Oportunidades para Pymes en el comercio online transfronterizo

Las ventas del comercio electrónico alcanzan más de un trillón de dólares en ventas por año en la actualidad y se prevé que en los próximos cuatro años esta cifra casi se duplique, según datos de Forrester Research. Ahora, los consumidores tienen una mayor conciencia de los nuevos destinos de las compras online y tienen en sus manos múltiples dispositivos y métodos de pago para adquirir productos únicos o más baratos que no encuentran en sus propios mercados.

En 2015, las empresas europeas deben desarrollar ofertas online múltiples a medida de las preferencias de los consumidores, ya que un enfoque “talla única” resultará un fracaso más que un éxito. Para contribuir al éxito de los negocios online transfronterizos, FedEx encargó a Forrester Consulting el estudio “Seizing The Cross-Border Opportunity” (“Aprovechando la oportunidad transfronteriza”), en el que se entrevistó a más de 9.000 compradores online globales y 34 Pymes con operaciones transfronterizas.

Seis consejos para mejorar el éxito de las Pymes que emprenden un negocio online traspasando fronteras.

1. Destacar entre la multitud.- Las Pymes están en una posición especial para proporcionar productos difíciles de encontrar y un servicio personalizado, pero deben diferenciarse entre ellas subrayando la singularidad de los productos que ofertan. Los compradores están influenciados por varios factores cuando realizan compras transfronterizas, aunque la razón más citada en este informe es que el producto no esté disponible en su país de origen con el 75% de las respuestas que consideran esto” muy influyente” o “influyente”

2. ¿Hora de ir al mercado?- Los minoristas multimarca o los mercados online fueron señalados entre cinco opciones como la primera para la mayoría de encuestados en sus compras transfronterizas. La Pymes minoristas independientes, no afiliadas a un mercado online, ocuparon el cuarto lugar en las preferencias detrás de las web de marca o fabricante y de los minoristas tradicionales. Los beneficios de clasificar los productos en un mercado online incluyen el alcance global, localización del idioma y marketing activo en cada país a través del posicionamiento SEO y SEM. Además, y de manera muy importante, estos mercados tienen sistemas de reputación y a menudo protección a los clientes lo que permite un ambiente de confianza.

3. Aprovechar la experiencia logística. El trabajo cercano con al menos una compañía logística es uno de los puntos en común de los comerciantes online entrevistados que tienen éxito. Se apoyan en proveedores que les proporcionan cobertura global, rapidez en la entrega y consistencia además de precios competitivos. Sin embargo, cuando señalan a su proveedor de servicios logísticos lo que les distingue son aspectos como el servicio y apoyo en el cálculo de impuestos y tasas; así como cumplimentación del papeleo, que permite al comerciante facturar por adelantado y simplificar las devoluciones internacionales.

4. ¡Calcular esos números! Estudiar el negocio y el tráfico internacional. Un gran número de comerciantes entrevistados empezaron sus acciones transfronterizas por azar, debido a los clientes internacionales que encontraron a través de métodos de fácil acceso como la búsqueda web y los anuncios online. Es necesario, conocer el tráfico que genera su sitio web para entender la demanda natural de sus productos servicios y establecer prioridades futuras.

5. Con destino… al éxito. Es importante decidir si se va a dirigir a muchos o a pocos. ¿Va a intentar proveer a muchos mercados o se centrará en unos pocos? ¿Sus mercancías tienen un gran atractivo para todos o sólo para ciertos países? ¿Existe alguna consideración logística que haga el acceso a ciertos mercados más complicado como por ejemplo el proceso de devoluciones? Si se centra en pocos mercados considere si merece la pena invertir más en servicios como traducción de páginas web, publicidad en internet y ofertas de pago más amplias.

6.- Identificar los recursos adecuados en base a su estrategia y las necesidades futuras. Piense en servicios y ofertas que marcan una diferencia para los clientes a los que desea alcanzar. Por ejemplo, si usted quiere vender a China, tendrá que considerar un lugar de venta con penetración en ese mercado específico. Del mismo modo, si usted quiere ofrecer servicios de devolución a sus clientes, necesita un proveedor logístico que pueda manejar las devoluciones internacionales sin problemas y de manera eficiente. Ya sea que sus clientes encuentren los minoristas a través del boca a boca, en motores de búsqueda, o anuncios, los mejores resultados, sin duda vendrán de tener un proveedor de logística fiable y con experiencia en la red global que destaque en ayudar a las empresas a ser globales desde el primer día.

Raj Subramaniam. Executive Vice Preseident, Global Strategy and Marketing, FedEx.