El valor de la información

Una de las preguntas recurrentes cuando hablamos con profesionales de cualquier sector es qué factores determinan el éxito de un producto o de una marca. La respuesta más habitual suele comenzar con un "si lo supiera...", para después mencionar factores que demuestran conocimiento y experiencia. Por ejemplo, antes de escoger una licencia, los licenciatarios suelen mencionar qué otras empresas están apostando por la marca --en especial, jugueteras--, y las audiencias de televisión o de cine, además del éxito que haya podido tener esa propiedad en otros mercados.

Estas respuestas denotan más conocimiento y experiencia de lo que podría parecer en un primer momento, ya que cuando estos profesionales aciertan es porque han tenido en cuenta mucha información:

-Asisten a ferias y conocen las nuevas propuestas del mercado. Por ejemplo, acudir a Kind + Jugend supone tener la posibilidad de aprender de 950 empresas expositoras, todas bajo un mismo techo.

-Leen prensa especializada de su sector, tanto la dirigida a consumidores como la que cuenta con contenidos para profesionales. Así, un fabricante puede saber no sólo qué les gusta a los compradores de sus productos, sino también qué esperan los distribuidores de su empresa.

-Pero no se quedan sólo en su sector. Davy Kho, director de Mima, explicaba en una entrevista a Key4Communications que intenta "no tener demasiado presentes las tendencias en sillas de paseo y cochecitos de niño. Estamos más interesados en las tendencias en otros campos, como el diseño de automóviles, la moda, la arquitectura y los materiales. De esta manera mantenemos nuestras mentes totalmente abiertas y nos esforzamos por convertirnos en creadores de tendencias dentro de nuestra categoría". Es decir, estar al tanto de lo que ocurre en otros sectores que podrían no tener relación con el nuestro permite innovar y no limitarse a repetir esquemas. Y además hay actividades que afectan a todos los sectores, como es el caso del comercio electrónico, por ejemplo, o los nuevos medios online.

-Hablan con clientes y proveedores, preocupándose por los motivos que les llevan a escoger o a rechazar determinados productos, además de aprender de sus experiencias personales y profesionales.

-Tienen en cuenta los estudios de mercado: leen informes como los de NPD o los de Advance Licensing, que les permiten conocer el mercado con detalle y analizar el por qué de un éxito o de un fracaso.

El objetivo es adaptarse y avanzarse al mercado, de modo que la empresa pueda aportar a sus consumidores un valor añadido. Se puede acertar una vez sin información y uno puede equivocarse a pesar de que los datos apuntaban en otro sentido. Pero es prácticamente imposible tomar decisiones acertadas si no se cuenta con información del mercado, de los competidores, de los socios y de los consumidores.