Varias de las ponencias de la sesión inaugural de The Inspired Home Show 2025 trataron sobre el comercio minorista y los nuevos consumidores

Crear un valor excepcional para el cliente y establecer relaciones con los minoristas adecuados serán elementos clave para que los proveedores de artículos para el hogar tengan éxito en el mercado minorista hipercompetitivo de 2025, según explicó el veterano minorista Jeff Evans en una sesión inaugural de The Inspired Home Show 2025. Otras ponencias del evento organizado por la Asociación Internacional de Artículos para el Hogar (IHA), y celebrado del 2 al 4 de marzo en el McCormick Place de Chicago, pusieron el foco en el cambio generacional de los consumidores y en las perspectivas de crecimiento del sector.

Jeff Evans, que recientemente fue presidente y director de comercialización de At Home y antes vicepresidente ejecutivo de Entretenimiento, Juguetes y Temporada para Walmart EE. UU., tiene una amplia experiencia en comercio electrónico, desarrollo de productos, abastecimiento, creación de marcas e identificación de nuevas oportunidades de negocio.

Para tener éxito, el ponente dijo que los proveedores deben educar a su equipo sobre el valor, utilizar una lente de cliente en cada decisión, creer en el poder de un artículo y elevar continuamente el listón para superar las expectativas del cliente.

En su presentación, Evans describió cuatro áreas que deben examinarse a la hora de crear valor para los consumidores: calidad del producto, características y beneficios, marca y precio.

En cuanto a la calidad, sugirió examinar no solo el producto en sí, sino también cómo está empaquetado, tanto en la tienda como en línea. En cuanto al contenido en línea, dijo que las fotos, las descripciones de los productos y las reseñas son importantes. “La gente lee las reseñas”, dijo Evans. “Una sola reseña en línea puede aumentar la conversión en un 40%”. Las reseñas de los clientes también son importantes para la mejora continua. Evans dijo que los proveedores siempre deben evaluar lo que los clientes dicen sobre sus productos, además de los datos de fidelidad. “Si tus artículos reciben menos de cuatro estrellas, corren el riesgo de desaparecer”, dijo Evans. “Vuelve atrás y mira por qué, y arréglalo”.

Evans dijo que reconoce que los proveedores se apegan emocionalmente a sus productos. Pero aconsejó dar un paso atrás y evaluarlos como cliente. Al compararlos con productos similares, sugirió preguntarse: “¿Es mi artículo realmente mejor? Responda a esa pregunta y luego determine dónde quiere jugar, especialmente en lo que respecta al precio”.

Un punto de entrada con un gran minorista puede ser un artículo único y clave. Puede que no sea rentable empezar, pero podría abrir la puerta a algo mucho más grande en el futuro. “Seducir a los minoristas con algo que no tienen”, dijo Evans. Los proveedores pueden destacar pensando de forma creativa en cosas como el precio y los detalles extra especiales en una categoría en crecimiento, dijo.

En cuanto a los grandes productos, “siempre hay algo que se puede hacer para mejorarlo”, ya sea actualizando la calidad, bajando el precio, mejorando la marca o las características y beneficios para mantenerlo fresco, hay que mejorar siempre. “Superar las expectativas del cliente y seguir avanzando. Si no lo haces tú, lo hace la competencia”, explicó Evans.

Aunque los especialistas en marketing se han inclinado en gran medida por la investigación de consumidores intergeneracional, sigue siendo conveniente que el sector de los artículos para el hogar examine los distintos rasgos generacionales en lo que respecta a los objetivos de vida diaria y bienestar, dijo Tom Mirabile, director y fundador de Springboard Futures, en una presentación inaugural ayer en The Inspired Home Show 2025.

En su sesión, ‘The 2025 Home & Living Survey — New Insights on the Everyday Realities Driving Consumer Demand’, Mirabile desveló los resultados de la encuesta 2025 Home and Living Survey, una nueva colaboración de investigación entre IHA y Springboard. La encuesta revela las realidades cotidianas, las prioridades y los puntos débiles de los consumidores desde una perspectiva generacional, explorando cómo estos factores afectan a las elecciones de productos y a las decisiones de compra.

“Decimos ‘perspectivas’ porque no actuamos en función de las realidades, sino de las percepciones. Así que muchas de las cosas que compramos, las elecciones que hacemos, las cosas que queremos tener, son el resultado de la generación en la que nacemos”, dijo Mirabile.

La encuesta se centró principalmente en cuatro generaciones que representan alrededor del 20% de la población: Generación Z, Millennials, Generación X y Baby Boomers. Reveló importantes diferencias generacionales, así como oportunidades dentro de estos grupos en lo que respecta a la preparación y el consumo de comidas, la salud y el bienestar, y la intención de compra.

Conclusiones clave por generación:

• Generación Z: aunque la Generación Z abarca a los jóvenes de entre 13 y 28 años, la encuesta excluyó a los menores de 18 años. El 75 % de esta generación vive de alquiler. Son nativos digitales que exigen autenticidad, transparencia y responsabilidad a las marcas, líderes e influencers, según Mirabile. Están muy comprometidos con la salud mental y el bienestar, y son la generación más interesada en el bienestar emocional (56%). Están en sintonía con el cambio climático y piensan de forma global. “Si no eres socialmente responsable, ni siquiera te consideran como marca”, dijo Mirabile. “Haz que reciclar sea fácil para ellos. Haz que sea comprensible. La sostenibilidad es una apuesta segura en este momento. Produce localmente; mira todos los aspectos de la producción (transporte), no solo los materiales”.

• Millennials: esta generación optimista, colaboradora, pero inquieta, incluye a las personas de entre 29 y 44 años, aproximadamente el 21,7% de la población. Priorizan experiencias como los viajes y el crecimiento personal sobre el crecimiento material, dijo Mirabile. Estos pioneros digitales “orientan a los orientadores”, abriendo camino a las generaciones mayores con la tecnología. Prefieren el acceso a la propiedad y luchan contra las presiones económicas, como la deuda estudiantil. Pero, sorprendentemente, aún más de su deuda puede atribuirse a las experiencias en las que invierten, como los viajes, según Mirabile. “Las cosas no solo tienen que ser una gran experiencia para los millennials, sino que también tienen que aportar un valor añadido”, dijo, citando la necesidad de productos multifuncionales cuidadosamente diseñados, especialmente para los habitantes de las ciudades.

• Generación X: esta generación, que ahora tiene entre 45 y 60 años y representa el 19,5% de la población, es autosuficiente. Casi el 70% posee una vivienda. Perdieron gran parte de sus ahorros personales en la recesión de 2008 y son escépticos, pero ingeniosos. Estos niños que se quedan solos en casa no esperan mucha estabilidad; son la generación con más ingresos disponibles y con más deudas, lo que es una de las razones por las que el 63% de ellos planea cocinar más comidas en casa en 2025. Adoptan estilos de vida alternativos, son pioneros en el uso de la tecnología y fueron una generación puente que ayudó a los baby boomers a adoptar la tecnología.

• Baby Boomers: esta generación competitiva y motivada también es idealista. Estos jóvenes de entre 61 y 79 años, que representan el 20,9% de la población, son los que más ahorran y tienen más riqueza per cápita de las cuatro generaciones. Se definen por el optimismo, la propiedad y la riqueza. “En su juventud, eran muy idealistas; ahora se están moviendo hacia la nostalgia. Así que eso se ve ahora en los productos”, dijo Mirabile. “Realmente valoran la comunicación cara a cara, así que, siempre que puedas, introdúcela”.

Joe Derochowski, asesor de Industria del hogar de Circana, transmitió un mensaje optimista en una sesión inaugural en The Inspired Home Show 2025, en la que dijo a los asistentes que la industria de los artículos para el hogar está preparada para un crecimiento constante tanto en unidades como en dólares hasta 2030 porque “no hay lugar como el hogar”.

En su sesión, ‘Pensar diferente: oportunidades de crecimiento para la industria de los artículos para el hogar’, Derochowski compartió sus ideas y las de otros analistas de Circana de diversos sectores, como el de la belleza, los juguetes, los equipos deportivos, la alimentación, la ropa, la tecnología y los libros, y cómo las tendencias en esos sectores, incluido el papel de la IA, han afectado y seguirán afectando a la industria de los artículos para el hogar.

Los grandes temas que impulsan el crecimiento a corto plazo incluyen el hecho de que los consumidores están sustituyendo los artículos de alta frecuencia comprados durante la pandemia, como pequeños electrodomésticos y aparatos electrónicos; que más personas comen y se entretienen en casa, es decir, que se quedan en casa debido al entorno inflacionista; la compra de artículos para el hogar relacionados con emergencias meteorológicas/climáticas; y las mejoras económicas en el hogar, como los cambios de decoración.

Los expertos de Circana afirmaron que el crecimiento a largo plazo se está viendo afectado por tendencias como el regreso a la oficina, que incluye nuevas formas de pensar en los armarios y en qué y cuándo comemos; la burbuja inmobiliaria, con personas que retrasan la compra de su primera vivienda; la innovación en el proceso de compra, que puede utilizar la IA para ofrecer a los consumidores más personalización y valor; y la demografía favorable, como los veinteañeros que viven en su primer hogar fuera del campus; Los treintañeros en sus primeras casas; las mujeres que atraviesan la menopausia; los nuevos jubilados con más tiempo libre; y las personas mayores confinadas en sus hogares.

A corto plazo, Derochowski dijo que se está en un “ciclo de compra basado en las necesidades”. Explicó que, dado el entorno inflacionario, la gente está dando prioridad a sus necesidades frente a las compras discrecionales. El presidente de Circana, Don Unser, compartió que, a pesar de la inflación, “los consumidores siguen gastando y lo hacen a buen ritmo”. También señaló que los proveedores podrían aprovechar la disrupción en el espacio del comercio electrónico con mercados como Temu y TikTok, que permiten a las pequeñas marcas escalar muy rápido.

El papel de la IA no hará más que acelerarse en 2025. Paul Gagnon, vicepresidente y asesor industrial de tecnología de consumo de Circana, dijo que la IA será tan revolucionaria como Internet en la década de 1990. Pero antes de apresurarse a incorporar la IA en un producto, aconsejó a los proveedores que determinaran si ayudará a los consumidores a ahorrar dinero o a hacer el producto más eficiente. Derochowski advirtió a los proveedores que no posicionaran la IA como un beneficio, sino que la utilizaran como una herramienta para ayudar a resolver un punto débil del consumidor. También podría ayudar a determinar qué productos son adecuados para los consumidores, tanto en línea como en la tienda.