La importancia de argumentar la venta

El experto en gestión del punto de venta Víctor Valencia destaca que la experiencia se aprende con los años, pero la profesionalidad se aprende con el método.

A la hora de vender un producto es de vital importancia conocer todos sus atributos para poder argumentar su venta. A través de un ejemplo práctico, el experto Víctor Valencia nos habla sobre cómo conseguir que el atributo de un producto se acabe transformando en una ventaja que a su vez genere un beneficio final.

• Explicar el producto a través de atributos: Un atributo es una característica que posee el producto y que no se puede discutir, solo se discuten las opiniones.
  Ejemplo: Posee ruedas dentadas con tacos.
  
• Transformar los atributos en ventajas: Es muy importante que los atributos que destaquemos los convirtamos en ventajas, de ese modo se tangibilizan.
  Ejemplo: El que las ruedas sean de tacos hace que el bebé no note los cambios en el pavimento.
  
• Transformar las ventajas en beneficios: Las ventajas tienen que suponer un beneficio directo.
  Ejemplo: Por eso, gracias a las ruedas, el bebé no sufre movimientos bruscos, no se asusta, no llora y duerme mejor y los padres hacen menos esfuerzo al empujar el coche de paseo (bueno para todos).
  
• Recapitular para reforzarlo: Si primero se explica y luego se repite, las ventajas se ven más claras.
  Ejemplo: En definitiva, la idea de ruedas de tacos es buen planteamiento, ya que es como ir por un camino liso donde el bebé disfruta y los padres no se cansan de empujar.

En conclusión, para Víctor Valencia, “todo atributo relevante se convierte en ventaja y la ventaja en beneficio, y a continuación se recapitula y se resume”.