Entrevista a Arrate Tellaetxe, directora de Ferroforma 2015

Unas 350 firmas expositoras de un total de 25 países participan en la vigesimoprimera edición de Ferroforma, la principal feria del sector ferretero y de suministro industrial de nuestro país, que se celebra en el Bilbao Exhibition Centre (BEC) entre el 26 y el 29 de mayo. Este año, además, se presenta con novedades importantes: “Uno de los cambios estratégicos ha sido el de abrir la feria al usuario profesional de las grandes industrias, en respuesta a las demandas de las empresas expositoras”, explica Arrate Tellaetxe, directora de Ferroforma 2015.

En estos momentos tenemos confirmadas cerca de 350 firmas expositoras procedentes de un total de 25 países, algunos de ellos mercados tan interesantes como Alemania, Dinamarca, Eslovenia, Francia, Hungría, India, Irlanda, Italia, Portugal, Reino Unido, Rusia, Suecia y Turquía. Parece que las empresas extranjeras han valorado el giro estratégico que hemos dado al certamen este año y las previsiones de crecimiento económico y de producción industrial en nuestro país de forma favorable, porque la cifra de participación internacional supera la que tuvimos en 2013.

Las previsiones de visitantes que manejamos en conjunto para la suma de los cinco certámenes (además de Ferroforma se celebrarán Subcontratación, Fitmaq, Pumps&Valves y Maintenance) se sitúan en los 25.000 profesionales. Este dato nos interesa especialmente ya que hemos creado esta gran plataforma industrial pensando en las sinergias entre ferias como elemento diferenciador y ventajoso para todos los profesionales interesados en contactar con un amplio colectivo de agentes de la industria e identificar nuevas oportunidades comerciales. Respecto a Ferroforma, hay una cifra que en mi opinión debemos destacar con toda claridad.

La confirmación de compradores de más de 40 países. Sin duda, es una información que marca la diferencia y que puede significar mucho para las empresas expositoras y sus planes de exportación para los próximos años.

Ferroforma será una feria muy dinámica, con multitud de espacios en los que interactuar y conocer los productos, innovaciones y tendencias de mercado más interesantes de maneras muy distintas. Como novedad, ofreceremos por primera vez un programa de encuentros B2B a través del cual los expositores interesados podrán mantener reuniones privadas con compradores extranjeros y visitantes VIP.

También habrá jornadas que abordarán áreas como la de marketing digital, e-commerce, además de una ponencia sobre la ‘Seguridad en ambientes explosivos y frente a caídas de objetos y herramientas’. Y hemos organizado el ‘Día del cerrajero’. Los participantes de Ferroforma podrán asistir, además, a las Jornadas de Fabricación Aditiva de Subcontratación, una tecnología que está captando una gran atención y supone una auténtica revolución como nuevo concepto de fabricación.

En el apartado de áreas especiales habrá una zona de demostraciones y actividades en directo del área ‘Home’, donde los expositores dispondrán de un jardín, un baño, un dormitorio y una cocina. Por su parte, el Club de los Inventores volverá a mostrar sus novedades en ferretería y bricolaje en un showroom desde el que tratarán de buscar socios para el lanzamiento de sus productos al mercado.

Y por último, Ferroforma ha convocado de nuevo el Concurso de Innovación y Diseño en las categorías de producto más innovador en ferretería, bricolaje y suministro industrial, y mejor empresa expositora.

Más de 150 compradores han mostrado su interés por empresas y productos específicos de la oferta expositiva de Ferroforma, y las previsiones de participación son favorables a pesar de que se trata de una primera experiencia y el concepto —y sus ventajas— aún no se conoce a fondo en algunos ámbitos empresariales. Cuando hablamos con nuestros clientes, siempre insistimos en la importancia del trabajo de cruce de datos y búsqueda de perfiles con intereses comerciales compatibles. Es este trabajo el que permite los altos índices de consecución de pedidos que se alcanzan en este tipo de programas.

Nuestra apuesta por esta área no es nueva; los productos de aplicación doméstica tienen desde hace tiempo un espacio propio en Ferroforma, que comenzó a hacerse más visible, en nuestro caso, en el año 2004. Lo que ha cambiado es el formato. Nuestro planteamiento actual es hacer una segmentación basada en la sectorización del certamen, no en la marca, con dos conceptos muy claros que son, además, internacionales: Industry y Home. Los dos son importantes para Ferroforma, y los trabajamos de forma diferenciada, con campañas específicas y propuestas adaptadas a sus necesidades particulares.

Uno de los cambios estratégicos ha sido el de abrir Ferroforma al usuario profesional de las grandes industrias, en respuesta a las demandas de las empresas expositoras, que están reorientando su actividad hacia la búsqueda de nuevos clientes. El nuevo perfil de visitante lo conforman ahora los directores técnicos y responsables de mantenimiento, calidad y producción de sectores como el aeronáutico, de automoción, ferroviario e industria auxiliar, entre otros. La creación del área Industry y la celebración conjunta con otros certámenes industriales para atraer otros tipos de empresas están muy relacionadas con este nuevo posicionamiento.

El equipo comercial de Ferroforma siempre desarrolla una agenda internacional muy intensa, que nos lleva a viajar por prácticamente los cinco continentes, ya sea para participar en eventos del sector o como parte de misiones comerciales llevadas a cabo por entidades como Eskuin, Diputación Foral de Bizkaia o Gobierno Vasco. Este año hemos estado en Canadá, México, Colombia, Perú, Alemania, Argelia, Marruecos y Turquía, entre otros países. Respecto a la visión desde fuera, debo decir que se nos conoce y reconoce: en Europa somos una feria consolidada, y la presencia de un número representativo de compradores extranjeros de todo el mundo refleja esa visión de la cita como un espacio interesante para los negocios a escala global.

Sí, nuestras empresas tienen una gran tradición exportadora y muchas de ellas poseen marcas muy reconocidas en el extranjero por su buena imagen y la calidad de sus productos, una variable que vuelve a ganar peso en el proceso de compra. Respecto a la competencia de países como China, es importante recalcar que la brecha existente hace años por las condiciones laborales del país asiático se ha reducido considerablemente, lo que está teniendo un efecto favorable para los fabricantes de aquí, que siguen apostando por la investigación, la calidad y el diseño.

La celebración simultánea de cinco ferias dedicadas a los productos, tecnologías y servicios industriales tendrá en las sinergias intersectoriales un elemento diferenciador clave y generará nuevas oportunidades a todos los niveles.

Como he mencionado antes, la presencia de los usuarios profesionales de las grandes industrias es una de las principales apuestas estratégicas de Ferroforma para este año, y está garantizada gracias a la inscripción de profesionales de empresas como Acciona Agua, Air Liquide, Alstom, Babcock Wanson, Bahía de Bizkaia Gas y Electricidad, Bosch Rexroth, Bridgestone Hispania, BSH Electrodomésticos, Cie Automotive, Degremont, Enagas, Fagor Arrasate, Ferrovial Servicios, Gas Natural Fenosa, Gestamp, Iberdrola, Idom, ITP, Lloyd's Register, Nervacero, Nissan, Nuclenor Renault, Petronor, Praxair, Renfe Fabricación y Mantenimiento, Repsol, Sandvik, Sener, Siemens, Tamoin, Tubacex y Tubos Reunidos en las ferias Pumps & Valves y Maintenance, por citar un ejemplo.

En ocasiones, los retos y las amenazas constituyen formas diferentes de ver una misma realidad. En estos momentos, las asignaturas pendientes del sector son, desde mi punto de vista, la recuperación de cuota de mercado (y parece que se están dando las condiciones para ello) y la cohesión interna del tejido empresarial e institucional que conforma el sector. Se necesita una mayor colaboración entre empresas para salir al exterior, por ejemplo, y es muy importante “hacer apuestas de país” en ámbitos determinados. En otro orden de cosas, también podríamos apuntar la necesidad de acercar más el bricolaje como actividad al consumidor final particular y abordar el tema de la venta online, el análisis de big data y el uso de nuevas plataformas como un espacio que ahora está lleno de nuevas oportunidades.

Para nosotros es muy importante congregar en torno al evento a casi todas las ‘fuerzas’ del mercado (empresas, distribuidores, ferreteros, prensa especializada…). Este año podemos decir que Ferroforma será una feria muy representativa en ese sentido y ése es precisamente su principal valor: aglutinar a todos los agentes de los sectores de ferretería, suministro industrial y bricolaje en un mismo espacio durante cuatro días para que puedan interrelacionarse, intercambiar opiniones, plantear operaciones comerciales… Después de dos años de esfuerzo, espero que Ferroforma sea un certamen que facilite nuevas claves a las empresas y brinde oportunidades de mejorar y hacer crecer el negocio de sus participantes.

Nuestro objetivo no es ni debe ser otro que el de ver cumplidos los objetivos comerciales de expositores y visitantes. El grado de consecución de sus metas comerciales quedará reflejado en las estadísticas que realizamos durante la feria y ellas nos darán la medida de su éxito. Nuestras expectativas para este año son buenas, y yo confío en que al cierre de Ferroforma quedará una sensación generalizada entre los profesionales de que todo el trabajo invertido en ella habrá merecido la pena.