The Science of Winning

Muchos profesionales del Big Data, en especial aquellos que trabajan en ambientes de ventas y marketing, se habrán enfrentado a la necesidad de generar o mejorar sus modelos predictivos a fin de ganar más y mejores proyectos. ¿Sabías que en el deporte de alto rendimiento podemos encontrar las claves para mejorar nuestras probabilidades de victoria? En este artículo voy a argumentar y demostrar los beneficios de este enfoque, de ahí el título propuesto.

En mi vida profesional he tenido la oportunidad de aplicar muchas de esas técnicas para ayudar a las empresas a ganar nuevos negocios. Se trataban de licitaciones globales como consecuencia de la necesidad de contratar servicios externos de forma centralizada. El problema más común que suele existir en estos ambientes de negocios internacionales no es solamente la elevada complejidad ni la presión intrínseca que involucran los contratos derivados de cifras, en algunos casos, astronómicas, sino que tiene que ver con el correcto manejo de la contestación al cliente y la actualización del contenido comercial. Para poder maximizar la probabilidad de victoria, es necesario que las empresas cuenten con herramientas y metodologías sólidas a tales efectos, ya que una mejor calidad en la contestación al cliente incrementa significativamente la posibilidad de ganar una licitación.

La correcta gestión de la base de datos de contenidos comerciales, que debe garantizar que las propuestas finales sean ganadoras, tiene una esperable pero silenciosa barrera, que es la diná-mica cambiante del propio mercado, la cual lleva asociada una rápida obsolescencia de los contenidos. Por ello, mi consejo es que toda empresa, indepen¬dientemente de su tamaño, y a fin de mantenerse un paso por delante de la competencia, cuente con dos ciclos colaborativos que son la clave para la gestión proactiva del contenido (Figura 1).

Figura 1. Ciclos necesarios para maximizar las probabilidades de victoria en base a la gestión de contenidos comerciales.

El primero de ellos es un ciclo de gestión y reciclado de contenidos, normalmente a cargo de documentalistas, quienes aseguran que siempre contemos con la última y más completa versión. El segundo es un ciclo de automatización de las respuestas a clientes, donde la inteligencia artificial juega un papel crítico para generar un mapa inteligente de contenidos, al cual llamaremos content space (Figura 2).

Figura 2. El content space es una visualización de una red compleja multicapa cuyos nodos son los contenidos comerciales y sus interacciones están determinadas por la similitud de texto, la tasa de éxito histórica y la analogía de los servicios.

Este análisis profundo del contenido debería realizarse a través de las múltiples técnicas existentes de similitud de texto, el uso histórico del contenido y las similitudes de los servicios ofrecidos a clientes análogos. De esta manera, podremos utilizar el content space resultante de dos maneras; o bien de forma reactiva como un motor de búsqueda personalizado o en forma proactiva como un sistema de recomendación automático de respuestas. La ventaja de crear mapas de contenidos es el ahorro de tiempo y esfuerzo para los comerciales a la hora de preparar una licitación compleja, así como la mejora de la calidad de sus propuestas finales con la ayuda de la inteligencia artificial. En resumen, está claro que ya sea en el ámbito deportivo o en el empresarial, la ciencia de datos sigue avanzando y extendiéndose para generar resultados tangibles, lo cual es una excelente noticia para nuestra industria, confirmando que hoy y en el futuro van a ser muy necesarios en las organizaciones los perfiles cualificados en Data Science. Asimismo, la inteligencia artificial ya se está abriendo paso a la hora de modelizar y predecir las oportunidades de éxito de un proyecto o negocio, de cara a optimizar los recursos de las compañías y la toma de decisiones complejas.