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ESTRATEGIA EMPRESARIAL
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www.puericulturamarket.com¿Puede un directivo aprender del vendedor?
Los vendedores en nuestro país están desprestigiados
(también en Francia). Se cree aquello de que ‘el vendedor
miente más que habla’. El vendedor parece más un corre-
veidile que un proveedor de valor añadido para su cliente-
la. Habitualmente se sitúa a los comerciales en posiciones
de inferioridad respecto de los compradores. El equipo de
ventas aporta soluciones, en ocasiones muy complejas,
a necesidades concretas de sus clientes. Existen proce-
sos de venta técnica donde el comercial recoge y analiza
información, diseña una solución, convence, planifica y
cierra un contrato. Tenemos grandes profesionales de la
venta que negocian con potenciales clientes cada día.
Ser un buen negociador es una característica necesaria
y común entre directivos y vendedores. Negociamos para
establecer pactos y necesitamos entender bien a nuestro
interlocutor para llegar a un acuerdo. Todavía existe la
creencia de que un buen vendedor es como ‘el encantador
de serpientes’, ‘el flautista de Hamelin’. Un buen profe-
sional de la venta es metódico y trabaja con información,
sabe conseguirla tanto de los medios que tiene a su alcan-
ce como directamente de su interlocutor (el comprador) y
lo hace con un método de escucha activa para construir la
propuesta y sus argumentos en la negociación final.
Inteligencia
¿Las ruedas, el motor y las chapas hacen seguro a un
vehículo? Un coche te protege porque ingenieros lo han
Aunque en muchas ocasiones la figura del vendedor en España se vea situada
“en posiciones de inferioridad”, éste resulta ser un proveedor de gran valor
añadido que en muchas ocasiones debe enfrentarse a ventas técnicas en las
que “analiza información, diseña una solución, convence, planifica y cierra un
contrato”, y no de manera fácil. El experto en estrategia empresarial Josep
Fenoy, en este artículo, nos habla de cómo en este aspecto el vendedor puede
llegar a convertirse en un experto, sobre todo en el momento de negociar, una
característica muy necesaria también entre directivos.
“Sales Team”
enseñando a “Chief
Executives”
Josep Fenoy
Director de ABSOLUT
SELECT CONSULTING