Entrevista a Marco Sebastiani, country manager de Clementoni Ibérica

Marco Sebastiani, country manager de Clementoni Ibérica.

Este año Clementoni Ibérica, filial española de Clementoni, cumple 25 años, “un aniversario muy importante para nosotros”, reconoce Marco Sebastiani, country manager de la compañía, teniendo en cuenta que la casa matriz cuenta con más de 50 años de vida. “Además, después de 25 años presentes en el mercado español, haber alcanzado el target y la posición en la que nos encontramos nos llena de orgullo, tanto al actual equipo de la compañía como a todas las personas que han formado parte de la historia de Clementoni Ibérica de una u otra forma”, explica Marco Sebastiani. Desde la compañía juguetera esperan que este hito les permita seguir mirando al futuro sin parar de innovar, “contando siempre con el apoyo de la gran distribución, sin la cual no estaríamos donde estamos y con la que pretendemos seguir creciendo y alcanzando no sólo nuevos aniversarios, sino también nuevos hitos en innovación y desarrollo de productos punteros”, comenta el country manager de Clementoni Ibérica. Con motivo de este aniversario, hablamos con Marco Sebastiani sobre la evolución de la compañía a lo largo de su trayectoria, algunos de sus proyectos para el futuro y repasamos sus objetivos. Asimismo, al final de la entrevista dedicamos un espacio también a la labor de Andrea Martínez-Lage y Óscar Díaz-Regañón, los dos key account managers de Clementoni Ibérica y cuya labor es también determinante para el desarrollo de la compañía.

Clementoni Ibérica empezó con productos educativos y puzles, y con no más de 2 o 3 categorías. Actualmente contamos con 6 categorías de producto, en las cuales estamos bien posicionados, aunque sabemos que debemos seguir trabajando en todas ellas. En sus inicios, Clementoni Ibérica contaba con un equipo de personas que realizó un trabajo excelente y gracias al que hoy vamos recogiendo los frutos. En el ámbito del personal, ahora somos un equipo más grande, con una estructura diferente, que nos permite seguir creciendo y mirar siempre hacia adelante. A lo largo de estos 25 años hemos contado con grandes licencias que nos han ayudado a crecer de una u otra forma, y también hemos podido desarrollar muy buenas relaciones con la distribución, a través de la confianza mutua que hoy seguimos manteniendo.

Antes de la pandemia que todos estamos viviendo teníamos otros planes, pero como todo cambia, nos replanteamos cuál es la mejor manera de poder celebrar este aniversario con todos aquellos que nos han ayudado a estar donde estamos. Evidentemente no podrá ser el acto o celebración que teníamos en mente, pero estamos trabajando para poder celebrar este aniversario de una forma reseñable.

Oscar Díaz-Regañón, key account manager de Clementoni Ibérica.

Como todos los actores de este mercado, y de tantos otros, la pandemia nos ha sacudido y nos ha hecho trabajar de una forma diferente. Gracias a la innovación permanente que nos permite esta compañía, ya contamos con un showroom virtual donde poder mostrar todos nuestros productos de la mejor forma, prácticamente como si tuviéramos los productos en la mano. Toda la fuerza de ventas se ha tenido que adaptar a esta nueva relación con los clientes, y tengo que decir que lo han hecho de una forma admirable. Creo que hemos conseguido que nuestras relaciones se mantengan igual de buenas y con la misma calidad con la gran distribución. Y hemos podido acabar el año con unos resultados por encima de nuestras expectativas.

Creo y espero que la tendencia que estamos viendo en la categoría de los puzles se pueda mantener en el tiempo, dado que ahora tenemos nuevos adeptos a este hobby. Asimismo, esperamos que los actores en el mercado vean esta situación como una oportunidad para impulsar los atributos que los hacen únicos, y además se adapten a las nuevas formas de compra que este año han crecido de una forma exponencial.

Cuando un niño se divierte es cuando más aprende, porque tiene toda su atención puesta en aquello que está haciendo. Es por esto que todos nuestros juguetes, sean de la categoría que sean, llevan intrínseco un componente educativo, de distintas materias. El juego puede aportar a los más pequeños el interés por materias que de otra manera serían solo escolares, y que quizá por venir impuestas no despiertan el mismo atractivo que un juguete. Además, ahora más que nunca, creemos que los juguetes pueden aportar conocimiento no solo en materias escolares o habituales, tales como matemáticas o el alfabeto, sino ir un paso más allá, y poder aportar un valor diferencial. Por este motivo, Clementoni empieza ya a incluir en la mayor parte de sus categorías conceptos como la importancia del cuidado del medioambiente mediante el reciclaje, los componentes sostenibles y las materias relacionadas con la sostenibilidad, que creemos son primordiales en la educación a día de hoy.

Andrea Martinez-Lage, key account manager de Clementoni Iberia.

Como he comentado anteriormente, creemos que la sostenibilidad es ahora mismo un pilar fundamental para el crecimiento de los más pequeños. Además, a nivel de producto, al ser un concepto que aúna todas las categorías, supone un antes y un después para Clementoni, ya que no se limita sólo a la creación de juguetes sostenibles, sino que es el primer paso para llegar a ser la compañía sostenible en la que ya nos estamos convirtiendo. Dentro de nuestra línea ‘Play for Future’, que incluye juguetes de la mayoría de las categorías, encontramos juguetes con un componente tanto educativo como lúdico. Evidentemente habrá productos que, al llevar componentes electrónicos, será complicado introducirlos en esta línea, pero el cambio de paradigma engloba también eficiencia energética, una logística más sostenible, modelos productivos más ecológicos… Y, en definitiva, un paso hacia el futuro de Clementoni como empresa comprometida con el medio ambiente.

El mercado español es un mercado de menor tamaño que el de otros países, pero con singularidades que lo hacen único. Tenemos una distribución más heterogénea, con más puntos de venta que otros países, y que se encuentra más atomizada, si bien hay que tener también en cuenta que el tamaño de las tiendas en España es más grande que en otros mercados. En el mercado español, además, hay una tipología de cliente diferente a la de otros países, con más actores y más diversificados. A nivel de producto, en España las licencias son más efímeras y hay que estar más a tiempo en la creación de juguetes específicos, lo cual no siempre es fácil.

El mercado español es un mercado muy maduro, donde realizar cualquier tipo de cambio lleva más tiempo. Creemos que ya se está mejorando en los últimos años en el funcionamiento del mercado, y la gran distribución en general está abierta a modificar algunos procesos para conseguir mayor efectividad. Si pensáramos en abstracto, quizá el adelantar las compras, que es algo que en otros países se hace, sobre todo en campaña, sería un factor que facilitaría muchísimo el funcionamiento del mercado, aunque es algo que evidentemente sólo depende de la actitud del consumidor.

El objetivo permanente de Clementoni es seguir mejorando y ganar presencia en el mercado, como creemos que es el objetivo de la mayor parte de fabricantes. Nuestro objetivo constante es mantenernos en las posiciones de liderazgo que ya tenemos y seguir mejorando en aquellas categorías en las que todavía no somos líderes.

A corto plazo, creemos que lo importante es seguir al lado de nuestros clientes, sin los cuales no estaríamos donde estamos, y en la situación que todos nos encontramos es todavía más importante.

A medio plazo podríamos decir, como comentábamos antes, que seguir avanzando hacia la sostenibilidad como compañía es uno de nuestros pilares fundamentales, ya que creemos que es una necesidad social, no sólo de mercado.

Y a largo plazo y a nivel internacional, Clementoni está expandiéndose enormemente en distintos países, y el objetivo sigue siendo el mismo, seguir creciendo. Queremos mantenernos en los hogares, acompañando a los niños y los padres en todas las etapas de crecimiento, consiguiendo que sigan jugando, aprendiendo y manteniendo la esencia infantil.

Creemos que el consumidor final está ahora mismo en un proceso de cambio. Hace años pasamos del juego tradicional a las pantallas y los videojuegos, y poco a poco vamos viendo cómo padres y niños quieren volver a seguir jugando. Si algo nos ha enseñado esta situación de pandemia al mercado del juguete, es que las familias que juegan, mantienen el espíritu de familia, y creemos que es un valor que no debemos perder. El consumidor va volviendo al juego tradicional, evidentemente actualizado, pero para que los niños sigan jugando y sintiéndose atraídos por los juguetes, es importante mantener siempre la innovación. Aunar ambos mundos, el juguete tradicional y el juguete electrónico (o más interactivo), es lo que conseguirá que los juegos se mantengan, como hasta ahora, como uno de los pilares de la infancia y de un crecimiento saludable.

En la estructura de Clementoni Ibérica juegan un papel determinante sus dos key account managers, Andrea Martínez-Lage, en la compañía desde hace casi 4 años, y Óscar Díaz-Regañón, que se incorporó un año más tarde que su compañera. Por ello, queremos conocer también con más profundidad sus funciones y su visión del mercado.

Andrea llegó a Clementoni desde el sector de la alimentación hace casi 4 años, y Óscar se incorporó al equipo un año más tarde, desde el sector del pequeño electrodoméstico. Ambos provenientes de otros mercados, en estos años han aprendido el complejo funcionamiento del mercado del juguete, que si bien tiene similitudes con los que ya conocían, sobre todo en los actores principales, dista en la dinámica de otros mercados.

Tanto Andrea como Óscar son key account managers en Clementoni. Andrea se encarga de gestionar grandes cuentas online, otras cuentas más pequeñas y también realiza el soporte al departamento de marketing, que en nuestro caso está en Italia. Y Óscar gestiona grandes cuentas tanto de especialistas del juguete como otras cuentas a nivel nacional de la gran distribución. Ambos dan soporte a la fuerza de ventas en distintas materias, consiguiendo así que todo el equipo mantengamos la misma dirección, con homogeneidad y trabajo en equipo. Lo bueno de trabajar en una filial pequeña es que las funciones se comparten mucho, y si bien cada uno gestiona sus cuentas principales, todos compartimos el trabajo de una forma constante. Es por esto que las funciones no están tan delimitadas y todos aprendemos del trabajo conjunto, tomando decisiones en común, gracias también al buen ambiente que existe dentro del equipo.

(Responde Andrea) Como decía Marco antes, en los últimos años estamos viendo el auge de los juegos de mesa o juegos más tradicionales, que hace unos años pesaban mucho menos dentro del total del mercado. Además, hemos visto en este tiempo que llevamos en el sector del juguete, una mayor concentración de los actores del mercado, y aunque sigue siendo heterogéneo, sí que vemos una mayor concentración. Asimismo, la pandemia ha cambiado también la forma de trabajar y las dinámicas propias del mercado, pero todos confiamos en que los actores del mercado sepamos sacar la parte positiva de esta situación e incorporar estas nuevas tendencias en los años venideros, de una forma sostenible.