Tres lecciones que podemos aprender de los libreros independientes

Las librerías independientes de Estados Unidos han conseguido lo que parecía impensable: su número y sus ingresos crecen año tras año, sumando, por ejemplo, un incremento del 8% en las ventas de 2012, según la American Booksellers Association. Y eso en el peor de los escenarios: la crisis económica, la competencia de Amazon y de los libros electrónicos, y la continua presencia de las grandes cadenas.

Tal y como explica The Atlantic, en este resurgir de las librerías tradicionales han tenido mucho peso tres factores de los que sin duda podrían tomar nota los detallistas de los sectores del juguete y de la puericultura.

1. La creciente popularidad del comercio local. Se trata de una tendencia global y en todos los sectores: hay una vuelta al consumo urbano y a las tiendas de proximidad, frente a grandes almacenes y, sobre todo, centros comerciales. En el caso de los libros y al igual que sucede con los juguetes, estos artículos no son una parte importante de la oferta de las grandes superficies, por lo que los clientes prefieren el asesoramiento y la oferta de los puntos de venta especializados. Pero claro, para conseguirlo, es necesario contar con una oferta diferenciada y muy profesional: no se puede vender lo mismo que en un hipermercado, ya que estos centros pueden lanzar promociones y descuentos mucho más agresivos.

2. La apuesta por la tecnología. A pesar de las (comprensibles) reticencias iniciales, los libreros estadounidenses están apostando por las nuevas tecnologías, tanto en lo que se refiere a la venta online como a los propios libros electrónicos, ya que muchos de estos libreros venden e-books gracias a acuerdos con la plataforma Kobo. Los jugueteros y detallistas del sector de la puericultura lo tienen aún más fácil, ya que sus productos no se pueden descargar de internet de forma gratuita. Eso sí, han de apostar claramente por el canal online, ofreciendo tiendas atractivas y bien trabajadas, o al menos un escaparate de su oferta que sea moderno e innovador. También es necesario apostar de forma decidida por las redes sociales. Los clientes están ya en internet, comparando precios y buscando información: no tiene sentido darles la espalda.

3. Los editores están colaborando cada vez más con las tiendas, en términos de ventas, marketing e incentivos. Aunque sin duda los fabricantes de puericultura y de juguetes ya trabajan muy estrechamente con los detallistas, probablemente deberían tener más en cuenta su papel de prescriptores y su apuesta por productos determinados. Más allá del volumen de ventas, estos establecimientos ofrecen un servicio y una confianza que no se pueden encontrar en otros sitios.

Es decir, las tiendas independientes han de ofrecer un buen servicio y una buena experiencia y olvidarse (en la medida de lo posible) del precio. Los consumidores queremos la confianza de saber que si nuestra juguetería favorita o nuestra tienda de puericultura habitual tiene un producto determinado, es porque ofrece unas garantías, tanto de seguridad como de calidad. Y si todo esto lo tenemos también en el móvil o en el ordenador gracias a una tienda online segura y de navegación agradable, mejor aún.

No es fácil, desde luego, pero el ejemplo de las librerías demuestra que es más que posible.