El cliente, las ventas y los mapas mentales
Todos somos diferentes y todos tenemos nuestra manera de entender e interpretar el mundo, según afirma Anna Flores, experta en Programación Neurolingüística y profesora de ESCODI, la cual nos explica, en la última edición 216 de la revista Juguetes B2B, cómo los profesionales que se dedican a las ventas deben ser capaces de abandonar su propio mapa mental para entender el de sus clientes. Todo ello para aprender a ofrecerles aquello que realmente necesitan y conseguir, así, los mejores resultados en ventas.
De esta manera, tal como explica Anna, el lingüista polaco Alfred Korzybski afirmó que “el mapa no es el territorio”, refiriéndose al hecho de que nuestra realidad no es la realidad en sí, sino una representación que tenemos de la misma a partir de cómo percibimos el mundo. Esta máxima es un principio de trabajo esencial en disciplinas como el coaching o la programación neurolingüística, que últimamente tanto se están extendiendo en el mundo del comercio porque aportan una nueva manera de relacionarse con el cliente.
¿Cómo funcionan los mapas mentales?
Cuando vivimos una experiencia, sea la que sea (en el trabajo, con un cliente, en casa o con los amigos) nuestros cinco sentidos están percibiéndola y enviando toda la información al cerebro para que éste la codifique, la almacene y cree una representación que estará accesible cuando la queramos recordar o hablar sobre ella. Sin embargo, como nuestro cerebro no es capaz de procesar conscientemente toda la información que le llega simultáneamente, tiene que filtrarla según nuestras creencias, nuestros valores y nuestro estado anímico, y todos estos filtros van generando nuestro propio mapa del mundo. Se trata de un conjunto de representaciones individuales gracias a las cuales no respondemos a la realidad, sino a la percepción que tenemos de ella.
Los mapas mentales y las ventas
En términos de comercio, ser consciente de que hay tantos mapas como personas, de que no hay dos mapas iguales, puede ser la diferencia entre obtener resultados buenos y resultados extraordinarios en nuestras ventas. Cuando presentamos nuestros productos según nuestro mapa, enunciamos sus cualidades y beneficios de acuerdo con nuestro modo de entender el mundo y destacamos lo que nosotros creemos que es importante, porque lo es para nosotros o para la mayoría de nuestros clientes. Estamos funcionando en modo de “piloto automático” pero no somos conscientes de que estamos frente a un individuo con un mapa propio, con sus necesidades e intereses únicos e individuales.
El artículo completo se encuentra en la revista juguetes B2B del mes de diciembre.
