“Disponer de soluciones AdBlue4you es dar un paso firme y seguro hacia el futuro”
Entrevista a Oriol Canut, director general de GreenChem en España, Portugal y Sudamérica
Los esfuerzos para reducir la contaminación están provocando cambios en la movilidad que, en algunos casos, abren nuevas oportunidades de negocio para las estaciones de servicio. Éstas, al incrementar su oferta de productos y servicios, captan a nuevos clientes y fidelizan a los existentes. En este sentido, las matriculaciones de turismos que recurren al sistema SCR para reducir las emisiones contaminantes del diésel suponen un empujón para aquellas gasolineras que comercializan AdBlue.
El director general de GreenChem en España, Portugal y Sudamérica, Oriol Canut, repasa en esta entrevista los productos y servicios que la multinacional ofrece para las estaciones de servicio, que van desde el AdBlue (en sus distintos formatos), a los consumibles requeridos para su correcto repostado, pasando por formación comercial a los expendedores o por la inclusión de la estación de servicio en la App que la compañía ha creado para dar a conocer a los clientes finales los puntos en los que se puede repostar AdBlue.
“Disponer de soluciones AdBlue4you de GreenChem en una estación de servicio va a atraer clientes”, asegura Oriol Canut.
¿Puedes enumerar cuáles son los principales parámetros de GreenChem Holding a nivel mundial?
GreenChem Holding, miembro de Agrofert Holding, cerró 2016 con una facturación de 125 millones de euros (475 millones de litros vendidos), con un crecimiento del 10% en relación a 2015. 2016 fue el mejor año de nuestra historia, no sólo a nivel de ventas, sino principalmente en términos de rentabilidad. Somos la única empresa de ámbito europeo que tenemos como actividad exclusiva la fabricación y comercializa de AdBlue, y somos por tanto el mayor especialista en soluciones AdBlue específicas para cada cliente. Nuestra marca AdBlue4you es el referente en el que confían los principales agentes del mercado.
Contamos con más de 4000 equipos de almacenaje y suministro de AdBlue instalados en flotas y estaciones de servicio en toda Europa y Brasil. A nivel productivo, el 90% de la urea automotiva (AMU) que utilizamos como materia prima en nuestras plantas de dilución, es suministrada por empresas del propio grupo Agrofert, lo que garantiza, por un lado, unos estándares de calidad muy elevados y estables, y, por otro, un suministro prácticamente ilimitado de urea.
¿Y cuál es la presencia de GreenChem en España?
GreenChem Solutions es la filial de GreenChem Holding responsable de las ventas de AdBlue en el mercado ibérico (España y Portugal). Se fundó en 2006, con sede en Barcelona, y desde entonces hemos convertido cada año de trabajo en un éxito no solo a nivel comercial, sino muy especialmente en la labor de formación y divulgación de lo que es AdBlue y cómo contribuye a que vivamos en un entorno más respetuoso con el medio ambiente.
Cerramos el pasado año 2016 con unas ventas superiores a los 75 millones de litros, con una facturación de 17 millones de euros. Para nosotros, 2016 también fue un año excepcional a todos los niveles, pero muy especialmente por la confianza que nuestra red de distribuidores y clientes (flotistas, estaciones de servicio) nos han transmitido al renovar muchos de los acuerdos de colaboración y suministro que se iniciaron diez años atrás.
“La cantidad de coches que necesitan AdBlue sigue creciendo, junto con su consumo. Actualmente se usan de 1,5 a 2 litros de AdBlue por 1.000 kilómetros, pero en el futuro serán tres litros cada 1.000 km”
La empresa comercializa AdBlue, ¿qué oportunidades de negocio se abren para las estaciones de servicio que incorporen este producto a su oferta comercial?
Sin duda, AdBlue es una nueva gran oportunidad de negocio para las estaciones de servicio. Con la entrada en vigor de la normativa Euro VI para vehículos turismo y ligeros, el propietario de este tipo de vehículo diésel equipado con tecnología SCR va a precisar repostar AdBlue una media de 1,5 veces/año (esta cifra se basa en un kilometraje medio de 12.500 kilómetros anuales y un consumo medio de 1,5 litros a los 1.000 kilómetros y un tanque con una capacidad de 15 litros). Es coherente imaginar que el repostado se hará, de forma natural, en la estación de servicio. Y también es coherente afirmar que hoy las estaciones de servicio no disponen aún de soluciones específicas para el suministro de AdBlue a turismos y ligeros. ¿A qué me refiero?
Por un lado, existe en España una red de aproximadamente 800 estaciones de servicio de diferentes banderas que ya disponen de dispensadores para suministro de AdBlue a granel para camión (vehículos pesados). El equipamiento actual no es válido para el suministro a turismos y ligeros, porque no se puede garantizar un suministro sin derrame y sin goteo, que es lo que exige la norma ISO 22241 en su apartado 5. No sólo esto, sino que el caudal de las bombas para suministro a camiones es diez veces superior al caudal que exige un suministro a turismo (7 litros por minuto). GreenChem ya ofrece equipos específicos para suministro a turismos y ligeros.
Por otro lado, prácticamente el 50% de las estaciones de servicio en España ya disponen de Adblue en formato envasado, principalmente garrafas de diez litros. Estas garrafas, por peso y diseño, están pensadas para el suministro a camiones, no para el suministro a turismos y ligeros: levantar y dirigir correctamente una garrafa de más de 10 kilos de peso, ya sea con ayuda de embudos varios, a la boca de entrada del tanque de AdBlue, no es una tarea fácil, como pueden corroborar aquellos que lo hayan intentado.
GreenChem ofrece garrafas de cuatro litros con un diseño cómodo para el uso y dispensación en el vehículo. Ofrecemos, además, cánulas anti-derrame y goteo, que permiten al usuario tener una buena experiencia en el repostado de AdBlue.
GreenChem complementa su oferta para estaciones de servicio, ya sea en caso de equipos dispensadores o de garrafas, con material promocional que va a ayudar a la estación a vender más y mejor AdBlue: Trípticos informativos para mostrador; pegatinas puerta con indicación de disponibilidad de AdBlue; acciones promocionales (guantes con imagen GreenChem); incorporación de la estación a nuestra app de búsqueda de puntos de suministro AdBlue y anuncios en prensa generalista y especializada.
¿Qué equipos deben incorporar las estaciones de servicio para poder ofrecer a sus clientes AdBlue?
En mi opinión, el futuro de la comercialización de AdBlue en aquellas estaciones de servicio que tengan un volumen de ventas diésel anual a partir de tres millones de litros, incluyendo al menos un 30% de vendas de gasóleo profesional, pasa por la instalación de equipos duales, es decir, equipo aéreos con doble boquerel y doble caudal, a fin de suministrar de forma óptima tanto a los vehículos pesados como a los turismos.
GreenChem ha desarrollado un rango amplio de equipos duales para dar respuesta a la creciente demanda del mercado. Disponemos de tanques aéreos desde 1,5 a 30 metros cúbicos de capacidad, así como dispensadores de doble manguera y doble display. Nuestra especialidad es realizar proyectos a medida: podemos fabricar el equipo que la estación necesite en función de su disponibilidad de espacio y emplazamiento.
GreenChem ofrece garrafas de cuatro litros para el uso y dispensación en el vehículo. Además, la compañía ofrece cánulas anti-derrame y goteo, "que permiten al usuario tener una buena experiencia en el repostado de AdBlue", detalla Oriol Canut.
¿Ofrece GrenChem ayudas financieras para la instalación de estos equipos?
Disponemos de varios conceptos aplicables a la comercialización de los equipos, desde la financiación total, sin que la estación de servicio tenga que hacer ninguna inversión -renting- o la venta del equipo propiamente, eso sí, siempre junto a un contrato de suministro de AdBlue.
¿Qué tipo de estaciones de servicio son más susceptibles de incorporar surtidores de AdBlue, las urbanas o aquellas ubicadas en carreteras/autovías?
El factor determinante es la venta de diésel. Existen estaciones de servicio urbanas con mucho volumen de diésel para turismo que verán de inmediato el potencial de venta de AdBlue a sus clientes, conforme estos vayan renovando el parque. Por supuesto, aquellas ubicadas en autovías tendrán mucha mayor visibilidad de cara a los usuarios que a día de hoy no saben dónde repostar.
En caso de estaciones que, además, tienen venta de diésel para camiones, la visión del negocio es mucho más inmediata, ya que podrán vender Adblue a granel a sus clientes flotistas, que le agradecerán poder prescindir de las garrafas para pasar a una solución a granel.
¿Qué objetivo se ha marcado GreenChem en España para el actual ejercicio en el canal de las estaciones de servicio?
Nuestra penetración en estaciones principalmente dedicadas al transporte (vehículo pesado) ya es muy considerable. Este año nuestro objetivo es equipar un mínimo de 50 estaciones con equipos para suministro a granel, y conseguir una penetración del 50% en formatos envasados en toda la red del país. Es un proyecto ambicioso pero factible, ya que en breve iniciaremos suministro de garrafas de cuatro litros con la principal operadora de España.
En España existe una red de aproximadamente 800 estaciones de servicio de diferentes banderas que ya disponen de dispensadores para suministro de AdBlue a granel para vehículos pesados
“GreenChem ha desarrollado un amplio rango de equipos duales para dar respuesta a la creciente demanda del mercado”, afirma Oriol Canut, quien añade que “disponemos de tanques aéreos desde 1,5 a 30 metros cúbicos de capacidad".
El uso de AdBlue se está generalizando y ya no se limita a vehículos industriales, ¿qué marcas de automóviles recurren al sistema SCR para reducir las emisiones de NOx? ¿Qué ventajas tiene para los clientes finales repostar AdBlue en una estación de servicio en lugar en hacerlo en la red de posventa de los fabricantes de vehículos? ¿Qué labor deben desarrollar los empleados de las estaciones de servicio para transmitir estos beneficios a sus usuarios?
La cantidad de coches que necesitan AdBlue sigue creciendo, junto con su consumo. Actualmente, se usan de 1,5 a 2 litros de AdBlue por 1.000 kilómetros, pero en el futuro serán tres litros cada 1.000 kilómetros. Aconsejo acceder a la web infodiesel.co.uk para obtener detalles bastante precisos sobre modelos de vehículos, consumos, localización y tamaño del tanque.
El aumento del consumo de AdBlue incrementará la frecuencia con que los propietarios de vehículos diésel se detendrán a repostar. Sin embargo, este no es el único motivo; los depósitos de AdBlue que se instalan son cada vez más pequeños. Anteriormente, la autonomía del tanque permitía realizar el repostado en la visita al taller, pero actualmente su nivel debe comprobarse —aproximadamente, y de media— cada cinco visitas a la gasolinera.
En este escenario, será necesario repostar en estaciones de servicio, que es el canal natural que utilizan los usuarios para abastecer el carburante. Será muy importante que el personal de las estaciones de servicio disponga y ofrezca información a sus clientes sobre el producto y sobre su uso. GreenChem, tal y como he indicado anteriormente, va a colaborar con la estación para poder realizar esta tarea formativa, mediante trípticos, App, etc.
GreenChem ofrece equipos duales específicos para suministro de AdBlue a turismos y comerciales ligeros. Las especificaciones requeridas por los vehículos industriales son distintas.
¿Qué otras ventajas ofrece a las estaciones de servicio comercializar AdBlue?
Sin duda, disponer de soluciones AdBlue4you de GreenChem en una estación de servicio va a atraer clientes consumidores de AdBlue, que probablemente también repostarán el carburante. Es un paso firme y seguro hacia el futuro, un futuro en el que el AdBlue va a jugar un papel decisivo: mientras haya motores diésel, habrá necesidad de consumir AdBlue.
¿A dónde deben acudir los propietarios de estaciones de servicio interesados en incorporar AdBlue a su oferta de productos?
Pueden ponerse en contacto con GreenChem a través de nuestra página web www.greenchem-adblue.com o bien contactar directamente con nosotros por teléfono en el 934.178.217 o por mail en el correo electrónico spain@greenchem-adblue.com.
GreenChem complementa su oferta para estaciones de servicio, tanto en sus equipos dispensadores como en sus garrafas, con material promocional y una App “que va a ayudar a la estación a vender más y mejor AdBlue®4you”, afirma Oriol Canut, director general de GreenChem en España, Portugal y Sudamérica.
