Entrevista a José Alberto Sosa, responsable del área de Ferretería y Bricolaje de Aecoc

El último Congreso Aecoc de Ferretería y Bricolaje, celebrado el pasado mes de febrero en Madrid, reunió a más de 200 profesionales del sector entre proveedores, distribuidores, cooperativas, grupos de compra y ferreterías organizadas. José Alberto Sosa, responsable del área de Ferretería y Bricolaje de Aecoc, hace balance del evento y explica la situación actual del sector en nuestro país, así como los retos y amenazas a los que se enfrenta.

Nuestra valoración es muy positiva, tanto por el nivel de asistencia como por la valoración cualitativa que realizaron los asistentes al encuentro. Asimismo, durante todo el evento se respiró un ambiente mucho más optimista y constructivo, fruto, sin duda, de la mejor evolución del sector.

El Punto de Encuentro permitió tomar el pulso al sector, que apunta en 2015 una leve recuperación y un optimismo moderado. Como tema destacado, y a pesar de que el mercado de la ferretería y el bricolaje no tiene aún mucha presencia en el canal online, se apuntó la gran transformación que llega de la mano de revolución digital que estamos viviendo. Se trata de un cambio que afecta al modo en que las empresas se relacionan entre ellas y en que lo hacen con el consumidor que tiene un impacto claro en los negocios de todos los sectores profesionales. Por ello, es importante tenerlo en cuenta, ser proactivos y pensar en las oportunidades que nos ofrecen las nuevas tecnologías.

Lo bueno del nuevo escenario en el que nos encontramos es que se pueden construir estrategias muy potentes optimizando las herramientas que nos brinda la transformación digital y a un coste verdaderamente competitivo. Por otro lado, otro de los puntos destacados fue el potencial del comercio de proximidad, tanto en el punto de venta como en aspectos de relación con el cliente a través del entorno digital. Según las previsiones, el formato de tienda urbana crecerá en los próximos años y, por ello, es importante seguir trabajando en la profesionalización de nuestros negocios a través de la implicación de la dirección, equipos bien formados y máxima atención a la calidad del servicio.

Sí, destacaría en primer lugar la ponencia de Sanjay Sauldie. El gurú de marketing digital habló sobre las tendencias del nuevo entorno que pueden ayudar tanto a grandes como a pequeños negocios del sector. Encontrar dónde están los consumidores y los nuevos mercados propiciados por el cambio digital es un reto para sector de la ferretería y del bricolaje, tanto para profesionales como para el consumidor final, que también está cambiando a gran velocidad. Para el experto en Internet, conectar el mundo analógico con el tecnológico, la experiencia de tienda física con la digital, será básico para adaptar los negocios a la nueva realidad. Otra ponencia interesante fue la de Gay de Liébana.

Hizo un análisis del panorama económico actual en el que destacó que las previsiones para 2015 son de un incremento del 2% del PIB, lo que augura un mejor escenario para el mercado en general. Sin embargo, según el experto, España aún cuenta con un modelo de crecimiento demasiado concentrado en los servicios, que resta fuelle a nuestro proceso de recuperación. Finalmente, otra de las ponencias destacadas fue la de Joan Elias, que destacó la importancia de la diferenciación y de aportar valor al producto como claves para un mejor posicionamiento en el mercado, en una sociedad muy distinta a la que heredamos de nuestros padres.

El mundo de la ferretería y bricolaje es un mercado en el que el servicio y la prescripción son muy importantes. Es una parte esencial del negocio y requiere de un experto al frente. Como se planteó en el marco del Congreso de Aecoc, aún queda mucho trabajo por hacer en este ámbito, sobre todo a la hora de formar y motivar a los equipos para que ofrezcan al cliente el mejor servicio posible. Esta apuesta marcará también un factor diferencial en el negocio.

El sector de ferretería y bricolaje en España es un sector cohesionado, con muy buenos profesionales y una capilaridad importante. Los profesionales del sector cuentan con un conocimiento real del cliente y del mercado, y existen marcas de ámbito nacional muy potentes que han conseguido diferenciarse a ojos del consumidor. No obstante, hay que destacar también que es un sector que se mueve a ritmos distintos.

Existe una parte del mercado que cuenta con un alto nivel de profesionalización, mientras que otros negocios aún tienen un amplio potencial de crecimiento en este ámbito. Por ello, es necesario potenciar la formación en el sector, focalizada en mejorar el nivel de servicio y a entender las nuevas tendencias de consumo de la sociedad. Asimismo, la comunicación es otro de los factores claves que requieren reflexión, especialmente en un momento como el actual en que los nuevos canales otorgan al cliente mayor protagonismo y ofrecen nuevas oportunidades a las empresas. Mantener un diálogo constante con el cliente es importante y, en esa línea de actuación, en Aecoc hemos vuelto a apostar por la campaña de ‘El Día de Tu Casa’, para conseguir un mayor conocimiento e implicación del cliente con el sector de ferretería y bricolaje.

Desde Aecoc creemos que nos encontramos ante un cambio de paradigma en la forma de consumo potenciado por la irrupción de las nuevas tecnologías. Entre los principales cambios que ha supuesto la transformación digital vemos un incremento de la velocidad en todos los procesos, tanto a nivel de compra como de gestión del negocio. España cuenta con más de 36 millones de usuarios con acceso a Internet, lo que representa un 84% de penetración del canal online en el total de la sociedad. Ante este escenario, nos encontramos con un consumidor que dispone de mucha más información y el punto de venta se convierte en un actor más del nuevo engranaje. En este sentido, el comercio de proximidad deberá adaptar sus estrategias integrando el canal online y el offline.

La transformación es un hecho, por ello es necesario ir adaptando las estrategias al nuevo entorno. Aún queda mucho camino por recorrer, que fundamentalmente, para el mercado de la ferretería y bricolaje, deberá ir encaminado a mejorar la relación con el cliente y a potenciar el canal de la venta online. No será suficiente con abrir una página web, sino que será necesario cambiar de mentalidad e integrar el cambio de la sociedad en la propia organización. Igualmente, cada categoría dentro del mercado ocupa su espacio, y países como EE UU o Reino Unido son modelos de mercado en los que fijarse.

La cadena de valor del sector de ferretería y bricolaje funciona como la del resto de sectores y, en consecuencia, el principal objetivo debe ser el de incrementar su eficiencia y competitividad. Desde Aecoc ofrecemos herramientas para ayudar a las compañías en términos de codificación, a través del Intercambio Electrónico de Datos (EDI), con las Recomendaciones Aecoc para la Logística y, finalmente, con el Cuaderno de Carga, un documento dedicado exclusivamente al sector de la ferretería y bricolaje para la correcta gestión logística de las mercancías. Asimismo, Aecoc dispone de herramientas multimedia, como Aecocmedia, especialmente diseñadas para gestionar la información de producto que requiere el nuevo entorno digital.

Sin duda, la transformación digital marcará el rumbo futuro de las organizaciones. La tendencia tendrá un impacto directo en los hábitos de consumo y, por lo tanto, en las estrategias comerciales de las empresas del sector. Por otro lado, encontraremos un cambio también en las cadenas de venta de proximidad y un aumento de las tiendas urbanas. Finalmente, será básica la profesionalización de los equipos para ofrecer una mejora en la experiencia de compra.

Tras un periodo durísimo, con 6 años encadenados de descensos, hemos vivido una tímida recuperación del sector que hay que consolidar. Para ello, es imprescindible que todas las estrategias se focalicen en responder a las necesidades del cliente, con una propuesta de valor competitiva, innovadora y con claros componentes de conveniencia y experiencia. Por otro lado, posicionar y dar a conocer todo el atractivo que el sector ofrece al consumidor es otra clave de futuro. Una iniciativa que exige del trabajo individual de las empresas y también del colectivo mediante propuestas como la iniciativa sectorial de ‘El Día de Tu Casa’, que se celebra el 15 de mayo en todo el país.

Estoy convencido de que el sector va a continuar con el proceso de recuperación que ya ha dado comienzo y que va a sacar partido de todas las 'herramientas' que tiene a su alcance para sorprender al consumidor con una propuesta de valor acorde a los nuevos tiempos y de gran valor añadido.