Entrevista a Ian Trenzano, director comercial de Transgrúas
En este 2018 Transgrúas celebra su 40 aniversario, cuatro décadas marcadas por una clara vocación de servicio al cliente que le han consolidado como un claro referente en la comercialización, montaje, reparación y servicio postventa de maquinaria de elevación y manipulación de cargas para los sectores de la construcción, transporte, reciclaje y biomasa. Entrevistamos a su director comercial, Ian Trenzano, para conocer las últimas innovaciones que ha introducido la compañía en el mercado y la visión que tienen en Transgrúas de la evolución que está siguiendo el sector.
¿Qué balance hacen del año 2017 desde Transgrúas? ¿Cómo han terminado el año en materia de entregas? ¿Han logrado un notable crecimiento respecto al ejercicio anterior?
El año 2017 ha sido un año estable, con una cifra de ventas similar al anterior año; sin embargo sí que hemos notado un incremento en el número de modelos de la gama grande.
Teniendo en cuenta que sus productos y servicios van dirigidos a diversos sectores de actividad (Construcción, Transporte, Logística, Reciclaje, Forestal-Biomasa…), ¿alguno de ellos está siguiendo una mejor evolución que otros?
En general todos siguen una tendencia parecida. Quizás destacar un poco por encima del resto, el sector de la construcción.
En sus 40 años de historia, Transgrúas ha ido incorporando continuamente nuevos productos y representaciones. ¿Cuáles han sido las últimas?
Efectivamente, Transgrúas es una empresa dinámica e inquieta. La última marca incorporada a nuestra cartera de productos es la marca italiana de plataformas aéreas Multitel Pagliero, con quienes llegamos a un acuerdo de distribución para España a finales de mayo y de la que ya hemos entregado las primeras unidades. Se trata de una marca de gran calidad con plataformas de buenísimas prestaciones.
A modo de resumen, ¿qué tipo de soluciones puede encontrar a día de hoy un cliente en Transgrúas?
Actualmente en Transgrúas ofrecemos equipos para elevación y transporte y sector biomasa, lo que incluye un amplio abanico de máquinas: grúas hidráulicas articuladas, grúas chatarreras y forestales, grúas pick&carry (Ormig), semirremolques (De Angelis), plataformas aéreas, plataformas elevadoras de carga (Anteo) y para discapacitados (Caroil), astilladoras forestales (Pezzolato), etc.
Centrándonos más específicamente en los grandes protagonistas de este número de Interempresas Obras Públicas, los equipos para la elevación de materiales… Transgrúas es el importador exclusivo de Fassi para nuestro mercado desde hace décadas. ¿Qué destacaría de este fabricante? ¿Cuáles serían, a su juicio, los valores diferenciales de esta marca en el mercado?
Sí, somos importadores de Fassi desde 1978. Los principales valores que destacamos de Fassi son la honestidad y transparencia como pilar sobre el que desarrollan su gama de grúas. Además, Fassi es una empresa familiar y eso se transmite en el trato al cliente y en el cuidado personalizado en el proceso de fabricación y atención postventa. Con estos valores nos identificamos plenamente en Transgrúas.
Además Fassi es una fábrica dinámica: en los últimos años ha ido incorporando otros productos a su línea de producción como equipos de gancho portacontenedor, mini grúas sobre orugas y grúas para el sector forestal y reciclaje.
Por lo que hemos podido comprobar, las grúas hidráulicas articuladas han vivido una auténtica revolución tecnológica en los últimos años con la entrada cada vez mayor de la electrónica. ¿Con qué últimos sistemas y/o tecnologías ha sorprendido Fassi al mercado? ¿Cuáles le gustaría destacar?
Son muchísimas las novedades tecnológicas presentadas por Fassi, que siempre está a la cabeza del liderazgo tecnológico, incansable en el desarrollo de elementos que incrementen el rendimiento de la grúa y aspectos de seguridad.
Solo en el último año las novedades son: la nueva generación de radiomandos V7, que en combinación con el sistema electrónico FX900 da información a tiempo real de las condiciones de trabajo de la grúa, del cabrestante y el peso soportado por este; el dispositivo AWC (control automático del cabrestante), que mantiene constante la distancia del cable entre la polea y el gancho, independientemente de la activación de cualquier otra función de la grúa; el dispositivo AFC (plegado automático de la grúa), ahorrando tiempo y reduciendo los posibles errores humanos en el proceso; dispositivo LMS (sistema de control de carga) en el gancho de la grúa, para controlar el peso cargado en cada momento; dispositivo IoC (internet de las grúas) que gestiona toda la información relacionada con el funcionamiento de la grúa para proporcionar al operario (y al centro de asistencia) una máquina con control inteligente para la gestión remota de su eficacia.
Fassi, a través de lo que ella misma ha llamado Internet of Cranes (IoC), ha llevado al mundo de las grúas un concepto cada vez más presente en nuestra sociedad como es el Internet de las Cosas. ¿Podría resumirnos qué ventajas obtiene un usuario de grúas Fassi con este IoC?
Sí, Internet of Cranes - IoC, es un sistema patentado por Fassi que establece un nuevo estándar en el campo de la electrónica digital: las grúas están en todo momento bajo control y en línea. Estas son algunas de las ventajas que proporciona:
- Resolución inmediata a distancia de averías de la máquina
- Localización de la grúa en caso de robo
- Optimización de los movimientos del vehículo
- Mejor comprensión de la eficacia de la grúa
- Planificación de mantenimiento
- Acceso a las estadísticas de uso
- Rendimiento y eficacia de la grúa a lo largo del tiempo
- Actualizaciones automáticas de software
¿En qué medida todas estas innovaciones mejoran aspectos como la seguridad o el rendimiento de las grúas? ¿Cree que los operarios pueden aprovechar fácilmente todas estas ventajas? Es decir, ¿son más fáciles de usar estas nuevas versiones que las que se empleaban hace 10-15 años?
La seguridad en las grúas ha evolucionado radicalmente en los últimos 15 años: la tecnología electrónica e informática forma parte del funcionamiento de la grúa en aras a garantizar la mayor seguridad posible al operario y a alargar la vida útil de la grúa. Se ha implementado el control de estabilidad de la grúa sobre el camión dando al cliente una seguridad añadida a la hora de trabajar, con la información que proporciona el radiomando (nivel batería/cobertura, carga del cabrestante, posibilidad de saber la carga en el gancho de la grúa), y englobando en toda la gama dos únicos sistemas electrónicos hacen de Fassi una marca fácil de usar.
Las plataformas aéreas de Multitel Pagliero han sido las últimas en incorporarse al ampio catálogo de soluciones de elevación de Transgrúas.
En el campo concreto de la Construcción y la Obra Pública, ¿cuál es el tendencia en materia de grúas hidráulicas articuladas: más capacidad de carga, mayor alcance, nuevos diagramas de trabajo…? ¿Qué modelos están teniendo hoy más demanda en este segmento: grúas pequeñas, medianas, grandes?
Lo que mayoritariamente demandan los usuarios de grúas es sin duda, un mayor alcance hidráulico de la grúa (además de mayor carga en punta). Fassi está consiguiendo producir grúas con un mayor tonelaje para ser montados en vehículos cada vez más ligeros, y eso lo está consiguiendo en toda la gama. Es decir que desde las 2 hasta la 215 tn/m Fassi busca este camino.
Teniendo en cuenta que hay grúas hidráulicas articuladas con cada vez mayor capacidad de carga y alcance, ¿considera que este tipo de productos están ganando cuota de mercado a las grúas móviles telescópicas más pequeñas?
En parte sí: y decimos en parte porque depende bastante del tipo actividad a la que se dedique el usuario de grúa, aunque sin duda, la mentalidad española pasa por tener equipos lo más versátiles posibles, de manera que a un solo equipo se le puedan dar aplicaciones en distintos ámbitos. En parte, este es el mayor desafío para los fabricantes.
¿Qué últimos modelos ha introducido Fassi en su gama?
Los modelos presentados por Fassi durante 2017 son de la gama media y pesada, con modelos de entre 34 a 160 tn/m de potencia, concretamente los modelos F345A.2 - F345RA.2 xe-dynamic, F395A.2 - F395RA.2 xe-dynamic, F1150RA.2 xhe-dynamic y F1650RAL xhe-dynamic.
¿Cuál sería a día de hoy el ‘best seller’ de su catálogo en España?
Como modelo ‘best seller’ lo tendríamos que situar por gamas, de manera que de la gama pesada sería la F1150RA, que respecto a la anterior versión F1100A tiene mayor alcance/potencia con un peso menor. En la gama media sería el modelo F545, y no podemos olvidar el modelo F345 también con la posibilidad de giro por cremallera o giro continuo dependiendo de la necesidad del cliente. Y en la gama pequeña, sería la F32A.
Al margen de Fassi, Transgrúas también comercializa equipos para la elevación de cargas que son bastante interesante para el sector de la Construcción y la Obra Pública, como por ejemplo las mini grúas sobre orugas de la marca Jekko. ¿Qué nivel de aceptación están teniendo estos equipos en el mercado español?
Las mini grúas sobre orugas son para un tipo de aplicación distinto y más específico que el de la grúa articulada. Jekko es una buenísima marca con una gama muy versátil y competitiva. Hemos vendido algunas unidades y su rendimiento es muy bueno. Los clientes que las han comprado están muy satisfechos con su funcionamiento. Pensamos que es un sector que puede crecer muchísimo, y una oportunidad más para nuestros clientes. Además Fassi forma parte de esta sociedad, con lo que estamos muy contentos de la proyección que le puede dar a este mercado.
¿Para qué aplicaciones son especialmente recomendables estas mini grúas de orugas?
Para sectores eléctricos, muy importante el cristal y su colocación, alquiladores, industria (ya que en varios modelos tienen la opción pick&carry, lo cual es una ventaja)…
También representan para nuestro mercado a Ormig, reconocido fabricante especializado en grúas pick&carry y autogrúas. ¿Tienen salida estos equipos en el sector de la Construcción y la Obra Pública?
Las autogrúas pick&carry están pensadas principalmente para aplicación en la industria: para trabajar en interiores de fábricas y naves industriales. La demanda para el sector de la construcción puede ser útil aunque están diseñadas principalmente para trasladar la carga en movimiento, y al no llevar estabilizadores hacen de ella una máquina muy versátil para la industria como decíamos. De todas formas Ormig fabrica las grúas en versión eléctrica y diésel por lo que son muy versátiles y prácticamente cualquier modelo en versión diésel es apto para el sector OP.
Tanto o más importante que un producto es el servicio que lo acompaña. ¿Qué obtiene un cliente de Transgrúas al adquirir uno de sus equipos? ¿Qué últimas iniciativas han implementado en este sentido?
El objetivo de Transgrúas es crear clientes: no queremos solamente vender un equipo, sino que un mismo cliente repita y encuentre en Transgrúas el proveedor al que acudir para comprar un equipo, reparar el que ya tenga, encargar una carrocería, reforma, etc. Para ello estamos organizados con presencia directa en Barcelona, Madrid, Valencia y Vitoria, u ofrecemos un servicio integral completo por el que el cliente nos trae el camión y nosotros se lo entregamos totalmente acabado y legalizado, haciendo todo el trabajo internamente en Transgrúas: el montaje, la carrocería o volquete final, el estudio técnico y le pasamos la ITV.
También ofrecemos el programa LifePlus por el que el cliente puede realizar un curso para conseguir el carnet de gruista, y también puede contratar un mantenimiento de su grúa, con preferencia de atención en taller y descuento en recambios. Además de otros servicios como: cabina de pintura, lavadero y cursos de formación en electrónica o hidráulica. Desde hace un par de años también hay una app gratuita de Transgrúas, disponible con sistema Android y Apple, con el objetivo de facilitar el acceso a la información que más demandan nuestros clientes: consulta de stock del mercado de ocasión, contacto directo con post-venta, ofertas atractivas en recambios y accesorios para grúas, etc. Y contamos con un excelente equipo de técnicos postventa para dar servicio a nuestra red de concesionarios así como a usuarios finales.
Un sector especialmente sensible en materia de servicio posventa es el de los alquiladores de maquinaria. ¿Han apreciado una recuperación en este segmento del mercado durante los últimos meses? ¿Han reactivado los alquiladores sus inversiones?
Sí, por supuesto, y hemos colaborado con ellos en proyectos muy importantes. El alquiler es un sector muy importante para nosotros y con el cual estamos siempre en contacto.
¿Con qué red de venta y servicio cuenta ya Transgrúas en España? ¿Dónde tienen bases propias? ¿Con cuántos talleres colaboran?
Nuestra organización incluye la sede central en Barcelona, con taller propio de carrocerías separado, y delegaciones propias en Madrid, Valencia y Vitoria, además de una red de 25 representantes distribuidos en toda la geografía española.
¿Están también operando fuera de España? ¿Han establecido alguna estrategia de internacionalización?
Nuestra actividad exterior se limita a la venta de equipos de ocasión, que vendemos a través de varios canales en los que hemos trabajado en los últimos años.
Para ir terminando, ¿cómo se presenta el 2018 para Transgrúas? ¿Tienen previsto desarrollar alguna iniciativa especialmente significativa de la que nos pueda adelantar algunos detalles?
Este año es especial para nosotros: es nuestro 40 aniversario, Transgrúas se constituyó en octubre de 1978. Tenemos intención de celebrarlo con nuestros clientes y proveedores, iremos informando sobre la marcha con el fin de sorprenderles.
