo lo contrario, dentro de las líneas de productos que nuestros clientes utilizan, principalmente las estaciones de servicio, es una fuente de ingresos muy importante con márgenes significativos.

Sin ir más lejos, este año hemos incrementado nuestras ventas totales entorno al 20%. No solo estamos reemplazando máquinas, sino que también estamos logrando un mérito particular en WashTec: estamos creciendo en términos de calidad. Durante los últimos años hemos vendido maquinaria de mayor calidad, lo que está permitiendo a nuestros clientes tener un ticket medio más alto. Existe una ecuación que llamamos “del Carwash”, que establece que el número de lavados multiplicado por el ticket medio es igual a los ingresos. En esta línea, WashTec está vendiendo productos de mayor calidad, equiparando cada vez más el mercado español con el europeo. Como resultado, nuestros clientes están obteniendo un ticket medio más alto y como consecuencia un nivel de ingresos y rentabilidad más elevado.

Este mercado aún tiene muchas posibilidades de crecimiento, no solo en términos cuantitativos, sino también en términos de calidad. No se trata simplemente de gastar más debido a los aumentos de precios, sino de ofrecer servicios adicionales a los clientes. Creo humildemente que estamos contribuyendo con nuestra experiencia internacional a impulsar este crecimiento, no solo en cantidad, sino también en calidad.

En cuanto a los resultados y expectativas para este año, estamos muy satisfechos a pesar de la situación que no es la ideal debido a las consecuencias de la pandemia y la guerra en Ucrania, entre otros factores. Pese a ello, estamos experimentando un crecimiento exponencial en todas nuestras líneas de negocio, tanto en la venta de maquinaria, servicios, como en la venta de químicos, que es un complemento fundamental para nosotros.

Actualmente, estamos vendiendo máquinas de excelente calidad, pero también ofrecemos, servicios, y químicos que potencian las cualidades de nuestras máquinas en términos de calidad de lavado. Estos químicos son respetuosos con el medio ambiente y resultan el toque final para lograr el mejor acabado posible en el lavado. Estamos muy satisfechos con el incremento que hemos experimentado hasta ahora. Aunque el año no ha terminado, nuestras expectativas son muy buenas y seguimos creciendo de manera positiva, a pesar del entorno complicado en el que nos encontramos.

Además, existe una gran incertidumbre en el mercado automotriz en general, debido a las dudas sobre el tipo de vehículos que predominarán en el futuro, ya sean eléctricos, de gasolina, híbrido, etc. Esto genera incertidumbre entre muchos de nuestros clientes, ya que se plantean cómo será el futuro de las estaciones de servicio. Sin embargo, si algo está claro es que, sin importar el tipo de vehículo, ya sea eléctrico, de gasolina o híbrido, todos necesitarán ser lavados. En ese sentido, nuestras soluciones son compatibles con todos los tipos de vehículos independientemente del tipo de energía que usen.