Entrevista a Josu Lasuen, responsable comercial de Ipargama, y Erika Mendoza, responsable de Ipargamanet
Ipargama, empresa dedicada al suministro de aceros especiales para aplicaciones mecánicas de responsabilidad, cumple 10 años. El 1 de marzo de 2006 los hermanos Garay, con larga tradición familiar en el comercio de acero, se lanzaron en este nuevo proyecto, conscientes de que los tiempos estaban cambiando y que el mercado de las piezas industriales de alta responsabilidad necesitaba una empresa especializada en aceros de alta calidad y alto requerimiento. El equipo de Ipargama cuenta su experiencia hasta el día de hoy.
Ipargama comenzó en 2006 y estos diez años han sido muy complicados. ¿Cómo ha podido salir reforzada una empresa que ha empezado en años tan turbulentos?
Somos una empresa con plantilla corta. 9 personas desde el principio. Gracias a las personas que forman y han formado Ipargama, a su esfuerzo, ilusión y flexibilidad se han podido salvar los peores años.
Además por la propia naturaleza de nuestro producto, nuestros clientes son aquellos que no aceptan cualquier material y generalmente estos clientes son los que también son exigentes consigo mismos y salen adelante.
Ninguno de nuestros clientes top 50 ha cerrado en estos 10 años.
¿Vende Ipargama el mismo acero que hace 10 años?
Sí, las bases fundamentales de calidad y transparencia se mantienen pero hemos ampliado la gama en un 50% desde que empezamos.
Trabajamos con aceros de origen exclusivamente europeo, provenientes de acerías homologadas por las primeras casas inspectoras, bajo nuestras propias especificaciones que se han mantenido durante estos 10 años. Eso aporta a nuestros clientes un argumento de venta a empresas de referencia en Europa. El acero que se suministra tiene unos parámetros controlados que minimizan el riesgo y garantizan la repetitividad al cliente, que es lo que busca el cliente de producto propio.
En 2007 fueron premiados por una herramienta de comercio electrónico muy vanguardista en aquella época. ¿Cuál ha sido la evolución de la misma?
Exactamente. Fuimos los primeros suministradores de acero en implantar un acceso de compra directo para el cliente. ‘Ipargamanet’ es una herramienta que los clientes utilizan a diario y el que prueba, repite.
Hablan de transparencia. Los almacenes de acero siempre han sido reacios a mostrar donde hacen sus compras. ¿Qué ventajas puede aportar para Ipargama el hablar al cliente del proveedor?
Nosotros no somos fabricantes, por lo tanto tenemos que hacer que el contacto fabricante-usurio final sea el más directo posible. Uno de los fundamentos de la filosofía de negocio de Ipargama es enseñar sobre el acero a los clientes. Cuanto más alto sea el conocimiento del cliente sobre el acero, más podrá exigir, mejor producto fabricará y más competitivo será en su mercado; es sencillo. Además sabrá argumentar el precio a su cliente.
En 2011 dimos una charla sobre el acero que tuvo mucho éxito pero también ofrecemos asesoramiento a los clientes en cuanto a qué acero utilizar para cada aplicación o la sustitución de las denominaciones actuales en los planos a los delineantes e ingenieros.
Todos sabemos que el primer criterio de compra es el precio. ¿Cómo podéis competir sin comprar en países exóticos como China, Rusia, Egipto, ..?
Los aceros que nosotros suministramos son aceros aleados de las familias de temple y revenido, cementación y nitruración. Nuestros clientes no anteponen el precio a la calidad. Primero buscan la calidad y después el precio.
Es cierto que en muchos casos primero se mira el precio pero no creemos que esos negocios puedan tener un largo recorrido porque asumen un alto riesgo y no pueden garantizar un buen producto a sus clientes. Suelen argumentar que buscan una calidad suficiente pero en realidad simplemente escogen al más barato que es el que más probabilidades tiene de fallar.
¿Cuál es el futuro de Ipargama para el 2016 y para los siguientes 10 años?
Creemos que 2016 y 2017 van a ser años bajos y complicados por la falta de crecimiento de los países emergentes, los precios de las materias primas y sectores como el oil&gas y naval, aspectos todos ellos que afectan a nuestro entorno. También creemos que el automóvil bajará a partir de la segunda mitad del 2016, pero desde que empezamos hemos tenido este tipo de mercado volátil e inestable y todos los años, salvo 2009, hemos crecido. Por lo tanto, seguiremos con ese crecimiento lento pero consistente también en 2016.
