Entrevista con Frederic Kunegel, vicepresidente para el Sur de Europa de Riverbed y Víctor Calderón, Country Sales Manager de la región Mediterránea de Riverbed

En esta conversación con los directivos de Riverbed, profundizamos en el nuevo capítulo de la historia de esta empresa de tecnología tras su adquisición por el fondo de inversión Vector Capital. Con una amplia experiencia en inversiones tecnológicas, Vector Capital ha brindado recursos y apoyo para llevar a Riverbed a su nueva línea de negocio de Observabilidad Unificada.

Desde el monitoreo de aplicaciones hasta el análisis de redes, la Observabilidad Unificada ofrece una visión completa y profunda de todo lo que ocurre en la red que impulsa la eficiencia y la toma de decisiones informadas. Hoy por hoy son el único proveedor que ofrece estas capacidades.

Frederic Kunegel y Víctor Calderón nos dan las claves del momento actual que vive Riverbed y cómo lo afrontan desde el mercado europeo y el español.

Frederic Kunegel, vicepresidente para el Sur de Europa de Riverbed.

Frederic Kunegel: Efectivamente, la compañía ha pasado por cambios. No es un tema únicamente de Riverbed. Es una tendencia que se ha dado en muchos fabricantes que tradicionalmente han tenido un negocio enfocado en el hardware y han tenido que evolucionarlo al software, dado el cambio que se ha dado en la forma de consumir tecnología.

Pasar de vender hardware a software, no es un cambio fácil. Les ha pasado a muchas empresas tecnológicas apoyadas por compañías de capital privado. Muchas compañías están en esa transición y no está siendo sencillo ya que hay que cambiar estructuras, líneas de producción y la forma de trabajo. Hablamos de un negocio basado en suscripción; en el que el cliente no tenga capex, sino opex, con un pago por uso. Es un cambio de paradigma en la aproximación que tienes hacia los clientes.

En las anteriores adquisiciones de Riverbed por parte de Thoma Bravo (2014) y Apollo (2021), éstas estaban más interesadas en la parte de resultados financieros y en este caso, con Vector la diferencia es que ha invertido en la compañía y se la ha dotado de recursos. Se ha nombrado un nuevo CEO (Dave Donatelli) y se está implicando de manera activa en la gestión de la compañía. Además, hay un plan de desarrollo de producto con inversiones en ingeniería y lanzamiento de nuevas funcionalidades y se ha reducido la deuda a más de la mitad. Lo que se ha hecho es sanear y permitir que la compañía vuelva a crecer a dos dígitos, como solía hacer en el pasado.

Frederic Kunegel: Hemos dividido la compañía en dos líneas de negocio porque no estamos hablando a la misma gente, no hablamos de los mismos productos ni las mismas necesidades. Pensamos que es una mejor forma de abordar el mercado porque también ha cambiado la forma en que se consume IT.

La línea tradicional de optimización WAN, que fue el origen de la compañía en 2002, pretende reducir el efecto latencia basada en los parámetros de distancia y ancho de banda. Entonces la latencia era un problema que hacía que la navegación fuera tediosa, pero a día de hoy, con la mejora en las líneas y mejoras tecnológicas en general, ese efecto ya no se aprecia hace muchos años. El ancho de banda ya no es un problema. Esos dispositivos WANop siguen siendo necesarios cuando estamos hablando de largas distancias; por ejemplo, de unir España con Brasil, porque el dato tiene que viajar de un país a otro y volver.

Víctor Calderón: Por poner un ejemplo, en el área de la optimización WAN, hemos cerrado un proyecto con el BBVA para comunicar los data center de Méjico y Argentina para temas de replicación de datos. En esos entornos sigue siendo necesario, aunque somos conscientes que, en otros entornos, por ejemplo, para comunicar clientes en España o Europa, es difícil justificar la necesidad de este producto.

Por otro lado, toda la parte de ‘user experience’ u observabilidad unificada, es una aproximación que llevamos trabajando mucho tiempo con adquisiciones de diferentes empresas, como Opnet, entre otras.

Cuando WANop era una tecnología más necesaria, la empresa tuvo la visión de invertir parte de los beneficios en comprar otras compañías que le permitieran tener una línea de negocio alternativa para hacer ese salto en el futuro. Esto no se ha hecho de un día para otro, se lleva haciendo desde el año 2008 con esas adquisiciones y creando un porfolio de visibilidad unificada. Nuestra línea de soluciones permite tener una visibilidad ‘Edge to Edge’ de la red: puesto de trabajo, servidor, captura de paquetes, dispositivos… Somos el único fabricante que permite tener toda esa capa unificada de visibilidad de un extremo a otro de tal forma que entrando en un dashboard se puede ver lo que está pasando en toda la red. Hay otros fabricantes que también lo permiten hacer, pero son productos basados en silos, focalizados en algunas áreas, que no te ofrecen esa visión trasversal.

En cuanto a la segunda parte de la pregunta, en qué se diferencia observabilidad de monitoreo, cuando hablamos de monitorizar nos referimos a un ámbito concreto. En el caso de la observabilidad unificada se refiere a tener una visión unificada de todo lo que está pasando en tus comunicaciones dentro de la red. Esa es la propuesta de valor de Riverbed. Tener capacidad trasversal para ver todo lo que está pasando en la red, independientemente del punto donde miremos.

Además, en Riverbed ahora estamos implementando en nuestra gama de observabilidad capacidades de Machine Learning e Inteligencia Artificial para poder dotar de una capa de inteligencia a los aplicativos y poder discernir, de toda la información que estoy recibiendo, cuál es la realmente importante. Esto permite ver dónde tengo que actuar para resolver una incidencia y ver si el rendimiento de las aplicaciones está siendo como yo esperaba.

Víctor Calderón, Country Sales Manager de la región Mediterránea de Riverbed.

Frederic Kunegel: En Riverbed no nos enfocamos como un proveedor de seguridad, pero la red no miente y siempre te da señales. De manera indirecta, somo un coadyudante porque cualquier cambio anómalo en el rendimiento de la red se puede interpretar como que está siendo atacado o hay algo que se debe revisar. Por ejemplo, uno de nuestros productos te permite hacer lo que se llama captura de paquetes. Nosotros capturamos toda la información, no hacemos “sampli” como otros proveedores. Eso es coger una “cata” de un lado u otro y luego hacer una composición. En Riverbed no hacemos eso porque pensamos que pierdes fidelidad. Capturamos absolutamente todo, aunque conlleve necesitar más capacidad de almacenamiento.

Víctor Calderón: Pongo un ejemplo de uno de nuestros clientes, un ministerio en España. Este organismo captura todo el tráfico que pasa a través de los servidores de sus diferentes sedes para poder capturar esa información y almacenarla. Esa información la puede almacenar hasta dos días, y en caso de que haya habido un ataque malicioso poder recuperarla y hacer un análisis forense de dónde provino el ataque, a qué partes de la red atacó, etc… Por tanto, somos un facilitador en la parte de seguridad. Ayudamos, desde el punto de vista de la red, dando esa visibilidad y capacidad de análisis.

Frederic Kunegel: No es tanto el tamaño de la compañía sino el uso que se haga de la tecnología. La observabilidad es importante cuando el IT es importante para la compañía, ya hablemos de banca, retail, IoT… y cada vez hay muchas más compañías que dependen más del IT.

No obstante, por el coste de este tipo de soluciones, nos compran más las compañías de mayor tamaño. En el Sur de Europa tenemos como clientes a muchas grandes administraciones públicas y también empresas privadas en sectores como seguros, banca o construcción, entre otros.

Víctor Calderón: En aquellos entornos donde se haya implantado una transformación digital, entendiendo por tal que se han implementado una serie de procesos y herramientas que son la base de su negocio, independientemente del tamaño de la compañía, es donde nuestras soluciones tienen más sentido. A través de la observabilidad unificada podemos ayudarles a ver, 24x7, que esos procesos de trabajo que dependen de herramientas tecnológicas están trabajando de manera satisfactoria y no tengan caídas.

Dada la estructura en España, con más del 90% de pymes y mediana empresa, y quizá un 5-10% de gran cuenta, habitualmente donde más se han implementado estos procesos de transformación digital ha sido en grandes compañías.

Por otro lado, el cliente de WANop no necesariamente es el mismo que el de observabilidad unificada. Solían ser grandes compañías, por su internacionalidad, grandes bancos, grandes aseguradoras, con presencia global y querían conectar todos los puntos geográficos.

En España suelen ser cuentas del Ibex o con cierta capacidad. Un cliente clásico ha sido Grupo Antolín, para conectar con fábricas de otras geografías como India o Latinoamérica, con el que ahora estamos hablando para la parte de observabilidad. El grupo ha adaptado sus procesos de transformación digital y tienen mucho interés en tener esa visibilidad respecto a los procesos internos.

La nueva línea de Riverbed engloba herramientas para gestionar el rendimiento de la red, de las aplicaciones y para monitorizar la infraestructura tecnológica y la experiencia de usuario final.

Víctor Calderón: Si. Ahora intentamos extender el foco del interlocutor con el que hablamos. Antes nos dirigíamos más al equipo de networking. Cuando hablas de observabilidad, y lo ligas a los procesos, a la transformación digital, lo cierto es que interesa a toda la compañía.

Te voy a poner un ejemplo real de nuestra tecnología. Bankia, ahora CaixaBank, compró una serie de licencias para monitorizar el uso del terminal financiero bancario en las oficinas. Esa información se subía directamente el consejo de administración. ¿Por qué? Porque al final la disponibilidad de esos dispositivos y esas aplicaciones en la red bancaria significaba directamente la capacidad de generar negocio. Si una oficina está caída durante 8 horas tiene un coste. Muchas veces la observabilidad unificada te permite ligar esa capa de infraestructura que es la base, con los procesos de negocio y eso al final tiene una traslación económica.

La idea es ligar la alta disponibilidad técnica con la generación de beneficio económico. Esa es la aproximación de negocio que hacemos. Para conseguir eso tienes que hablar no solo la parte técnica, sino la parte de gestión, que muchas veces son los primeros en ver el valor de tener esa visibilidad general de todos los pilares de la organización.

Víctor Calderón: En Europa hemos cambiado el ecosistema de partners. En el pasado trabajábamos más con empresas de telecomunicaciones porque el negocio de aceleración tenía mucho sentido. Por ejemplo, si Telefónica daba la línea para el BBVA en Latam, dentro de ese ‘offering’ de conectividad, le daba también el dispositivo para acelerarla. Ahora estamos trabajando con consultoras o empresas que dan servicios gestionados como Fujitsu, Cap Gemini, Kyndryl, y, en el caso de España, estamos en conversaciones con Ibermática.

Nuestras herramientas se toman como base para construir un servicio gestionado por parte de estas consultoras. Fujitsu por ejemplo ha construido un servicio de gestión del puesto de trabajo que utiliza nuestras herramientas; ellos ponen por encima su capa de valor añadido y el cliente recibe, en modo servicio, la capacidad de tener esa observabilidad unificada sin tener que utilizar sus propios recursos.

En España la aproximación es la misma que para Europa. Estamos retomando relación con los integradores tradicionales de Riverbed; muchos ya habían hecho ese cambio del WANop a la observabilidad unificada porque como hemos dicho esa transición viene de años atrás, así como con integradores más pequeños.

El objetivo es que sea un negocio recurrente en el canal y que, con nuestras herramientas, puedan crecer con nosotros.

Frederic Kunegel: Si. Tenemos un estudio realizado en Francia, un ejemplo que nos queda muy cercano en España. Preguntamos a 200 compañías, a diferentes perfiles C-Level, Management, It-Level…, para discutir sobre observabilidad y su prioridad de inversión en IT, haciéndoles muchas preguntas. El resultado es que el 75% de las compañías con las que hablamos nos han dicho que ven la observabilidad como importante para ellos y empezarán a investigarlo. Por tanto, con nuestros datos, y lo que apuntan los analistas en este campo, creemos que estamos en la buena dirección.

Víctor Calderón: Completando lo que apuntaba Frederic, consideramos que sí está en la agenda de los CIO tener esta capa de visibilidad para no trabajar con una visión fragmentada de su red, solo de áreas concretas, sin que la información fluya entre ellas.

Cuando la empresa ya tiene solucionado las necesidades tecnológicas más básicas y las operaciones funcionan correctamente, la siguiente necesidad es que funcione de manera adecuada la capa de monitorización. Es decir, cuando los silos funcionan perfectamente, el siguiente paso tener una capa por encima para comprobar, de manera unificada, que todo funciona como debe. Esto a su vez tiene un impacto en la cuenta de resultados y las compañías son conscientes de ello.

Frederic Kunegel: Este año, en el sur de Europa, donde se incluye España, el objetivo es doblar el crecimiento en la línea de Alluvio, nuestra propuesta de Observabilidad Unificada. Es un objetivo bastante ambicioso, pero se está logrando.

A nivel global, tomando todos los países en los que Riverbed tiene presencia, la idea es crecer un 30%. Para alcanzar estos objetivos se están poniendo todos los recursos. Prácticamente toda la fuerza comercial se ha enfocado en el área de observabilidad unificada, manteniendo la necesaria para conservar el negocio existente en el área de optimización WAN.

Por otro lado, consideramos que estamos muy bien posicionados en los diferentes mercados. Competimos con otros proveedores, a veces ganamos y otras perdemos, pero lo importante es que se nos considera y siempre que hay un gran proyecto de este tipo en las áreas que nuestra responsabilidad, estamos encima de la mesa.