Entrevista con César Flores Domínguez, Chief Sales Officer de NFON
Español de nacimiento, César Flores Rodríguez ejerce de director de Ventas de NFON AG. Con sede en Alemania, desde estar cargo es el responsable de las ventas, internacionalización y marketing de la compañía. Aprovechamos la asistencia a la rueda de prensa internacional que realizó la compañía en Munich el pasado 24 de octubre para conocer más sobre su visión del mercado y la estrategia de crecimiento de la compañía.
Vuestra plataforma de Voz IP en la nube une el mundo IT con el de la telefonía, ¿de cuál de estos dos ámbitos provienen los partners con los que trabajáis?
Realmente tenemos partners de ambos mundos. El que viene del sector telco, está muy enfocado a todo lo que es teléfono de mesa. El que tiene más enfoque TI se dirige mucho mas a todo lo que es la colaboración o la integración de la plataforma de comunicación en los sistemas existentes. Cada vez más partners del sector de TI, pero el sector telco es igualmente importante y estamos viendo que a estas compañías les interesa vender servicios y productos como los de NFON.
Dependiendo de la integración que quiera el cliente final, el papel del partner será mayor o menor. Si es un proyecto más complejo, por ejemplo, la integración con un sistema SAP, ahí el partner tiene un gran trabajo a realizar y es realmente interesante para él.
Estamos viendo como en Europa Las operadoras están comenzado a apagar sus líneas de telefonía tradicional. ¿Cuándo creéis que se producirá el gran salto al cloud?
Estamos viendo como eso ya está ocurriendo en diferentes países, como en Inglaterra. Llegan a nosotros empresas buscando una alternativa porque cuando se apaguen esas líneas van a tener un problema. Muchas empresas tienen todavía una centralita tradicional desde hace 20 años que no funciona con una red IP. Otros países van más despacio, pero es indudable que se producirá ese salto a las comunicaciones en la nube.
¿Trabaja NFON con las grandes operadoras?
Sí, para nosotros es muy interesante cooperar con ellas y no entrar en competencia. En el caso de Alemania trabajamos con O2, uno de los partners más grandes que tenemos. Lo hacemos como marca blanca, y lo venden al mercado pyme, y les va muy bien. También tenemos un acuerdo con T-Systems, que da servicios a todo tipo de empresas.
¿Cuál es el principal motivo para recurrir a una solución como la vuestra: ¿ahorro, productividad…?
Eso depende mucho del país que estemos hablando. En España es costes, sobre todo en el caso de las pymes, que quieren ver el ahorro que les proporciona una solución de este tipo. En Alemania y Reino Unido, pesa cada vez más el argumento de aumento de la productividad. Todo lo que son Comunicaciones Unificadas, en esos países es algo imprescindible y el precio no cuenta tanto.
Tenéis marcado un objetivo claro de crecimiento en Europa, ¿vendrá más por el incremento en la venta a la base instalada o por nuevos clientes?
Para nosotros es esencial para nosotros crecer en la base ya instalada con nuevos servicios, pero también es esencial crecer en número de clientes. Y sobre todo en España, donde el numero de clientes todavía no es muy alto, tenemos que llegar a otro nivel como el que tenemos en Alemania o en el Reino Unido, y el potencial está ahí. Sabemos que podemos ahorrar costes a las empresas. En España el problema que hemos visto es que el concepto de la nube, al igual que ha pasado en Alemania, no ha tenido aceptación inmediata por temas de seguridad o por desconfianza, pero está demostrado que la telefonía en la nube es incluso más fiable estable que la telefonía tradicional. Pero hay que convencer al cliente.
España es un mercado muy grande, con una excelente banda ancha, y es clave para nosotros. Estamos invirtiendo mucho en formar un gran equipo, para nosotros es clave, aunque sabemos que hay competidores locales. Tenemos un gerente nuevo, David Tajuelo, con una larga trayectoria en el sector, y tenemos grandes expectativas.
¿Forma parte de vuestra estrategia de crecimiento seguir realizando adquisiciones?
Si. Nosotros contemplamos tres tipos de adquisiciones. Por un lado, la expansión regional, ya sea en mercados existentes o en mercados nuevos. En la actualidad estamos presente en 15 países europeos, por tanto, nos quedan 19. El segundo tipo de adquisición sería para añadir tecnología a lo que ya tenemos ya que pensamos que no tenemos que desarrollar nosotros todo. Por otro lado, dado que muy difícil en este momento momento encontrar buenos ingenieros, contemplamos la adquisición de empresas pequeñas que cuente con talentos excepcionales.
Todas las adquisiciones que hagamos serán integrándolas en nuestra línea. No nos interesa mantener marcas separadas, sino funcionar siempre como grupo. En el caso de la adquisición de Deutsche Telefon Standard ha sido un éxito total porque hemos añadido ingenieros, producto, y hemos ampliado la base de clientes en Alemania.
Hablando de planes de crecimiento, Alemania ya ha entrado en recesión, ¿os preocupa que os pueda afectar?
Muy poco. Nos afectará algo porque cada recesión siempre te toca de alguna manera. Lo único que vemos es que algunos clientes frenan un poco la propia expansión, pero vamos a crecer porque el campo que tenemos es muy amplio, sobre todo en España. Hay muchas empresas que todavía usan una centralita clásica y necesitan renovar.
