El 5º Forum AEDPAC describe cómo se dibuja el sector

Además de contar con una amplia oferta expositiva, Iberzoo+Propet 2023 ofreció a sus visitantes la posibilidad asistir de forma gratuita a la quinta edición del ‘Forum de la Industria y el Comercio en el Sector del Animal de Compañía en España’, organizado por la AEDPAC. Así, cada una de las ponencias y de los debates que se desarrollaron durante el evento contó con profesionales y expertos del sector que trataron los retos presentes y futuros que afronta el negocio de las mascotas.

El 5º Forum AEDPAC se celebró en el marco de Iberzoo+Propet 2023 en Ifema Madrid. Autoría: Interempresas.

La reciente aprobación, el pasado 16 de marzo, de la nueva Ley de Bienestar Animal suscitó un especial interés tanto por parte del público como de los ponentes. Esta nueva normativa, que se aprobó con los votos a favor de PSOE, Unidas Podemos, En Común Podem, Galicia Común, ERC, EH Bildu y la CUP, y que entrará en vigor 12 meses después de su publicación en el BOE, introduce, entre otras medidas, la prohibición de comercializar ciertos animales como perros, gatos y hurones, afectando directamente al sector. “Para mí, una tienda de animales que no tiene mascotas vivas no es una tienda de animales. Además, (el animal vivo) es un atractivo muy importante para el público y depende de nosotros darle al sector ese valor que está perdiendo”, expresó José Miguel González, director ejecutivo de Tumascota, durante la conferencia ‘Cómo garantizar la venta de animal vivo en el comercio detallista, garantizando su bienestar’.

Para Alfonso Beleña, presidente de la Asociación de Establecimientos Autorizados a la Venta de Animales de Compañía de la Comunidad Valenciana (EST-AN), “aunque estas medidas ya se han intentado poner en marcha antes, el sector siempre había sido capaz de hacer rectificar al Gobierno. Nosotros, como tiendas especializadas, no tenemos nada que ver ni con el abandono ni con el maltrato y, sin embargo, esta normativa introduce una serie de medidas muy perjudiciales para nuestro negocio”.

“Esto es algo que viene de tiempo atrás, en el 2014, la Administración ya intentó hacer algo similar”, señaló Alfonso Beleña, presidente de la EST-AN

“Previsiblemente, una de las consecuencias directas de esta iniciativa política será la vuelta atrás en el coste de los animales. Los precios van a volver a hace 30 o 40 años para aquellas personas que quieran tener un perro en su casa. El mayor ejemplo de esto se dio en la pandemia, cuando la demanda aumentó considerablemente, al mismo tiempo que la oferta estaba limitada. Ahí vimos perros que valían 500 o 600 euros en el mercado legal. Con la nueva ley, la oferta va a estar aún más coartada y los precios de los perros pueden subir hasta 3000 y 4000 euros”, advirtió el presidente de la EST-AN.

Así, con la entrada en vigor de la nueva legislación, los criadores autorizados serán los únicos que podrán vender animales de forma legal. Sin embargo, el director ejecutivo de Tumascota recordó que “teniendo en cuenta que a día de hoy tan solo el 5% de los criadores son legales, tenemos muchas dudas sobre el futuro, porque el tema de la venta ilegal por internet no se ha atajado y las comunidades autónomas —salvo en Catalunya, donde la presión del mundo animalista ha sido muy grande—, no hacen cumplir unas normas que llevan vigentes más de 20 años”. Esta situación de “competencia desleal”, ha propiciado una contracción del mercado legal, “haciendo que los únicos que pueden mantenerse dentro de las normas sean aquellos que venden su precio y su calidad al máximo, para poder competir. Pero ofrecer un servicio de calidad requiere de un personal y de unas instalaciones que suponen un coste importante”, alegó José Miguel Gonzalez, en la misma línea.

A modo de resumen, “el mercado, en su totalidad, pero sobre todo los grandes ‘partners’, han de entender que esto va a ser un problema a todos los niveles. Debemos estar unidos para luchar contra estas normativas que, a parte de no tener ningún sentido, van a favorecer el comercio ilegal, aportando poco al bienestar animal y destruyendo gran parte de su estatus”, concluyó Adolfo Santa-Olalla, presidente de la Comisión de Animales Vivos (CAAVV) de la AEDPAC.

Claves para rentabilizar los animales vivos

Con todo, la primera sesión del 5º foro AEDPAC dejó a los presentes algunas lecciones importantes respecto al negocio de los animales vivos y a cómo rentabilizarlos. En este apartado, los ponentes subrayaron el papel del proveedor, la calidad de las instalaciones, los técnicos cualificados, la atención a los márgenes y los servicios al cliente como los principales puntos a tener en cuenta para mejorar la eficiencia del negocio.

“Para mí, uno de los puntos más importantes cuando trato con un animal vivo es la calidad del mismo. Cuando (lo) compramos, el precio es algo relativo, lo importante es que venga en un estado saludable y que el hábitat donde está tenga unas condiciones adecuadas (...) lo que representa un coste importante. Eso debemos repercutirlo en el precio final”, explicó el director ejecutivo de Tumascota.

Al igual que sucede en muchos otros sectores, el comercio de las mascotas se ha encontrado en los últimos años con un déficit importante de técnicos especializados. En este negocio, en el que su papel resulta especialmente relevante al ser los encargados no solo de cuidar a los animales mientras están en la tienda si no también de apoyar a los clientes con el cuidado de sus mascotas, este asunto es cada vez más complicado. “Para mí, el problema es que esto no aporta una ‘rentabilidad fácil’. Aunque lo más sencillo parezca prescindir de ello, debemos pelear para que el sector se de cuenta de que renunciar a esto es un error”, explicó José Miguel González.

Fotografía tomada durante la conferencia ‘Cómo garantizar la venta de animal vivo en el comercio detallista, garantizando su bienestar’. Autoría: Interempresas.

Para evitar complicaciones con los animales en tienda, también es importante encontrar un proveedor que ofrezca una buena garantía por venta. “No es simplemente que el proveedor tenga animales de calidad, sino que también sea capaz de responder por las incidencias, y esto sale caro. Encontrar vendedores que cumplan con estas características es complicado y, en muchos casos, la experiencia es la única forma de saber cuáles son los proveedores con los que debemos trabajar”, dijo el presidente de la EST-AN.

En este punto, también resulta interesante observar lo que ocurre fuera de nuestras fronteras a la hora de comercializar mascotas. “Nosotros ponemos mucha atención en la calidad del acompañamiento al cliente, es decir, en que sea sobre todo una experiencia positiva. Pero aquí son las empresas quienes deben formar a su personal. Da igual que los trabajadores no sepan nada de animales, debemos saber darles instrucciones para que puedan apoyar al cliente final, que es quien nos interesa a las tiendas”, advirtió Joao Fernandes, director ejecutivo de Madpets Portugal.

“En Portugal no nos planteamos este negocio sin animales. Son nuestra pasión y la razón por la que estamos todos aquí”, Joao Fernandes, director ejecutivo de Madpets

Fotografía tomada durante la conferencia 'Cómo captar y fidelizar clientes en el comercio detallista del sector pet care. La experiencia al cliente'. Autoría: Interempresas.

En los últimos años, el mercado del pet care ha crecido de manera considerable y las previsiones indican que esta tendencia seguirá manteniéndose. “Estamos en un punto en el cual vemos muchísima oferta y tenemos todo tipo de comercios, desde cadenas de tiendas muy instauradas y comercios detallistas hasta el modelo on-line”, apuntó Fito Santa-Olalla, CEO de Zolux Iberia, en el marco de la sesión 'Cómo captar y fidelizar clientes en el comercio detallista del sector pet care. La experiencia al cliente'.

Además, a esto se le suma una evolución constante de los consumidores, cada vez más informados y exigentes con los productos para sus mascotas. Para Motse Vinyals, fundadora y gerente de Naturcenter (Cabrera de Mar), “nuestros clientes han cambiado mucho en los últimos años y, aunque las personas están más informadas, los servicios de acompañamiento e información siguen siendo uno de los atractivos principales de las tiendas detallistas”.

“La gente tiene más capacidad para buscar información, pero muchas veces esto hace que llegue más confusa a la tienda”, indicó Motse Vinyals, gerente de Naturcenter

“Desde mi punto de vista, el cliente ha cambiado mucho. Ya no se trata de ofrecerle información, si no que debemos esforzarnos por comunicar correctamente. Existe mucha tendencia en el apartado on-line y, en este sentido, el acompañamiento al cliente es una de las grandes ventajas que ofrecen las tiendas físicas”, señaló Tony Batlló, director ejecutivo de Miscota.

Así, el modelo digital también ha llegado al sector, donde podemos ver que negocios exclusivamente on-line han entrado con fuerza. Este es el caso de Dogfy Diet, una empresa española que se dedica a la elaboración de dietas personalizadas para perros que apareció hace apenas 3 años. La compañía, que trabaja junto a un equipo de especialistas entre los que se encuentran nutricionistas y veterinarios, elabora diferentes menús que, envasados en porciones personalizadas, se envían a los domicilio mensualmente. Según sus datos, el año pasado facturaron 11 millones de euros.

Maria Sánchez, directora de Marketing de Dogfy Diet, explicó que, “aunque nosotros no tenemos ese contacto personal con el cliente, nuestro Departamento Comercial está en contacto directo con los compradores. El perro ha pasado a ser un miembro más de la familia, y la gente busca cada vez más darles mejores cuidados a sus mascotas”.

Fotografía tomada durante la conferencia ‘Tendencias y modelos de negocio en la comercialización de productos al propietario de un animal de compañía: la convivencia del servicio veterinario, pet shops y otros operadores de servicio’. Autoría: Interempresas.

El notable crecimiento en el sector de las mascotas ha propiciado recientemente la llegada de nuevos inversores a este ámbito, generando muchos cambios en los modelos de negocio que podemos encontrar, que conviven estrechamente. En este sentido, Lluc Ferrer, jefe de compras en Distrivet a Covetrus Company, explicó durante la conferencia ‘Tendencias y modelos de negocio en la comercialización de productos al propietario de un animal de compañía: la convivencia del servicio veterinario, pet shops y otros operadores de servicio’ que, a la hora de analizar las categorías, siempre las divide en dos: productos y servicios: “En el apartado de productos introducimos alimentación, accesorios, medicamentos, etc y, por otro lado, en la parte de servicios tendríamos veterinaria, peluquería, criadores o adiestramiento, entre otros”.

“Este es un sector en plena explosión y todos quieren participar”, señaló Caroline Arrú, jefa de Marketing del Grupo Iskaypet

“La forma de comercializar todos estos productos y servicios ha cambiado mucho, si bien antes teníamos un modelo basado en pequeños locales, ahora podemos encontrar grandes operadores donde tienen integradas, no solo la parte de producto si no también clínicas veterinarias o peluquerías donde dar los servicios que demanda el público. Y yo estoy convencido de que esta es la tendencia que marcará los próximos años. Si observamos otros países como Inglaterra, Estados Unidos, Alemania o Francia, podemos ver que tienen un modelo mucho más desarrollado que nosotros, con grandes operadores en todos los canales”, sostuvo Ferrer.