“Ser el mejor no quiere decir ser el más barato”

“Los empresarios deben considerar que una tarjeta de puntos es una herramienta de inteligencia de negocio que sirve para conocer mejor a su cliente”, afirma Jacinto Llorca, organizador del seminario “Cómo vender más y mejor en tu estación de servicio”, una acción formativa que tendrá lugar en Valencia los próximos 9 y 10 de abril (más información, aquí). El especialista en Retail anima a los propietarios de estaciones de servicio a que conviertan sus gasolineras en la referencia de sus respectivas zonas de influencia por calidad y servicio, ya que “ser el mejor no quiere decir ser el más barato. Esto es muy importante tenerlo en cuenta”.

La actividad formativa que tendrá lugar el segundo fin de semana de abril en Valencia, con una duración de doce horas y orientada a propietarios y gerentes de estaciones de servicio, ofrecerá una visión del negocio más rica de lo que es habitual en este tipo de talleres, que en ocasiones pecan de una excesiva rigidez y no siempre cuentan con aportaciones que han demostrado su validez en otros sectores del comercio minorista.

Jacinto Llorca acumula una amplia experiencia profesional que le ha llevado a colaborar con importantes cadenas de retail y gran distribución, empresas de banca y de servicios, marcas de gran consumo, centros comerciales, cadenas hoteleras, restauración, fondos de inversión, así como con empresas de otros sectores centrados en el consumidor y en su experiencia de compra como estrategia empresarial.

Estaciones de Servicio: En los últimos años hemos asistido al desarrollo de un nuevo modelo de negocio que ha renunciado a los servicios añadidos que se prestan en las estaciones de servicio tradicionales para orientarse, exclusivamente, al precio de los carburantes. ¿Qué desarrollo augura a este tipo de gasolineras? ¿Cree que tendrán que reinventarse y ofrecer más productos y servicios?
Jacinto Llorca: Cuando la proliferación de este tipo de unidades sea masiva, tener un precio muy bajo dejará de ser un elemento diferencial. Yo, personalmente, no apostaría por el factor precio como argumento del que debiera vivir mi negocio a largo plazo. De hecho, creo que deberíamos resistirnos a llamar a estos casos “estaciones de servicio”, porque precisamente el servicio es lo que brilla por su ausencia.

La gasolinera “low cost” que desee ser competitiva en el futuro tendrá que replantearse su situación y estudiar qué universo de servicios y valor añadido puede ofrecer a su cliente para ser su gasolinera de referencia, de forma que el precio bajo quede relegado a un segundo plano de decisión para el consumidor.

EE.SS: En el otro extremo del mercado se encuentran las estaciones de servicio tradicionales, ¿cómo pueden hacer frente a estos nuevos competidores? ¿Cuáles cree que son las tendencias que se impondrán en el medio plazo en las gasolineras que cuentan con empleados, tienda, área de lavado y otros servicios?
J.LL: Me gustan las estaciones de servicio que presumen de generar empleo. Esto es importante y cada vez más personas son conscientes de la importancia de apoyar este tipo de iniciativas empresariales, en las que por unos pocos céntimos más estamos contribuyendo a la creación de puestos de trabajo directo.

Para estos negocios, insisto en la necesidad de crear más y mejores servicios y situar al cliente en el centro de la empresa. Sugiero que seamos innovadores y creativos, y no nos conformemos solo con los servicios habituales, sino que pensemos en otros que nos puedan aportar un posicionamiento diferente al de la inmensa mayoría de estaciones de servicio.