“Detectamos que el cliente quiere inyectoras del que se dedica a su venta pero en cambio las enfriadoras cada vez más las prefieren del especialista”
Entrevista a José Martín, director comercial de Novair-MTA
El pasado 2 de febrero de 2016, Interempresas / Plásticos Universales volvió a congregar en las instalaciones de Fira de Barcelona a los principales suministradores de inyectoras, robots y periféricos en España. Novair- MTA, participante en el estudio, es especialista en enfriadoras de agua. Es fabricante de recipientes a presión según códigos de cálculo ASME, CODAP o AD-Merkblätter y con homologación 87/404/CE y (PED) 97/23/CE. Los productos exportados suponen aproximadamente el 15% de la cifra de negocio y sus principales clientes son fabricantes, ingenierías, instaladores y distribuidores de equipamientos industriales y climatización.
Comenzamos un 2016 con cierto optimismo, ¿ha apreciado síntomas de recuperación en la industria del plástico?
La verdad es que el año pasado tuvimos un buen final lo cual nos dio mucha energía y optimismo para afrontar este año que se plantea muy complicado pero a la vez muy interesante.
Tal es el optimismo que para marzo tenemos previsto incorporar una nueva fuerza comercial a nuestra plantilla y así poder incrementar nuestra marca en el mercado. Lo que sí nos está preocupando un poco son las noticias negativas que llegan desde el mundo económico. Espero que esta vez sean solo un aviso y que no volvamos a tener las mismas dificultades que años pasados. Lo que está claro, es que nadie regala nada y que tenemos que estar día a día buscando soluciones para que nuestros clientes sigan confiando en nosotros.
Parece que el cliente no solo quiere una máquina, sino una solución. Es la venta de inyectoras cada vez más técnica? ¿Requiere cada vez más ingeniería?
Desde el punto de vista de nuestra empresa, especialista en enfriadoras de agua, los clientes cada vez más quieren una solución de un profesional en la materia. Detectamos que el cliente quiere inyectoras del que se dedica a la venta de ellas pero en cambio las enfriadoras cada vez más las prefieren del especialista, principalmente por las siguientes razones. Primero, porque el asesoramiento debería ser más personalizado y eso solo se consigue teniendo los conocimientos técnicos apropiados. También y cada vez más por el interés del propio cliente en disponer de máquinas con mayores ahorros energéticos que se consiguen con un planteamiento especifico, adaptado a cada necesidad.
Otro tema es, porque pueden tener unas condiciones económicas más favorables ya que evitan un intermediario adicional. Pero sobre todo, creo yo, porque la nueva ley de gases refrigerantes exige que las enfriadoras pasen anualmente unos mantenimientos preventivos. Estos mantenimientos, así como las reparaciones solo las pueden ofrecer empresas autorizadas que normalmente son especialistas en refrigeración con frigoristas, cosa que las empresas que se dedican a la venta de inyectoras no lo son.
¿Qué perspectivas tiene para este año?
Nuestras perspectivas para este año son muy positivas, tal como indico en la primera pregunta. Apostamos por nuestro personal comercial para crecer en nuevos mercados que hasta ahora no estábamos presentes directamente. El mercado español es muy amplio y vemos que la tendencia positiva en el sector del plástico nos tiene que repercutir cada vez más en mayores ventas de nuestros productos.
