“Queremos tener una presencia más local, cercana y con foco en el canal”

Con un crecimiento del 170 % en España en los últimos cinco años, Synology ha decidido dar un paso más en su estrategia regional creando una nueva unidad de negocio específica para el Sur de Europa, liderada por el español Marcos de Santiago. En esta entrevista, el responsable de la nueva Business Unit South Europe explica las prioridades de esta etapa, que pasan por reforzar el equipo local, potenciar el canal y ganar presencia en sectores como ‘media production’, lujo o marítimo, sin perder de vista entornos clave como la educación o el sector público.

A principios de este año decidimos dar un giro más local a la estrategia de la filial francesa de Synology, que además de Francia gestionaba parte de África, Sur de Europa y Benelux. En lugar de organizarnos por departamentos transversales (ventas y marketing para todos los países), optamos por una estructura regional por unidades de negocio (Business Units). Así nació la Business Unit South Europe, de la que tengo el orgullo de estar al frente, siendo español.

En esta unidad gestiono tanto ventas como marketing, y la idea es enfocarnos mejor en las necesidades locales de cada región. También responde a la necesidad de seguir creciendo: en España, por ejemplo, hemos crecido un 170 % en los últimos cinco años, con más de un 30 % de crecimiento anual. Este éxito nos obliga a ampliar equipo para seguir ofreciendo un buen servicio.

Uno de los principales objetivos de la nueva unidad es precisamente ese: reforzar el equipo en países como España, Italia y Grecia. De hecho, ya hemos publicado ofertas de empleo en LinkedIn para incorporar talento local en España, sobre todo en el área comercial. Aunque nuestra sede está en París, queremos tener una presencia mucho más localizada.

Marcos de Santiago, Business Unit Director South Europe.

Hay tres prioridades: reforzar el equipo, fortalecer el canal y aumentar el reconocimiento de marca en el segmento ‘High-End’. En cuanto al canal, queremos consolidar las relaciones con los revendedores y partners con los que llevamos muchos años creciendo, y a la vez abrir nuevas oportunidades con canales más especializados por sectores verticales. Queremos mostrarles el éxito que otros ya han tenido con Synology y ofrecerles la posibilidad de sumarse a él.

Respecto a la parte ‘High-End’, Synology es muy conocida por sus NAS, pero nuestro foco es la gestión y protección de datos, y eso abarca muchas más cosas. Por ejemplo, hemos lanzado recientemente la gama Data Protection, basada en el appliance ActiveProtect, pensado específicamente para backup. Tengo el mismo buen presentimiento con este producto que el que tuvimos con el HD6500, que fue un gran éxito.

También estamos trabajando mucho en la seguridad. Hablamos de seguridad en tres niveles: funcionalidades -como el WORM para la inmutabilidad-, productos -como los ya citados de backup- y entornos, como la videoprotección. En este último ámbito, tenemos Surveillance Station, nuestro software avanzado y gratuito de videovigilancia, que ya utilizan muchos clientes.

Además, hemos lanzado cámaras como la CC400W, una cámara Wi-Fi 2K ideal para hogares, oficinas pequeñas o profesionales autónomos. Es compacta, se puede colocar fácilmente en cualquier sitio —incluso en un frigorífico— y se integra perfectamente con nuestro software de videovigilancia.

Sí, hay mercados donde ya estamos muy bien implantados, como el sector público —ayuntamientos, ministerios, hospitales, centros educativos— y el entorno corporativo. Por ejemplo, más del 40 % de las empresas del IBEX 35 ya utilizan soluciones Synology.

Pero hemos detectado tres nuevos sectores clave: media production, lujo y marítimo.

En media production, la necesidad de almacenamiento masivo es constante. Productos como el HD6500, que permite hasta un petabyte de almacenamiento, funcionan muy bien. El sector del lujo tiene retos similares, con imágenes y archivos pesados. Por su parte, en el sector marítimo, muy presente en España, Italia y Grecia, hay necesidades particulares, como dispositivos instalados en barcos que se conectan al sistema cada vez que llegan a puerto.

Sí, ya hemos identificado algunos partners que trabajan con estos sectores y vamos a participar en eventos específicos en España, Portugal y otros países para acercarnos a estos clientes.

Aunque son sectores nuevos para nosotros, todos tienen un elemento común: los datos. Toda empresa, grande o pequeña, genera datos que debe proteger. Synology ofrece soluciones versátiles que se adaptan a cualquier entorno. Nuestro trabajo es entender sus necesidades y mostrar cómo podemos ayudarles, incluso en entornos con limitaciones o requisitos especiales.

Marcos de Santiago con Iván Gento, Regional Marketing Manager en Synology. Al frente de la imagen vemos la nueva cámara WiFi CC400W.

Exacto. Nos gusta estar lo más cerca posible del cliente final. Cuanto mejor entendemos su entorno, mejor podemos adaptar nuestras soluciones y ayudarle. Además, lo aprendido con un cliente puede aplicarse a otros con necesidades similares.

Muchas veces entramos en una empresa gracias a un técnico que ya usaba Synology a nivel personal. Una vez implantada la solución y satisfechos con el rendimiento, les proponemos participar en un caso de éxito que nos sirve para mostrar a otros clientes reales cómo aplicamos nuestras soluciones.

Y el canal, por supuesto, tiene un papel clave. Vamos de la mano del partner, para que el cliente tenga tanto el apoyo técnico de Synology como el conocimiento y la cercanía del revendedor.

Sin duda. Aunque solemos incluirlo dentro del ámbito público, también tenemos proyectos en centros educativos privados. De hecho, este año participaremos en SIMO Educación, porque consideramos clave este sector: requiere soluciones seguras, escalables y fáciles de gestionar, y Synology tiene una oferta muy sólida en esas áreas.

Un buen ejemplo es el caso del colegio Deutsche Schule de Madrid, donde desarrollamos un proyecto muy completo que incluye almacenamiento, backup y videovigilancia. El centro gestiona más de 500 iPads, cuenta con más de 100 puntos de acceso Wi-Fi y necesitaba una solución capaz de integrar todos estos elementos, de forma fiable y centralizada.

Comenzaron con un sistema de otro fabricante, pero tras cuatro años de uso empezaron a tener muchas incidencias. Querían una solución abierta, que no les atara a una única marca de cámaras, y que les ofreciera facilidad de integración, mantenimiento y escalabilidad. Ahí es donde Synology encajó perfectamente: nuestra compatibilidad con cámaras Onvif y la solución Surveillance Station les dieron esa libertad que estaban buscando.

El sistema les ha permitido mejorar mucho en eficiencia operativa: desde la configuración inicial, pasando por la búsqueda inteligente de imágenes mediante detección de movimiento o selección por rango temporal, hasta el acceso remoto seguro a las grabaciones. Además, el hecho de que sea un entorno unificado hace que el equipo técnico del colegio pueda gestionar todo con mayor autonomía, sin necesidad de recurrir constantemente a soporte externo.

Lo interesante es que este tipo de proyectos suelen empezar por una necesidad concreta —en este caso, el almacenamiento— y van creciendo de forma orgánica. Con frecuencia vemos este patrón: comienzan con un NAS para copias de seguridad, descubren nuevas funcionalidades y reutilizan ese mismo equipo para gestionar videovigilancia, servidores multimedia, o como repositorio compartido para profesores y alumnos. Cuando necesitan más capacidad, simplemente añaden nuevos dispositivos a su infraestructura, manteniendo la misma interfaz y filosofía de uso.

Esto es algo que también ocurre en pequeñas y medianas empresas. Nos gusta hablar de Synology como una solución viva, que acompaña al cliente en su crecimiento, que se adapta a sus nuevos retos sin que tenga que hacer grandes inversiones desde el inicio.