Fausto Pinarello: “No hacemos la competencia a los grandes porque no podemos, porque no nos interesa y porque el nuestro es un mercado exclusivo”

Entrevistamos a Fausto Pinarello, hijo del fallecido Giovanni Pinarello, fundador de la prestigiosa marca de bicicletas. Descubrimos muchas respuestas de la marca y nos acercamos a comprender de cerca la filosofía de la marca. Fausto nos habla con claridad, con mucha transparencia, mostrando el espíritu de Pinarello.

- ¿Cuáles son los principales mercados a nivel mundial de Pinarello?
Estados Unidos es el número uno. Japón el número dos. Italia ha resurgido pero el 90% es exportación. El mercado sajón funciona muy bien, especialmente Inglaterra. Todos los mercados van subiendo. España, Francia y el Benelux también están en una buena situación, como Australia. Nos estamos expandiendo en Tailandia, Corea, China, Filipinas y Singapur. Son mercados por los que la firma está apostando pero que están creciendo de una forma importante.

- ¿Cuál es la producción de Pinarello?
Aproximadamente 35.000, incluido bicicletas completas y cuadros. Un tercio son bicicletas de alta gama… ¡Cómo no! Las de carretera representan el 95% pero empezamos un proyecto MTB hace 3 años aunque la venta no empezó hasta 2013. Esta situación es normal para nosotros.

- ¿Queréis apretar en MTB?
Si una marca como lo nuestra, que es una marca de bicicletas de carretera, tiene alguna posibilidad de apretar, lo aplicaremos en la carretera. Nosotros no queremos hacer la competencia a las marcas mundiales de montaña. Queremos hacer un producto de MTB más exclusivo de los que hay ahora y que, evidentemente, funcione. Esencialmente va destinado a los clientes apasionados por la marca Pinarello. Muchos clientes a parte de pedalear con bicicletas de carretera, también hacen mountain bike, es para ellos este producto. Para los que está no será su principal bicicleta pero les gusta la bicicleta y la marca. Si es una persona muy técnica y que entiende, seguro que tendrá una Pinarello. Con todo respeto, no queremos hacerles la guerra ni a los americanos ni a los alemanes, jeje.

- En este momento, en España, hay mucha gente que para entrenar la bicicleta de carretera también utiliza la de MTB.
Como en Italia. Desde 1991, nosotros patrocinamos un equipo de mountain bike. Ellos utilizaban dos de MTB y una de road y, para hacer el grueso de kilómetros utilizaban esta segunda. Esto de siempre, sino van las piernas ligeras, no vas a ninguna parte.

- ¿El mercado de la mujer como lo ves?
Es un mercado en expansión que empezó hace unos 15 años. Mi madre y mi hermana hace 10 años que dan soporte al equipo cicloturista Tinky Ladies Pinarello. Es el equipo más bonito del mundo porque lo forman 60 mujeres. En Italia, hacen una actividad deportiva. Seguro que la mujer se ha aficionado a la bicicleta por problemas físicos, cansadas de ir al gimnasio y de hacer spinning o pilates. La bicicleta es más divertida porque puedes ir en familia o amigas. Incluso, mi mujer va en bici. Esto no castiga a las articulaciones, no hace daño y sirve para ponerse en forma. Va en expansión, solo hace falta per los catálogos actuales.

- ¿Y vosotros?
A parte de las medidas, nosotros tenemos dos modelos específicos para mujer: con unas medidas un poco más relajadas y un poco más largas.

- ¿El triatlón como lo veis?
Tenemos tres mercados donde el triatlón es más fuerte: Estados Unidos, Australia y Brasil. Estamos vendiendo bicicletas bólido, las que utiliza el Team Sky para crono. Profesionalmente, aún no tenemos triatletas, solo algunos amateurs. Sin embargo, en este momento no hay consumo, es muy minoritaria, se suelen utilizar bicicletas de carretera adaptadas, modelos más aero. Como máximo tienen un mercado en las categorías Ironman.

- ¿A nivel de accesorios y merchandising, como lo tenéis?
Se puede hacer algo ene l tema accesorios, pero no es nuestro objetivo. No somos como Specialized, Trek o Scott que sí se lo pueden permitir. Ellos tienen mucho producto por su capacidad financiera. La ropa que tenemos nos la fabrica Jordan en Estados Unidos. Es una parte que hacemos para los clientes, para fidelizar, solo para imagen y publicidad.

- ¿Cómo veis el tema del freno de disco?
Probablemente hemos sido la primera marca en sacar un cuadro preparado para el freno de disco, la Dogma de hace dos años ya se montaba en disco. Probablemente, si aún no se tienen los permisos para correr para el Pro Tour es porque las marcas aún no tienen los cuadros preparados pero el freno de disco funciona. Es un poco más pesado pero si lo utilizan Froome o Contador el impacto será diferente. Realmente, este tipo de freno no es una novedad, en MTB hace muchos años que se utiliza.

- Entiendo.
En estos momentos vendemos unas 500 bicicletas con freno de disco al año. No es una mala cifra. Debemos mentalizarnos de que realmente no modificará el mercado mundial de la bicicleta y menos los top de gama. No modificará el mercado mundial.

- Hablemos de futuro. ¿Qué planes tenéis?
Ahora acabamos de presentar la Dogma F8 y ahora estamos trabajando también con la XC 7.7. Estamos tirando adelante, el futuro ha decidido que la bicicleta siempre andará por delante. Nosotros seguiremos centrados en el tope de gama, siempre un producto muy exclusivo para nuestro cliente. La gente que se gasta tanto dinero por un cuadro de este tipo, tan caro, es porque busca una bici súper evolucionada y esto es lo que nosotros debemos hacer. El futuro será siempre innovación, materiales buenos, bicis ligeras, reactivas, seguras, aerodinámicas y con una geometría siempre algo especial, que se dirijan bien. La geometría se mantiene porque quiere decir que es guiable, la geometría lo es todo.

- Claro.
Nuestra filosofía no tiene que cambiar, siempre tiene que haber una bicicleta justa para el cliente justo. Con la Dogma F8 tenemos 14 medidas diferentes, para clientes que van desde el 1.55m hasta 2.10m. Todas ellas con las mismas características y la misma respuesta para el cliente. La bicicleta no debe ser un estrés. Cuando uno compra una bici, la compra para relajarse, para hacer la carretera, para mirar los paisajes, para olvidarse de todos los problemas que tiene, para esto compra una bici. Esta es nuestra filosofía.

¿Y la ligereza?
No necesito sacar un cuadro de 750 gramos que no me deje dormir por un tema de seguridad. Nosotros tenemos un cuadro de 900 gramos y yo por las noches duermo tranquilo. Cuando un cuadro o una horquilla se rompe, el 99% de las veces es porque es demasiado ligera. Nuestra bici ya es ligera, en algunos casos hay que ponerle plomo, se da en caso de ciclistas muy pequeños. La bici de Chris Froome pesaba 6.8kg. Una gran bici. Hay que poner un límite a los pesos del cuadro, de la rueda, de la horquilla, con esto nosotros podemos trabajar. Con nuestros pesos, de 800gr a 1.000gr, se pueden llegar a agrietar pero nunca a romperse.

- ¿Cómo lleváis el tema del pirateo?
Jajajaja. Las copias son algo que estamos combatiendo desde hace 4 o 5 años. Y lo estamos haciendo bien. Nuestro responsable de vigilar por la marca es un abogado de Milán que ha puesto unas 20.000 denuncias de falsedad en 1 año y 5 meses y tenemos acceso a las webs de compra – venta y subastas. Hemos bloqueado 1.100.000 de ventas de productos falsos. Estamos trabajando duro en este aspecto. Colaboramos mucho con la policía de aduanas sobre todo y ahora en Italia se ha aprobado una ley penal en este aspecto. Si te copian, es que la marca buena. A diferencia de otros productos, con la bicicleta hay un problema de seguridad, es muy arriesgado. Pienso que la vida vale un poco más. Al final, las copias falsas no dan las mismas prestaciones, no funcionan y no van bien. Especialmente cuando tienen un problema de ruptura o de garantía. Y en estos casos, nosotros no respondemos.

- ¿A nivel estratégico, en estos momentos, cuáles son los principales mercados y en cuáles queréis empujar más fuerte?
El mercado en Asia se está trabajando fuerte. Y se soporta el italiano, que ahora está recomenzando. El nuestro, es un mercado especial, no hacemos la competencia a los grandes porque no podemos, porque no nos interesa y porque el nuestro es un mercado exclusivo.
Ahora, un amigo americano ha pedido una cabra de 14.000€ y esta mañana, un cliente nuestro nos ha comprado seis F8 de 9.000€. En algunos casos, hace falta cuatro meses para tener un cuadro nuestro, esto no es bueno, pero no puedo duplicar la producción. Puedo aumentarla un 10%, pero no triplicarla.

- ¿Entonces?
Nuestro mercado, es un mercado de bici de carreras y bici de carretera exclusiva. Desde siempre y seguramente para siempre. Nosotros debemos hacer nuestro trabajo, hacerlo bien y seguramente la gente seguirá pagando por Pinarello.

- ¿A nivel de producción, el cuadro lo hacéis en Asia?
Por un tema de seguridad, en estos momentos el cuadro se hace en Asia. Tenemos un contrato de exclusividad con los japoneses Toray para el carbono desde 2007. Somos los únicos que podemos poner la pegatina Toray, la única marca. Esto nos da la posibilidad de utilizar el mejor material. Ellos siguen y controlar la producción del cuadro en Taiwán. Todo el mundo sabe que desde hace muchos años la producción y manipulación del carbono se hace en Taiwán porque la tecnología del carbono se inició allí, con las raquetas, los americanos iniciaron la aplicación del carbono en el deporte en Taiwán. Toray es el proveedor de la materia prima y sigue la producción y el control de la fabricación, entonces yo estoy tranquilo. Puedo controlar la rigidez, las vibraciones necesarias de cada parte del cuadro. Yo no hago el material, yo lo compro. Y el que hace el material debe colaborar conmigo y el que hace la producción debe colaborar también. Tiene que ser una sinergia entre Pinarello, Toray y el productor. Yo digo que si quiere hacer el mejor producto, a mí no me interesa fabricar los materiales, me interesa utilizar los mejores materiales. Se haga donde se haga. Después lo aplicaré a mi producto. Hay que entender al taiwanés como el ejecutor de un trabajo, a mí no me interesa de donde sea, me interesa que sea el mejor. Cuando hacíamos los cuadros de magnesio en 2001 y 2002, el magnesio llegaba de los Estados Unidos, pasaba por Italia y se hacía aquí. El acero llegaba de Francia y se hacía aquí. Si ahora llega de Japón y el ejecutor es taiwanés no es un problema, lo importante es que sea el mejor y podamos dar garantía de ello y no tener problemas de seguridad. Después, el cuadro, cuando llega aquí tiene que ser trabajado, centrado, pulido, verificado y pintado. Nosotros hacemos un control posterior de todo el material. Esto es una fábrica, no una comercial. El producto tiene que estar bien hecho, seguido, controlado. Esto desde siempre.

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