Entrevista a David Sanz, nuevo director general de Walter Tools Ibérica

Desde el 1 de enero de 2007, Walter Tools ha dado un giro a su política estratégica en la Península Ibérica. David Sanz es el nuevo director general de Walter Tools Ibérica S.A.U., la filial estrena nueva estructura organizativa en el departamento de marketing y cumple un año desde el cambio de instalaciones a un enclave estratégico de entrada a Barcelona. Puede decirse que en la pasada EMO su stand, que recibió el primer premio del certamen, fue el más visitado de toda la feria ya que, además de las herramientas de alta calidad que fabrica, la compañía alemana mostró un tigre, y es que las plaquitas de Walter Tools tienen garra.

David Sanz, nuevo director general.

En lo relativo a la empresa ha sido una época de cambios. En julio de 2005, en línea con la política interna del grupo Sanvik y de Walter Tools cerramos el taller de fabricación de herramientas especiales de la localidad de L´Hospitalet de Llobregat para instalar una planta de fabricación en Italia que trabaja los 365 días del año y se encarga de abastecer de herramienta especial a toda Europa occidental.

Precisamente, este hecho fue el desencadenante de nuestro cambio de imagen: buscamos unas instalaciones diferentes, en un emplazamiento neurálgico a escasos cinco minutos del aeropuerto de Barcelona y con vistas a una de las principales arterias de acceso a Barcelona, la autovía de Casteldefells.

En febrero de 2006 nos mudamos a las nuevas oficinas, de 700 metros cuadrados de extensión, que nos ha aportado una mejora de calidad laboral. Ahora traemos al cliente, impartimos formación en una sala de unos 200 metros cuadrados, un office, centro de ventas, administración, dos despachos de dirección... En definitiva, atendemos al cliente adecuadamente.

Los últimos cambios vienen dados porque el que fuera nuestro director general hasta el año pasado, Paco Cases, que asumió la dirección general desde la fundación de la filial en 1997, decidió dejar la empresa y el cuadro directivo en Alemania decidió que ocupe yo el cargo de nuevo director general de Walter Tools Ibérica.

“Tenemos la planta de fabricación de cuerpos más moderna del mundo”

Sí, hemos aplicado una nueva estrategia de ventas que permitirá a Walter Tools llegar al mercado por tres canales diferentes. Uno de ellos es lo que llamamos “Key Account”, donde se engloba al cliente con gran potencial de compra al que dedicamos una división específica de comerciales y técnicos. A estos “clientes clave” les dedicamos una presencia constante, con carteras de clientes reducidas que permiten la máxima concentración.

Después nos enfocamos hacia la venta regional, dirigida a clientes potenciales medianos-altos para la que contamos con una estructura amplia de comerciales que cubren todo el territorio ibérico.

Por otro lado, otro canal importante que supone un tanto por ciento importante, es la distribución donde contamos con una red de distribuidores que trabajan en exclusiva

Nuevas instalaciones de la filial.

n febrero de 2006 tuvimos un grave incidente en nuestra central de Tübingen donde se quemaron dos plantas de producción con cerca de cincuenta máquinas CNC de última generación que producían nuestras herramientas estándar para el mercado europeo y exterior. Esa misma noche el consejo general de Walter se reunió con carácter de urgencia y envió personal a plantas de fabricación diseminadas por todo el mundo: China, Australia, Austria, Estados Unidos e Italia con el propósito de diversificar la fabricación sin que los clientes se vieran afectados.

En tan sólo tres días ya contamos con una nueva nave en los alrededores de Tübingen y a los diez días del incendio entraba ya la primera máquina a producir.

El año pasado Walter Tools invirtió más de 70 millones de euros en la compra de maquinaria para la producción de cuerpos y en la reestructuración de fabricación. Al principio, la fase inicial de la producción de plaquitas, se desarrollaba en nuestra planta de producción de Münsingen mientras que la fase de recubrimiento se realizaba en la planta de Tübingen. Ahora hemos englobado toda la fabricación de plaquitas desde el prensado, sinterizado, afilado y recubrimiento etiquetado, embalado y suministro en Münsingen. Hemos aprovechado esta circunstancia para crear un flujo de trabajo más lógico. Por otro lado, todo lo relacionado con la fabricación de cuerpos corresponde a Tübingen.

En una visita reciente vi cerca de 50 nuevas máquinas CNC funcionando, lo que demuestra la capacidad de respuesta, la toma de decisiones e inversiones: tenemos potencia, somos fuertes.

Tenemos la planta de fabricación de cuerpos más moderna del mundo. Y también de plaquitas.

Fabricamos plaquitas intercambiables de metal duro y sus cuerpos correspondientes para diferentes aplicaciones. Nuestro catálogo está claramente definido por diversos grupos de producto: torneado, fresado, taladrado y mandrinado. Con 18.000 referencias en catálogo, las aplicaciones son muy diversas: automoción, industria aeronáutica y energías - un sector que despega fuerte a nivel ibérico es el de la energía eólica-. Nuestra historia habla de fresado, no obstante tenemos un catálogo de torneado muy potente y competitivo, y nuestra objetivo a corto medio plazo es potenciarlo. En fresado estamos bien situados

El cliente grande y mediano busca productividad, que la herramienta le permita fabricar más piezas en menos tiempo, tanto fresando como torneando o taladrando. Nosotros decimos que en una pieza seriada, solo el 4 por ciento del costo total de producción de una pieza corresponde al coste de herramienta.

Intentamos reducir los costes de producción fabricando una pieza que funcione más rápido que la competencia con una vida útil adecuada.

El cliente pequeño busca flexibilidad de herramientas. Por ello nuestras herramientas buscan aplicaciones solapadas, por ejemplo, que la plaquita trabaje diferentes materiales, es lo que da valor añadido a esos clientes.

La calidad de la pieza viene dada por dos circunstancias: por las tolerancias y por la calidad superficial que viene dada por la geometrías de la propia placa.

En herramienta especial, donde tenemos el 20 por ciento de las ventas, tanto la calidad como el acabado requerido viene dado por especificaciones, en ese sentido, Walter ha sido especialista en la fabricación de este tipo de herramienta durante muchos años y ofrece soluciones a medida a nuestros clientes.

Especializado en herramientas para diferentes aplicaciones.

Exacto. Hay herramientas de última generación que evitan operaciones posteriores en el mecanizado, permiten un ahorro importante y un incremento de la productividad, algo fundamental para clientes grandes, medianos y pequeños.

Cada vez hablamos más de alta velocidad y de conceptos de medio ambiente como el MQL (cantidad mínima de refrigerante) para fabricar piezas en menos tiempo y de forma más ecológica. Ambos factores han hecho evolucionar el sector de las herramientas.

También en términos ecológicos me refiero a la contaminación acústica ya que, buscamos herramientas de corte más suave, que produzcan menos contaminación acústica donde los requerimientos de potencia de máquina sean menores y sea en beneficio de la ecología.

En lo particular de Walter Tools, la empresa tomó una dirección en 1998 con la primera placa Quartec para fresado y hemos continuado ese camino lanzando cada dos años productos estrella al mercado. Hay que tener en cuenta que el 65 por ciento de nuestras ventas están basadas en herramientas de menos de cinco años en catalogo. Eso es innovación.

Después lanzamos Tigertec, la primera placa de dos colores: óxido de aluminio en la zona de corte y titanio en la zona de desbaste para fresado. En el sector de la fundición cosechó un éxito rotundo y continua hoy siendo una autoridad en la materia.

Otra línea ha sido Xtratec, herramientas nikelizadas revolucionarias para taladrado.

Todas ellas han sido revolucionarias: fuimos los primeros en presentar una herramienta para planear a 45 grados de ocho puntas por plaquita, también los primeros en lanzar una herramienta para encuadrar a 90 grados exactos con 4 puntas.

Tras Xtratec fabricamos la familia para tornear el acero WPP con el concepto de Tiger-tec, siguiendo el éxito obtenido en fundición.

También hemos tenido éxitos muy esperanzadores con WPP. A partir de aquí hemos mostrado al mercado la primera plaquita con recubrimiento PVD físico de óxido de aluminio para el mecanizado de materiales de difícil arranque como el titanio, para mecanizado de inoxidables y mecanizados de aceros endurecidos. Esto es otro éxito en nuestro sistema de herramientas y hemos implantado este recubrimiento en diferentes gamas para fresado.

Y el último lanzamiento febrero de este año a nivel mundial, vamos a lanzar las placas positivas WPP para tornear acero.

Hemos lanzado la primer plaquita con recubrimiento PVD físico de óxido de aluminio para el mecanizado de materiales de difícil arranque, para mecanizado de inoxidables y mecanizados de aceros endurecidos.

Nuestro valor añadido a una herramienta de buena calidad y alta productividad es también la gente que está detrás de las herramientas, diseñándolas, vendiéndolas, dando apoyo al cliente, atendiendo, los diferentes departamentos, tenemos una clara vocación al cliente.

Espacios diáfanos en las nuevas instalaciones de Walter Tool Ibérica.

Tenemos un departamento de ingeniería con dos diseñadores que ofrecen cualquier tipo de solución atendiendo cualquier tipo de demanda y producto, de estudio, tiempos, etc.

Hemos observado un cambio de mentalidad del consumidor. Antes la demanda era de herramientas con una gran capacidad de arranque, grandes desbastes, grandes pasadas... En cambio ahora el concepto tiende a la alta velocidad, a un menor consumo, a una mayor rapidez de movimientos de máquina y más potencia de corte en las herramientas.

En algunos casos, hemos sido los fabricantes los que hemos promovido ese cambio de mentalidad. Los distribuidores de máquina-herramienta nos achacan que los fabricantes de herramientas siempre vamos un paso por delante en los requerimientos y en vender cosas a los clientes que las máquinas aun no pueden hacer.

Buscamos estabilidad en la máquina, rigidez, un buen amarre, rápidos movimientos y cuanta más potencia mejor. Un factor al que no se le da importancia que merece es que el éxitoo fracaso de un mecanizado, en ocasiones, no depende de la máquina.

Todas nuestras placas Tiger para torneado tanto para acero como para fundición, positivas y negativas.

Dentro de fresado nuestra gama Xtratec y las últimas evoluciones de óxido de aluminio extendible a nuestra gama de fresado. En cuanto a taladrado, nuestra broca de placa intercambiable Xtratec que simula la operatividad de una broca integral de metal duro.

Se presenta muy bien. Estamos muy ilusionados porque la nueva estructura de cómo llegar al cliente se ha puesto en práctica este año y porque el principio de año está siendo bueno. También ha influido que el personal está muy centrado, estoy muy satisfecho

Todo el sector relaciona la imagen de Walter Tools con un tigre. En la pasada EMO pudimos ver uno y en la recién clausurada IMTS de Chicago llevaron dos ejemplares de Bengala...

Llevamos uno a la feria EMO pero no fue sencillo. Nos pusimos en contacto con diversas asociaciones protectoras de animales y realizamos grandes donaciones para poder llevar a cabo el proyecto. El tigre podía estar unas horas determinadas en el espectáculo y el tiempo restante en un espacio especialmente habilitado para su cuidado y manutención en el parking del recinto ferial. Fue costoso, pero fue una idea innovadora que bien mereció el premio al mejor stand de la feria, algo no muy sencillo, incluso tuvo difusión mediática en los diarios alemanes.

¿Generó alguna anécdota la presencia del tigre en el certamen?

Teniendo en cuenta que se mantenía totalmente en secreto, cuando nuestros competidores nos vieron montar la jaula y aparecer el tigre en los primeros ensayos, nuestro stand se llenó de nuestra competencia para verlo. Y durante la EMO, la expectación por ver al tigre en el espectáculo fue tal que los dos pasillos laterales quedaron totalmente colapsados y la gente tuvo que ocupar los stands de alrededor para ver el tigre de Walter.

El tigre en la EMO causó gran expectación entre los asistentes.