Entrevista a Alex De Riaño Osul, director comercial de Petronet
Sin lugar a dudas, 2020 fue un año que nunca olvidaremos. Fue un ejercicio en el que “las empresas han tenido dos opciones, resistir o evolucionar. Esta última opción ha sido el camino que hemos querido seguir” en Petronet, afirma el director comercial de la compañía, Alex De Riaño Osul, quien en esta entrevista destaca que a la empresa, integrada en Grupo Moure, le mueve el servicio a sus clientes, a quienes ofrece “las soluciones que necesitan en su día a día”.
Con una amplia experiencia comercial en el mundo del tratamiento del agua, el director comercial de Petronet asume su cargo, al que se incorporó en noviembre de 2020, con el principal objetivo de “desarrollar el plan de trabajo para dar servicio a todo el mercado potencial en centros de lavado”.
¿Puede explicar a nuestros lectores cuál ha sido su carrera profesional hasta alcanzar la Dirección Comercial de Petronet? De forma más concreta, ¿qué experiencia acumula en el sector del lavado o del agua?
Al finalizar mis estudios universitarios de Empresariales tenía claro que quería dedicarme profesionalmente al área Comercial, iniciando mi carrera laboral en el sector del tratamiento del agua. Siempre me han gustado las relaciones y el trato con las personas, por eso no dude, años más tarde, en aprovechar la oportunidad de empezar como técnico comercial en la venta de recambios para bombas, tanto de agua como de proceso. En unos años tras mi evolución dentro de la empresa, pase a ocupar el puesto de jefe regional de Ventas y liderar un equipo con el que compartir la experiencia adquirida y desarrollar proyectos muy interesantes que han ido enriqueciendo mi trayectoria.
Tras de catorce años, Grupo Moure me brindó la oportunidad de formar parte de la compañía como director comercial de Petronet, una empresa que es un referente en su sector para emprender un proyecto de crecimiento, de diversificación, ambicioso, retador, con un equipo lleno de ilusión, con más de 25 años de experiencia, pero como si fuera el primer día. Una empresa, ágil y con vocación 100% de dar servicio al cliente.
¿Cuáles son sus objetivos en su nuevo cargo?
Mi objetivo principal es desarrollar el plan de trabajo para dar servicio a todo el mercado potencial en centros de lavado, nuevos o transformación, así como suministro de piezas y recambios de carwash a nuestros clientes B2B.
Para ello hemos ampliado los recursos y el número de referencias. Nos mueve el servicio a nuestros clientes, darles las soluciones que necesitan en su día a día. Nos hemos marcado como objetivo principal el continuar ofreciendo el mejor servicio y calidad en estrecha colaboración con nuestros clientes, de los que queremos ser sus compañeros de viaje y seguir aprendiendo, para mejorar. Somos firmes defensores del aforismo ‘Si caminas solo irás más rápido, si caminas acompañado llegarás más lejos’. Esta unión nos permitirá seguir siendo un referente en el mercado, tanto en la venta de centros de lavado como en el de los recambios. Todo esto sería imposible sin contar con los profesionales y productos que dispone Petronet.
¿Cuál es su valoración de la orientación en el mercado de Petronet? Ocupando la posición que ocupa la compañía, ¿qué retos debe marcarse la empresa de cara a 2021?
En Petronet nunca nos conformamos. Pretendemos seguir expandiendo nuestra influencia en el sector de lavado, incrementando nuestra cuota de mercado. Apostamos por seguir dando soluciones para hacer más sostenible los centros de lavado y su calidad, así como seguir siendo un referente en la venta de recambios y centros.
Además, junto a la incorporación de nuevas marcas y productos, tenemos planes de diversificación para este 2021, con el objetivo de crecer como marca y de renovar el sector del ‘carwash’ e industrial ofreciendo nuevas y mejores soluciones y servicio.
Para todo ello, es imprescindible el trabajo que mantenemos junto a los distribuidores existentes, así como la incorporación de nuevos, que son conocedores y valoran de calidad de los productos, la asesoría y el servicio de Petronet en la venta recambios.
¿Cómo afectaron las consecuencias de la pandemia originada por el coronavirus a los resultados de la compañía en 2020? ¿En qué porcentaje han variado los ingresos y la facturación de la empresa respecto a los datos de 2019? ¿Qué objetivos tiene la compañía de cara a 2021?
Lamentablemente pocos son los sectores que han salido indemnes de esta crisis. 2020 ha sido un año diferente, en el que las empresas han tenido dos opciones, resistir o evolucionar. Esta última opción ha sido el camino que hemos querido seguir. Hemos sacado muchas conclusiones de esta situación y nos ha servido para optimizar nuestros recursos, para reorganizar nuestros procesos y analizar en qué puntos podemos mejorar, evolucionar y ser útiles junto a nuestros colaboradores.
Gracias al equipo humano y a los recursos de los que disponemos hemos podido mantener nuestra presencia de mercado, afianzándonos como primera fuerza del sector. Aun con una disminución de la movilidad de vehículos significativa, la venta de centros y recambios ha sido mayor a la que se podíamos pensar en un primer momento. Esto ha sido posible a la confianza que nos han demostrado nuestros clientes.
Prevemos un crecimiento considerable en 2021, ya que hemos apostado por la diversificación y tendremos más presencia en lo relativo a las infraestructuras de las gasolineras.
Como he comentado hemos incorporado nuevas líneas de negocio, más y nuevos productos, nuevos sectores, proveedores, equipo humano, que, junto a la venta de centros de lavado, permitirán salir reforzados y encarar el 2021 con muy buenas expectativas.
¿Puede detallarnos las operaciones realizadas por la compañía el pasado año y concretar sus planes para el actual? ¿En qué zonas hay una mayor actividad? El binomio gasolinera-centro de lavado, ¿mantiene su vigencia?
2020 fue un año de crecimiento, alcanzando las 37 instalaciones de centros de lavado, y las perspectivas para 2021 son también muy buenas. Para este año, y contando con las próximas instalaciones, tenemos ya programados los próximos seis meses de nuestro centro de producción, que conjuntamente a los nuevos proyectos en estudio en nuestro departamento de ingeniería, nos hacen ser muy optimistas.
Este aumento es debido, entre otras, a la propuesta que hemos puesto en marcha de transformación y renovación de centros a clientes con centros de lavados antiguos. Los créditos ICO Covid han influido y facilitado la decisión para la inversión en un centro de lavado.
Podemos ver que, por zonas geográficas, el crecimiento es homogéneo, tal vez se prevé un mayor crecimiento en el Sur de la península y Levante.
También en la venta de recambios, que es una perfecta radiografía del uso de centros de lavado, nos indica que la utilización es homogénea en todos los territorios.
Sin duda, el binomio entre gasolinera y centro de lavado encaja a la perfección, ya que se retroalimentan mutuamente, pero también es cierto que hay centros de lavado que operan en solitario con unas tasas de afluencia muy altas.
Definitivamente, el éxito está en ofrecer un producto de calidad, en el que el usuario deposita su confianza y espera los mejores resultados en el lavado y atención.
“Pretendemos seguir expandiendo nuestra influencia en el sector de lavado, incrementando nuestra cuota de mercado”, avanza Alex De Riaño Osul.
¿Cuáles son los canales de comercialización con los que cuenta Petronet? ¿Qué papel juega la página web? De las unidades vendidas por la compañía, ¿qué porcentaje representan los pedidos realizados a través de la página en internet de la compañía?
Nuestro e-commerce nos está generando mucho valor. A través de este canal, estamos recibiendo el 47% de nuestros pedidos de nuestros clientes B2B. Creemos que cualquier empresa debe potenciar su e-commerce en un momento como este, en el que la venta online es mayoritaria.
Mantenemos, también, el canal telefónico y el email. Después de analizar a nuestros clientes profesionales, entendemos que muchos de ellos siguen considerando el trato personal prioritario en la creación de relaciones de confianza. En este punto la relación del colaborador con nuestro equipo humano es fundamental, pudiendo ofrecer el mejor servicio a cada requerimiento. Los hechos son tozudos y nos enseñan a que el cliente decide cómo tratar con su proveedor y nosotros hemos de ser capaces de ofrecer la herramienta de comunicación que mejor se adapte a cada necesidad.
Otra de nuestras claves, son nuestras instalaciones situadas en Alella, donde disponemos de un almacén en la que clientes que lo desean, pueden adquirir directamente cualquiera de nuestras más de 5.ooo referencias que mantenemos en stock permanente, añadiendo, a nivel online, un servicio 24/48 horas a cualquier punto del país.
¿Qué cambios ha introducido en el lavado a presión de vehículos estos meses de vida bajo las limitaciones establecidas para combatir la pandemia? ¿Se ha extendido el pago del lavado a través de aplicaciones móviles? ¿Ha perdido presencia el pago en metálico? ¿Se ha incrementado el pago mediante tarjetas bancarias?
Como es de esperar, antes que cualquier otra, nuestra máxima preocupación es el bienestar y salud de las personas, no contemplamos otro escenario.
En cada uno de los centros se han incorporado diversos dispensadores de gel accionados con el pie, de esta manera evitamos contactos con el bote de gel hidroalcohólico.
Por otro lado, nuestros trabajadores han recibido formación sobre medidas de higiene y prevención y han incorporado de manera natural el uso de la mascarilla y de guantes, además, de mantener la respectiva distancia de seguridad social y hemos implementado y ampliado todos los protocolos recomendados por el Ministerio de Salud como creemos que es nuestra obligación y compromiso.
En nuestros estudios sobre la incidencia de la pandemia en el sector del carwash, no hemos visto un descenso considerable del uso del metálico. Es cierto que está creciendo el uso de nuestros sistemas de pago por tarjeta y de las aplicaciones móviles, pero creemos que es más por una evolución natural del mercado, en el que la digitalización, la venta online y la desaparición del dinero en metálico son cada vez más una realidad.
¿Cuáles son los cambios que está introduciendo en la actividad la progresiva digitalización de nuestras vidas? ¿Cómo se está adaptando Petronet a esas novedades? ¿Qué beneficios aporta a los empresarios del sector esta creciente digitalización de los clientes? ¿Cómo les ayuda Petronet para que aprovechen estas posibilidades?
En Petronet se ha democratizado la tecnología en los centros de lavado haciéndolo accesible y sostenible.
Gracias a nuestros KPI’s podemos obtener datos fiables prácticamente en tiempo real, sobre la evolución del mercado y de cómo afectan los procesos de digitalización. Con la integración de un nuevo ERP, con la potencia de nuestra e-commerce y con el control de los datos que extraemos de nuestros centros de lavado, podemos decir que Petronet se ha colocado en el más alto nivel en cuanto a inversión en nuevas tecnologías.
A día de hoy, nuestros clientes de centros de lavados son capaces de monitorizar datos básicos como uso de las instalaciones, o datos más complejos como temperatura del agua o estado y funcionamiento de las máquinas, las 24h desde la aplicación.
En cuanto a los clientes profesionales usuarios de la página web, pueden consultar la disponibilidad de recambios, así como de información de producto o incluso descargar fichas técnicas
Hace ya unos años iniciamos el proceso de digitalización total de nuestra empresa. Trabajamos 100% en la nube y hemos conseguido conectar todos nuestros centros de lavado a un programa de gestión.
¿Cómo serán los equipos de lavado a presión del futuro? ¿Hay margen para introducir cambios disruptivos, o la tipología y morfología de las instalaciones se mantendrán tal y como las conocemos en la actualidad?
Siempre hay margen de mejora. La irrupción de nuevos métodos de pago, la aparición de sistemas de lavado más avanzados, la mejora en los químicos utilizados en el proceso, son algunos de los campos en los que el sector dará un vuelco en los próximos años.
En Petronet trabajamos seriamente en la innovación del sector y para hacerlo más atractivo y más eficaz desde el punto de vista del negocio. Además, el control absoluto de las instalaciones en tiempo real que ofrecemos a nuestros clientes en la venta de un centro de lavado, es algo que valoran muy positivamente.
“Apostamos por seguir dando soluciones para hacer más sostenible los centros de lavado y su calidad, así como seguir siendo un referente en la venta de recambios y centros”, apunta Alex De Riaño Osul.
Vivimos en un mundo en el que la protección del entorno ha adquirido un carácter central. ¿Qué acciones está desarrollando Petronet en este terreno? ¿Está la compañía intentando aplicar a su actividad los Objetivos de Desarrollo Sostenible desarrollados por la ONU? ¿Cómo ayuda Petronet a sus clientes a cumplir alguno de ellos?
Para Petronet el medio ambiente siempre ha sido una prioridad, somos conscientes que es parte fundamental en todas nuestras instalaciones. Por este motivo, ya hace desde los inicios, hemos introducido, tratamientos de agua en nuestros centros. Nuestro compromiso pasa por la incorporación de recuperadores, separadores, recicladoras a nuestra gama de producto y hacer extensible y participes de nuestra iniciativa a nuestros clientes.
Entre otras iniciativas también se encuentran el uso de jabones biodegradables, analíticas periódicas en diferentes puntos de control, la distribución de estaciones de recarga de vehículos eléctricos. Otro de los proyectos que ya hemos iniciado es el estudio para la implantación de placas fotovoltaicas en los centros de lavado a nuestros clientes, con la posibilidad de ser autosuficientes y más sostenibles.
¿Qué nuevas demandas plantean los clientes de Petronet?
Hemos de diferenciar dos tipos de clientes. Tenemos el cliente que nos solicita un centro de lavado, el cual requiere un estudio de ingeniería y su adaptación a sus requerimientos, y un acompañamiento durante y después de su puesta en marcha.
Otro tipo de cliente reparador o fabricante de centros que precisan de soluciones y servicio rápido, manteniendo un stock en función de sus necesidades, tanto en diversidad de referencias, como cantidad de las mismas y calidad.
Nuestro equipo profesional tiene una gran experiencia en el sector y siempre está disponible para dar las mejores soluciones a ambos tipos de clientes. Sabemos y somos conscientes que nuestra relevancia es directamente proporcional a lo útiles que seamos para nuestros clientes.
¿Cómo afecta a la actividad de las áreas de lavado las bajas ventas de vehículos nuevos? ¿Qué herramientas está ofreciendo Petronet a sus clientes para hacer frente a esta situación de mercado?
El descenso de las ventas de vehículos está afectando seriamente al sector de la automoción, pero podemos decir que no es algo que se haya visto reflejado en el mercado del ‘carwash’. Los usuarios suelen cuidar ahora mucho más sus vehículos que antes. La principal consecuencia de no poderse comprar un coche es tratar de conservar el actual en el mejor estado posible. Es por eso que, el ‘carwash’ no se ha visto afectado por esta problemática.
En este cuidado del vehículo, también hemos visto incrementado la venta e interés por los productos de desinfección o máquinas de ozono, también comercializadas por Petronet.
"2020 ha sido un año diferente, en el que las empresas han tenido dos opciones, resistir o evolucionar. Esta última opción ha sido el camino que hemos querido seguir"
