Entrevista a Conchi Aranguren directora de AMT
Nos encontraremos con “nuevos” expositores procedentes de países emergentes con los que antes no nos encontrábamos en mercados potenciales
¿Cómo acude AMT a la feria, con una participación agrupada de socios, con stand propio...? ¿Cuántas empresas de AMT acuden a la EMO?
La pregunta parece obvia, pero a veces parece importante pararse a pensar. ¿Cuál creen que es el objetivo de una empresa de AMT en la EMO? ¿Se vende en la feria? ¿Puede una empresa dejar de estar en esta feria?
Una feria es un escaparate, un medio de comunicación… si queremos presentar alguna novedad, es el lugar más apropiado para hacerlo, si queremos transmitir algún mensaje, es el mejor momento. En el caso de la EMO-Hannover el público es mundial, así que se la repercusión de nuestra presencia es mucho mayor.
El vender en la feria no es un objetivo para nuestras empresas. La mayoría de los productos de AMT son especiales, hay que estudiar planos primero, ofertar, lleva su tiempo…, no se venden en ferias.
En esta edición, el objetivo más común de los asociados que no participan por primera vez, es el de transmitir una imagen de “especialización”, de “solución”, no se trata de transmitir la idea de que fabricamos un producto X, sino de que somos la solución que está buscando el cliente a sus necesidades.
En cuanto a la pregunta sobre si se puede dejar de estar presente en esta feria, le diré que el tema “ferias” últimamente está siendo bastante cuestionado, ya que hay muchas, tal vez demasiadas. Yo soy partidaria de estudiar una feria antes de participar en ella. Una feria es un elemento esencial para introducirnos en un país, pero no hay que hacerlo de cualquier manera. Es una inversión de tiempo, dinero, de personal y hay veces que no se enfocan de la manera adecuada. EMO-Hannover me parece una cita lo suficientemente importante como para estar presente. Es cierto que es una feria cara, pero el número de visitas que se reciben probablemente la conviertan en la feria más “rentable”.
Cómo colabora AMT en una feria como ésta con los miembros de la asociación?
¿Qué esperan de la EMO de este año?
En este momento, no me atrevería a decir que la situación es diferente y esté mejor, pero lo que sí creo que nos vamos a encontrar diferente es la presencia de expositores “nuevos”, procedentes de países extranjeros emergentes con los que antes no nos encontrábamos en mercados potenciales pero que ya están presentes en prácticamente todo el mundo.
¿Qué valor tiene la EMO para las empresas de AMT? ¿Es la feria más importante para AMT o existen otras específicas para herramientas donde encuentran un mayor interés?
Dependiendo de la estrategia de cada empresa y el mercado que se quiere trabajar, no hay duda de que se debe estar presente también en otras ferias, pero ya más específicas por sector y país.
El consumo aparente de máquina-herramienta en España subió el año pasado en torno al 6 por ciento. ¿Es un dato importante para AMT? ¿Han percibido comportamientos distintos en los diferentes mercados de exportaciones?
En cualquier caso, se observa que las empresas están diversificando cada vez más sus sectores destino, y ya no se dirigen solo al sector de la máquina-herramienta, sino que atacamos otros como son el sector aeronáutico, automoción, eólico…
¿Qué previsiones tienen para este año?
El sector de las herramientas, accesorios y componentes para máquinas herramienta parece, a priori, un segmento muy susceptible de padecer la agresiva competencia, especialmente en precios, de países asiáticos. ¿Es así?
Además, como hemos comentado anteriormente, la presencia de competencia de países extranjeros emergentes con los que antes no nos encontrábamos en mercados potenciales está ya aquí, con una calidad digna.
¿Qué hacemos para defendernos?
Asimismo se están llevando a cabo alianzas estratégicas entre empresas para poder ofrecer soluciones a los clientes y usuarios.
En cuanto a los precios de los productos, las empresas están reaccionando. En este sentido, por ejemplo, las empresas fabricantes de herramientas de corte de AMT están manteniendo reuniones con empresas de suministro industrial para explicar la situación e informar sobre la necesaria subida de precios que se ven obligados a realizar.
La posición de las empresas fabricantes de accesorios, componentes y herramientas de corte para máquina-herramienta es buena, las empresas cuentan con personal altamente cualificado, instalaciones y maquinaria modernas, la imagen con la que contamos de cara a los clientes es de empresas flexibles y dinámicas capaces de ofrecer soluciones en plazos razonables, por lo que debemos mirar hacia delante con cierto optimismo.
¿Qué papel ha jugado la asociación en estos últimos años de “incertidumbre internacional”?
En estos últimos años se ha puesto especial empeño en tratar de ayudar a encontrar nichos de mercado y fomentar la interrelación entre las empresas de la Asociación de manera que puedan sacar provecho de sinergias comunes.
A través de las misiones y ferias que la Asociación organiza, se ha conseguido dar a conocer nuestros productos en los principales países consumidores, y se han encontrado distribuidores y representantes para las empresas asociadas. Las visitas realizadas por la asociación en su empeño por promoción el sector de accesorios, componentes y herramientas de corte se han centrado en fabricantes del sector aeronáutico en países como Brasil, Chile, EE.UU., del sector de máquinas-herramienta en China, República Checa, EE.UU, Japón… sector de automoción en México… Asimismo, gracias al apoyo de las instituciones se han realizado estudios de mercado de países con gran potencial y sobre los que se trabajará en un futuro próximo.
