La implicación del vendedor, clave para atraer clientes a la tienda física
La experiencia de compra es lo que atrae al cliente a la tienda física, y esta se consigue principalmente con la implicación del equipo de ventas y la atención personalizada al cliente.
En la actualidad, uno de los retos del sector del retail es seguir atrayendo compradores a la tienda física, una tarea nada fácil en un mundo tan digitalizado. Para hacerlo, es responsabilidad del detallista proporcionar experiencias que resulten atractivas para el consumidor, ya sea a través de la incorporación de tecnologías en el punto de venta o con la creación de escenografías que llamen la atención del cliente. Sin embargo, según señala Miriam Díez, doctora en psicología especialista en recursos humanos, antes que nada los objetivos deben trasladarse primero a los vendedores y vendedoras.
Management para el equipo de ventas
Remitiéndose a una cita del icónico libro de El Principito (Antoine de Saint-Exupéry), la experta señala que “si quieres construir un barco, no empieces por buscar madera, cortar tablas o distribuir el trabajo. Evoca primero en las personas el anhelo del mar libre y ancho”. Con ello, quiere explicar que la formación de los equipos de ventas es fundamental para que la totalidad de un negocio vaya en la misma línea.
En este sentido, Díez explica que fue a principios del siglo XXI cuando se empezó a hablar de la llamada Dirección por Valores, es decir el hecho de fomentar relaciones de confianza y colaboración entre los empleados de un negocio. Con ello, “la persona responsable de dirigir el establecimiento tenderá más a motivar que a controlar a sus empleados. Será una buena comunicadora, capaz de transmitir la pasión por la venta. Y los vendedores pasan a ser colaboradores, personas apasionadas por su trabajo, preparadas y en quienes la empresa invierte en su capacitación. Son piezas clave para que la tienda funcione”, explica.
Seleccionar el personal en función del modelo de negocio
Por último, señala la doctora Miriam Díez que “las empresas deberán reflexionar sobre qué modelo de gestión quieren para dirigir sus tiendas, y a partir de aquí adaptar los procesos de selección para buscar simples ejecutores de instrucciones o profesionales proactivos”. A todo ello, añade que “sólo con una dirección basada en la sana implicación de los equipos se gana en todos los sentidos: en la creación de una buena experiencia del cliente y la satisfacción de sus necesidades, en la cuenta de resultados y en la fidelización del personal con talento”.
