En busca de una relación cercana y colaborativa entre industria y detallistas de puericultura

Los profesionales destacan que el detallista es un socio clave en la cadena de valor, con un profundo conocimiento del mercado y una conexión directa con el consumidor final. Para los fabricantes, esta relación es crucial para ajustar sus estrategias, optimizar la distribución y mejorar la experiencia de compra. La confianza, la transparencia y la escucha activa son elementos clave en este modelo colaborativo.

Para Rafa Pizarro, brand manager de Joie-Smart Baby Brands, “nuestra relación siempre ha sido y es muy cercana. Siempre consideramos que el detallista y nosotros estamos en el mismo barco y es muy importante crear un vínculo en conjunto para llegar al destino deseado por ambas partes. Toda cooperación es a través, primeramente, de nuestro equipo comercial, quienes tienen un estrecho contacto, además de actualizar la información y formar de nuestros productos para su perfecta presentación. Por otro lado, desde la oficina también se facilita toda la cooperación necesaria para que se sientan arropados en todo momento”. Por su parte, José Juan Femenia, CEO de Alondra, considera que “la relación con los puntos de venta especializados es cercana y colaborativa. Realizamos formaciones específicas de producto, así como colaboraciones en promociones, ofertas, etc.”. Según Chantal Evers, CEO de Tallytate, “mantenemos una relación colaborativa y de mutuo beneficio. Trabajamos estrechamente con ellos porque entendemos que su conocimiento profundo del mercado y su contacto directo con los consumidores son valiosos para mejorar nuestra oferta de productos y servicios”. E Inés Pascual, brand manager de Nuna-Smart Baby Brands, opina que “trabajamos de forma estrecha, identificando su perfil y sus necesidades, facilitando al máximo la relación comercial en todos sus aspectos”.

La comunicación abierta y bidireccional es un factor fundamental para el fortalecimiento de las relaciones con los detallistas. Los fabricantes coinciden en que escuchar las necesidades del punto de venta permite ajustar las estrategias comerciales y mejorar la oferta de productos. Además, la formación continua del personal de venta es clave para garantizar que los valores y características de los productos lleguen eficazmente al consumidor final.

Tal y como comenta Ibon Maza, dircom de Babyauto, “la comunicación ha de ser bidireccional para poder sincronizar las necesidades y fortalezas de cada una de las partes ofreciendo la gama más amplia de productos en los plazos más adecuados para su distribución tanto en centros de detallistas como en grandes superficies. Una buena comunicación es siempre fundamental”. Mientras que María Eugenia García, CEO de Micuna Family Brands, valora que “la relación con los detallistas especializados es un aspecto crucial para nosotros, por ello intentamos trabajar juntos en promociones, eventos y campañas de marketing que puedan ayudar a ambas partes. Los detallistas especializados tienen un profundo conocimiento del mercado y de las necesidades de sus clientes es por ello que las visitas a sus puntos de venta, así como la asistencia a ferias, es algo que nos aporta una información valiosísima para posteriormente adoptar los futuros productos a sus necesidades y demandas”. A lo que Nuria Martell, directora comercial de Grupo Mekk, añade que “nuestra red comercial visita a los detallistas con asiduidad, no solo para enseñarles nuestra oferta, sino también para escuchar y que nos transmitan sus inquietudes, cambios que les gustaría, nuevos productos que desearían que hiciéramos, etc.”. Y Raúl Guillem, director general de Joykids, explica que “intentamos mantener una comunicación abierta con nuestros clientes, que facilite la resolución de posibles problemas, y permita la interactividad por ambas partes, lo cual es positivo para todos”.

Su papel como enlace directo con las familias resulta crucial para transmitir los valores y beneficios de los productos. Así, los fabricantes apuestan por proporcionarles herramientas y recursos que potencien su capacidad de comunicación y venta. Para Axel Jané, vicepresidente del Grupo Jané, “nuestra relación con los detallistas especializados es clave, ya que actúan como embajadores de nuestras marcas y son el punto de conexión directo con las familias. Por eso, trabajamos estrechamente para proporcionarles herramientas, formación y recursos que les permitan transmitir de manera efectiva los valores, innovaciones y beneficios de nuestros productos. Además, participamos en ferias para reforzar el diálogo con los detallistas. Estamos apostando por la creación de espacios exclusivos de marca dentro de los establecimientos y organizamos eventos exclusivos en los puntos de venta”. Por su parte, Philippe Darmigny, general manager Spain and Portugal de Cybex, afirma que “la relación es cada vez más fluida porque los detallistas han entendido que retailer y fabricantes tenemos que ir de la mano. Todavía queda un largo camino por recorrer para alcanzar una cooperación total, pero está claro que el detallista cada vez confía más en las marcas. Todo ello para ofrecer el mejor servicio y llegar con el porfolio más amplio y completo posible a los consumidores”. Según Rafa Herrero, director comercial de Toynamics, “las tiendas son un reflejo de nuestra estrategia frente a la de la competencia. No concibo distribución sin estar presentes en los espacios de todos nuestros clientes y aprovechando esos momentos para reunir toda la información que necesitamos para mejorar el día a día. Quizás debemos prestar también más atención a las comunicaciones internas, con ellas podemos sintetizar lo que observamos y diseñar mejores estrategias”. Y Enrique Galán, director de Kikkaboo España, concluye que “son nuestros clientes. Entendemos cada detallista especializado como un socio con el que trabajar unidos para que el consumidor compre nuestra marca en su tienda”.

Aspectos clave en las estrategias de las empresas

Las empresas apuestan por garantizar los estándares de seguridad y calidad del producto mediante controles estrictos, certificaciones y un enfoque centrado en el desarrollo de artículos innovadores que respondan a las exigencias de los consumidores. Así, Axel Jané, vicepresidente del Grupo Jané, manifiesta que “la seguridad ocupa un lugar central en nuestra filosofía. Nos enorgullece contar con el único túnel de choque privado de España. Asimismo, sometemos todos y cada uno de nuestros productos a rigurosos controles en laboratorios independientes. Como fabricantes, nuestro principal foco está en el I+D+i, porque es el punto de partida para todo lo que hacemos. La innovación no es solo un proceso para nosotros, es una parte fundamental de nuestra identidad como marca”. Por su parte, José Juan Femenia, CEO de Alondra, considera que “como fabricante, el aspecto más importante es la calidad y seguridad de los productos, seguido de la innovación en diseño y funcionalidad. Estos factores determinan la confianza del consumidor y la competitividad en el mercado”. Según Chantal Evers, CEO de Tallytate, “como distribuidores de productos infantiles, el aspecto al que prestamos más atención es la calidad y seguridad de los productos que ofrecemos. Entendemos que los padres confían en nosotros para proporcionarles artículos que no solo sean prácticos, sino también seguros para sus hijos”. De esta manera, Mónica Olmo, CEO de Olmitos, resalta que “como fabricantes prestamos mucha atención al diseño y la calidad del producto. Un artículo que llame la atención de los padres pero que sea seguro para los más pequeños no solo ayuda a la satisfacción del cliente, sino que nos aporta reputación de marca en un mercado cada vez más competitivo”. Y Pia Homs, brand activation associate de Mapa Spontex Iberia, resalta que “el aspecto más importante es la innovación en la calidad y funcionalidad de los productos, ya que los padres buscan soluciones seguras, prácticas y adaptadas a las necesidades cambiantes de sus hijos. Esto implica invertir en investigación y desarrollo para garantizar productos que ofrezcan un valor real, con materiales sostenibles y diseños que faciliten la vida diaria de las familias”.

La clave de la experiencia de compra

Desde la agilidad en los plazos de entrega hasta un servicio posventa eficaz, garantizar una experiencia de compra satisfactoria se ha convertido en un eje estratégico. Las marcas apuestan por un servicio cerca, eficiente y personalizado.

Para Inés Pascual, brand manager de Nuna-Smart Baby Brands, “priorizamos el servicio en todos los aspectos de la relación con el cliente para que sea óptimo, con prioridades como la atención y, sobre todo, los plazos de entrega. Procuramos agilizar al máximo este proceso siendo conscientes de la importancia de minimizar los tiempos de tránsito de los productos entre nuestro almacén y las tiendas especializadas”. Por su parte, Raúl Guillem, director general de Joykids, manifiesta que “nuestra prioridad es la continua búsqueda de productos innovadores y de calidad, además de una logística eficiente y un servicio de atención al cliente que derive en una experiencia de compra sencilla y agradable para el canal”. Según Rafa Pizarro, brand manager de Joie-Smart Baby Brands, “no se puede definir en solo un aspecto, pues son muchos a los que prestamos atención, desde el producto que sacamos al mercado, hasta el servicio que damos a los detallistas y a los consumidores”. Y Josep Patró, asesor comercial de Foppapedretti, especifica que “sabemos que para que una empresa obtenga buenos resultados tenemos que cuidar todos los aspectos, hacer productos interesantes para nuestro público, teniendo una buena relación con los clientes, ofreciendo un buen servicio técnico. Uno de los aspectos al que le damos más importancia es a la seguridad del bebé”.

Tal y como detalla Philippe Darmigny, general manager Spain and Portugal de Cybex, “el consumidor está en el centro de nuestra organización. Deseamos conocer las necesidades de las familias a nivel global, no únicamente en una zona geográfica determinada, sino que tratamos de entender las diferentes necesidades que las madres y padres tienen en todas las partes del mundo. La satisfacción del consumidor es el motor que nos mueve para continuar buscando nuevos productos que cumplan con sus altos estándares de exigencia”. Mientras que Enrique Galán, director de Kikkaboo España, destaca que “principalmente, hemos implantado 3 líneas de mejoras que están siendo muy apreciadas: Más y mejores productos, mejores packagings y programas de negocio que se adaptan a las necesidades de cada tipología de cliente”. A lo que Antoni Marti, director comercial de Babycloud – Onna, añade que “uno de los factores más importantes es cuidar el servicio y la comunicación con nuestros colaboradores para poder comunicar y recibir el feedback de nuestros productos y así evolucionar y adaptarse a las exigencias del mercado. Otro punto importante es el servicio rápido y ágil, además de una buena posventa”. Y Arnaud Sattonnay, CEO de BB Grenadine, considera que “como distribuidor, se prioriza la selección de marcas que ofrezcan diferenciación a través de la calidad, innovación y sostenibilidad. Mantener relaciones sólidas con proveedores y clientes detallistas, además de garantizar un servicio logístico eficiente, son factores clave”.

Las ferias, los eventos exclusivos y los talleres especializados son herramientas esenciales para fomentar el networking y el intercambio de información entre fabricantes y detallistas. Estos encuentros facilitan la presentación de nuevos productos, permiten identificar tendencias del mercado y refuerzan las relaciones profesionales. Tal y como detalla Pia Homs, brand activation associate de Mapa Spontex Iberia, “la relación con los detallistas especializados se basa en una cooperación cercana y continua, con un enfoque en el intercambio de información y la adaptación a las necesidades locales. Trabajamos juntos para optimizar la visibilidad y distribución de nuestros productos, asegurándonos de que nuestros artículos estén bien posicionados en el mercado. La co-creación es una parte esencial de nuestra estrategia ya que organizamos talleres de innovación con padres y expertos en puericultura, lo que también ayuda a los detallistas a comprender mejor las demandas de los consumidores”. Mientras que Arnaud Sattonnay, CEO de BB Grenadine, especifica que “la relación con los detallistas especializados es estratégica y colaborativa. Se fomenta a través de comunicación continua, asistencia a ferias para presentar nuevos productos y soporte comercial y promocional. Apostamos por iniciativas conjuntas como visibilidad en tienda y medios digitales que faciliten el intercambio de información y optimicen el networking”. A lo que Antoni Marti, director comercial de Babycloud – Onna, añade que “nuestros detallistas son nuestro valor más importante, pues son ellos los que transmiten nuestros mensajes a los usuarios. Para ello mantenemos un contacto directo mediante nuestros agentes de zona y también teniendo contacto personal o telefónico regularmente, a parte de los encuentros que realizamos en feria y este año también hemos iniciado un webinar”. Por su parte, Paola Córdoba, marketing y ventas de Innogio, considera que “la relación con los detallistas especializados es clave para el éxito en el sector de la puericultura. Existen niveles altos de cooperación, ya que los fabricantes y distribuidores dependen de los detallistas para llegar directamente al consumidor final. Las estrategias se alinean en torno a promociones conjuntas, eventos de lanzamiento de productos y la creación de experiencias de compra personalizadas. Para facilitar el intercambio y networking, se organizan ferias comerciales, eventos exclusivos y plataformas de comunicación directa, lo que permite una colaboración constante y el fortalecimiento de relaciones a largo plazo”. Y Arturo Díaz, brand director de Ecus Kids, especifica que “la relación con el retail especializado está basada en la confianza y el beneficio mutuo. Facilitamos esta cooperación mediante la formación continua para su personal de ventas, herramientas promocionales como expositores y demos de productos, así como acciones conjuntas de marketing en redes sociales y eventos en las propias tiendas enfocadas al cliente final, sorteos de productos, etc.”.