Entrevista a Celia Gómez Martín, gestora de Desarrollo de Negocio de Solred

La gestora de Desarrollo de Negocio de Solred Celia Gómez Martín ha desarrollado toda su carrera profesional en Repsol, primero en el negocio de Lubricantes y posteriormente en el Área de Desarrollo de Negocio de Aviación. Tras un breve paso por los departamentos de Ventas Directas y Electricidad, en la actualidad es gestora de Desarrollo de Negocio de Solred. Celia Gómez remarca que “Solred no es solo una tarjeta, nuestra apuesta es convertirnos en proveedores de servicios diferenciales, para lo cual la digitalización es clave para lograr la transformación de la movilidad B2B”.

El Plan Estratégico 2021-2025 de Repsol contempla una firme apuesta “por la digitalización, la innovación, la gestión estratégica del talento y las nuevas formas de trabajo” y el acuerdo alcanzado por la multienergética con la ‘startup’ Pulpo lo confirma. Ese proceso de digitalización, transversal, se está aplicando a los servicios prestados por Solred Directo, plataforma en la que “ofrecemos respuesta a las necesidades de nuestros usuarios, unas respuestas que pasan por poner al cliente en el centro, para lo cual hay que escuchar cuáles son sus necesidades”, señala Celia Gómez.

La complejidad del negocio, que al final es un reflejo de la complejidad del sector, el del mundo de la movilidad B2B. Es una actividad en la que el perfil de los clientes es muy profesional. Nuestros clientes son fundamentalmente transportistas y profesionales del sector servicios.

Además, llama la atención la dinámica tan compleja, no sólo por la coyuntura del mercado, sino también a la exigencia de un perfil más profesionalizado y que demanda, por supuesto, calidad en los productos, pero también servicios que aporten seguridad y faciliten la gestión de su actividad en su día a día.

Solred está inmerso en un proceso de transformación muy alineado con la estrategia de transición energética de la compañía. Repsol busca ser una compañía cero emisiones netas en 2050 con todo lo que ello supone a nivel de cambio en nuestros modelos de distribución, de generación y comercialización, así como en la apuesta que mantenemos por la multienergía. Nosotros estamos plenamente convencidos de que todas las energías son necesarias en este proceso de transición.

Todo ello sin dejar de tener el foco en el cliente, que siempre está en el centro de nuestras decisiones. Tenemos más de 24 millones de clientes, a quienes tenemos que darles respuesta a las necesidades y servicios que demanden desde el punto de vista energético. Y también apoyándonos en una palanca muy importante que es la digitalización. Lo que tenemos que ofrecer son productos y servicios cada vez más personalizados y que faciliten el día a día a nuestros clientes. Y aquí es donde entra Solred, que es una compañía puramente digital en continua búsqueda de la innovación, la seguridad y una tecnología más eficiente en un medio de pago, con toda la complejidad que ello conlleva a nivel de sistemas.

Solred es líder en la gestión de medios de pago y líder en el control y la gestión de los vehículos de nuestros clientes. Prestamos servicio a unos doscientos mil clientes en toda nuestra red de estaciones de servicio, a través de Solred suministramos a nuestros clientes miles de millones de litros de combustibles al año. Hay alrededor de un millón de tarjetas Solred moviéndose por nuestras carreteras. Estas magnitudes son todo un orgullo, pero también una responsabilidad, precisamente debido a lo que comentábamos antes: tenemos un cliente profesional cada vez más exigente que nos demanda soluciones cada vez más profesionalizadas. Eso es en lo que estamos más enfocados en Solred: en la parte de innovación y tecnología. Mantenemos una apuesta muy fuerte por desarrollar soluciones digitales, como puede ser la gestión de flotas o la renovación de nuestros portales-cliente; contratación online… tenemos muchos proyectos en los que estamos trabajando alineados con esta transformación digital.

Es un proceso que se inició hace tres años. En Solred tenemos la suerte de tener interacciones diarias con nuestros clientes -gracias a nuestra fuerza de ventas, muy potente a nivel nacional, a través de nuestra red de estaciones de servicio o a través de nuestro equipo de Desarrollo de Negocio- y fue así como detectamos una creciente demanda de soluciones digitales que dieran respuesta las necesidades que requiere la gestión de flotas y de telemetría. El primer salto cualitativo que intentamos dar en la mejora de los servicios para nuestros clientes profesionales se basaba en la comercialización de telemetría, aunque nos encontramos con un mercado muy polarizado, complejo y con muchas soluciones y, además, con una comercialización no muy sencilla. Eso nos animó a virar hacia sistemas abiertos de gestión de flotas, porque advertimos que no solo había una creciente demanda, sino que muchos de nuestros clientes no tenían los recursos suficientes o la capacidad de integrar este tipo de sistemas dentro de sus empresas y veíamos la necesidad también de acompañarlos en esta transición digital.

Nuestros compañeros de Corporate Venturing contactaron con Pulpo, y fue el año pasado cuando empezamos a integrar la solución que habíamos desarrollado con ellos en nuestros sistemas de medios de pago.

Es un caso de éxito, porque no es muy común ver que una empresa como Repsol aliándose con una ‘startup’ tan potente desde el punto de vista tecnológico como Pulpo, creando en tiempo récord un producto que es muy completo, que ya está en el mercado y está dando servicio a nuestros clientes. De ahí la importancia de encontrar los socios adecuados. Al final, la alianza con Pulpo refleja nuestra apuesta por el crecimiento en clientes digitales y en posicionar a Solred como una compañía puntera y líder en herramientas digitales.

Lo primero que me gustaría destacar es que este es un proyecto que está vivo y que seguirá creciendo, ya que lo acabamos de lanzar y se adaptará a las necesidades que nos transmitan nuestros clientes. Nuestro principal elemento diferencial es la integración con un medio de pago tan potente como es Solred. Cuando una tarjeta de Solred pasa por el terminal de una estación de servicio, una gran cantidad de datos se vuelcan en nuestros sistemas: el lugar en el que se ha producido ese repostaje, qué cantidad de combustible se ha repostado, el descuento que se ha aplicado, en qué vehículo, el conductor… Todos esos datos se descargan en el sistema de gestión de flotas de nuestros clientes sin que ellos tengan que hacer nada. Es decir, en una tarea tan habitual como es repostar, nuestro cliente tiene a su disposición una gran cantidad de datos informes y reportes que se generan diariamente y de forma automática.

La solución que hemos integrado con Pulpo, a su vez, se integra en la plataforma privada que ponemos a disposición de nuestros clientes profesionales, Solred Directo, Nuestros clientes, que tienen acceso mediante un simple ‘click’, pueden tener visibilidad sobre sus consumos, kilómetros, descuentos… de una forma muy fácil e intuitiva.

Creo que es importante poner en valor la gratuidad del servicio. Este tipo de soluciones tienen un coste recurrente en la cuenta de resultados de las empresas y nuestra apuesta ha sido facilitar esa transición digital a nuestros clientes y poder facilitarles estas herramientas que están demostrando su elevada eficiencia.

Por otra parte, somos conscientes de que no todos los gastos asociados a una flota de vehículos se realizan con una tarjeta de Solred, por lo que se trata de un sistema de gestión abierto que permite al cliente introducir datos de terceros o de consumos que se hagan fuera del ámbito de Repsol.

Nuestros clientes sí son conscientes del salto cualitativo, de la diferenciación que aporta el uso de este tipo de plataformas digitales. Y muchos de ellos, a pesar de que ya cuenta con estas soluciones o bien se están interesando por este tipo de herramientas, se sorprenden y valoran muy positivamente el hecho de que Repsol se posicione y las ofrezca gratuitamente, solo por ser clientes de Solred.

Cuando empezamos a conceptualizar el producto, el perfil que pensábamos que era el más propenso a ser usuario de esta herramienta era más el perfil de pequeñas flotas, como pymes. La idea era apoyar y ayudar a estas empresas ya que entendíamos que, en ocasiones por la disponibilidad de recursos o priorización de desarrollos, no incorporan este tipo de software de Gestión de Flotas y siguen realizando tareas de una manera más manual. No olvidemos como decíamos antes, que estas herramientas tienen un coste en euros y horas que no todos nuestros clientes pueden asumir o priorizar. Invertir en tecnología cuando la empresa no sabe si va a poder rentabilizar esa inversión en el corto, no ayuda a acelerar la transformación digital.

Nos ha sorprendido ver cómo bastantes de nuestros clientes con grandes flotas están empezando a utilizar nuestra plataforma. Es cierto que las grandes empresas de transporte ya tienen sus propias herramientas, pero nos están pidiendo desarrollos ‘ad hoc’ en los que estamos trabajando (porque como hemos señalado, la herramienta está viva y abierta). Esto nos hace ver que hemos llegado en el momento oportuno y nos hemos adelantado a una necesidad que quizá no estaba siendo cubierta por el mercado. Al final, la digitalización es clave en el desarrollo de una movilidad sostenible en el entorno B2B.

Es nuestra aspiración, poner a disposición de nuestros clientes un amplio abanico de servicios que les aporten seguridad, sencillez, eficiencia y comodidad.

Por otra parte, me gustaría destacar que este tipo de soluciones han demostrado en muchas ocasiones reducir costes operativos hasta en un 30%. Cuando tienes centralizada toda la operativa de tu flota en una única plataforma, en la que además todo está automatizado, en la que se vuelcan todas las operaciones, en la que tienes a tu disposición el inventario de todos tus vehículos y conductores, tienes digitalizada tu documentación y puedes tener la trazabilidad de tus gastos, entre otras posibilidades, realmente puedes optimizar tu operativa. Y eso pasa, por ejemplo, por llevar unos mantenimientos mucho más ajustados e identificar vehículos más ineficientes.

Una de las ventajas que aporta nuestra solución es que en muchas ocasiones es complementaria a las que utilizan grandes empresas de transporte. Pero disponer de forma automatizada y en un simple ‘click’ de la información que le reportan las tarjetas de Solred es una utilidad muy potente, y no sólo para ver los consumos de combustible, sino porque si somos capaces de escalar la solución puede ser complementaria o incluso sustituir a algunas de las herramientas que están utilizando. Además de la potencia de la propia solución, nuestra posición en el mercado, nuestro grado de compromiso con nuestros clientes, nos avalan. Y esto el mercado lo sabe.

Hemos creado un grupo de trabajo común, ya que la solución que nos ha aportado Pulpo es una solución desarrollada específicamente para nosotros con las aportaciones de nuestros compañeros de Sistemas, así como de todas las áreas de Repsol que tienen implicación en esta solución hemos desarrollado.

Pulpo continuará siendo un socio estratégico independiente. La alianza con Pulpo otorga más firmeza a nuestra apuesta por crecer en el mercado de los clientes digitales. Encontrar este tipo de ‘partners’ nos hace fuertes, ya que nos aportan agilidad, productos digitales disruptivos y otra manera de ver las cosas, pero de momento la idea es mantener la independencia de Pulpo.

No. La herramienta que hemos desarrollado es un sistema de gestión abierto, no requiere de ninguna obligación contractual y no requiere de ningún consumo mínimo. El objetivo del proyecto es acompañar a nuestros clientes en la transformación digital de sus empresas y poner a su disposición soluciones digitales punteras que les ayuden a incrementar la eficiencia de la gestión de sus flotas.

La batería de comunicaciones que hemos abierto desde el lanzamiento del producto ha sido muy grande. En Solred tenemos la suerte de tener interacciones diarias con nuestros clientes, contamos con canales de venta muy potentes, tanto a nivel comercial como a nivel de CRC. Además, pueden encontrar información en repsol.es que es nuestro punto de encuentro con todos nuestros clientes, también a través de Solred Directo, que es el portal en el que hemos integrado esta solución y que además acoge a multitud de nuestros clientes. Por tanto, los canales de comunicación son varios y cualquier cliente de Solred puede disfrutar gratuitamente de esta herramienta.

Objetivo Waylet: ocho millones de usuarios en 2025

Tras haber superado el umbral de los cuatro millones de usuarios de Waylet, el objetivo de Repsol es que su aplicación alcance los ocho millones en 2025. Celia Gómez Martín, gestora de Desarrollo de Negocio de Solred, apunta que la aplicación de la multienergética permite a sus usuarios, “además de pagar en nuestras estaciones de servicio, abonar sus compras en otros establecimientos, compensar su huella de carbono, abonar recargas eléctricas, pagar el aparcamiento regulado, o incluso pagar en un Burger King que es la última prestación que hemos añadido”.

En 2020 la tarjeta Solred se incorporó a Waylet, y “algo que hemos aprendido en este tiempo es que la digitalización del pago es necesaria también en el mundo profesional, porque aporta un salto diferencial desde el punto de vista de la seguridad, una característica fundamental en este segmento de actividad del transporte profesional. Y añade una comodidad para los transportistas muy valorada por ellos. Además, hay que tener en cuenta que en el sector del transporte profesional el cliente y el usuario no convergen”.

En este sentido, “el gestor de la flota debe tener un entorno en el que pueda gestionar qué tarjetas utilizan sus conductores. Y ese entorno, que le ofrece seguridad y flexibilidad, es Solred Directo. Además, hay un proyecto de adaptación de Waylet a este mundo B2B, por lo que tenemos que escuchar, por un lado, al cliente y, por otro, al transportista para al final aportar esa comodidad y es rapidez que tanto unos como otros necesitan”.

Nuestra herramienta supone un salto diferencial para pymes, algo que hemos comprobado desde que lanzamos esta plataforma, pero también hemos comprobado que hay empresas con grandes flotas, muy profesionalizadas, que cuentan con herramientas digitales y otras, también con un tamaño relevante, que siguen realizando tareas de forma manual. Tanto para unas como para otras, nuestro sistema puede aportarles valor por lo que hemos comentado: se trata de un sistema abierto y que se puede integrar con los sistemas de nuestros clientes, de tal manera que ellos pueden volcar la información que en Solred no tenemos pero que para ellos es importante para el control 360 de su flota vehicular.