Magdalena Castillo (Laatseronde): "Nuestro modelo nos puede ayudar a captar clientes nuevos"

En Tradebike continuamos con nuestra serie de entrevistas a profesionales del sector del ciclismo en España. Esta vez, hablamos con Magdalena Castillo, directora comercial de Laatseronde, distribuidor oficial de Ridley, entre otras marcas, que nos cuenta cómo se han adaptado a estas circunstancias y cómo ve la situación actual para el sector.

-¿Qué medidas se ha tomado para afrontar la situación en la empresa e instalaciones?
En primer lugar alargar los pagos a los clientes lo máximo posible, mandar ropa de verano a un plazo de pago infinitamente superior al que tenían.. A nivel de nuestras oficinas en España hacer un ERTE y dejar solo a un trabajador de guardia (ya que nuestros clientes están todos cerrados).

Por otro lado logramos una partida importante de rodillos servidos directamente de nuestra fábrica de Bélgica y se los vendimos a precio de costo (sin ganar nada) para que ellos en estos tiempos tan difíciles pudieran duplicar beneficios.

-¿Como ves la situación en el sector del bike una vez acabe esta Crisis del Coronavirus? ¿Crees que puede haber un repunte de la actividad?
Pienso que muchos distribuidores, fabricantes o tiendas que no encuentren una buena financiación ICO lo van a pasar mal o van a tener que cerrar. Esto igual hace que los que quedemos crezcamos mas.

-¿Crees que habrá un cambio de hábitos de Compra? ¿Qué amenazas y oportunidades habrá?
En nuestros productos y cartera de clientes casi no tendremos cambios en los hábitos de compra, ya que tenemos marcas potentes que fabrican a la carta, tanto bicicletas (montajes y colores desde una unidad) como ropa personalizada. Los clientes que ya trabajan con nosotros no van a tener ningún problema para vender su producto único al precio y con el margen que corresponde.

Las tiendas que compran bicicletas que se montan en cadena en Asia, Europa, incluso España (mismo grupo y mismo color) van a tener que vender al costo, ya que las grandes marcas, con 2 meses reteniendo material en Stock y con la próxima temporada a la vuelta de la esquina, van a hacer descuentos muy agresivos tanto a tiendas como a webs. Vamos a encontrar ofertas con precios de costo y portes gratis, con lo cual muchos clientes finales van a comprar bicis por debajo del costo de tienda habitual. Muchas tiendas se verán obligadas a vender perdiendo dinero.

Afortunadamente a nosotros el COVID-19 nos va a fortalecer frente a las tiendas dado nuestro modelo de ventas (productos únicos y atemporales) y nuestro sistema de programación (no ahogamos al cliente ni exigimos inversiones mastodónticas). Me atreveria a decir que nuestro modelo nos puede ayudar a captar clientes nuevos ya que, en mi opinión, vamos 2 años por delante del mercado en productos y en sistema de trabajo.

-¿Crees que la crisis del Coronavirus puede ser un detonante en el uso de la bici para los desplazamientos urbanos?
Ojalá, pero no creo que cambie el sistema de la gente...

-¿Tiene planteado algunas medidas especiales para afrontar este cambio de situación?
Formar a gente para la oficina, ya que las tiendas van a ver que nuestro modelo es el que funciona y necesitaremos más apoyo.. Repito, hoy hay que vender un producto único. Si vendes lo mismo que todos, en un mundo tan globalizado, solo lograrás cambiar dinero y esto a fin de cuentas no es ni más ni menos que perder dinero cada día que abres la persiana.

Los clientes que ya trabajan con nosotros no van a tener ningún problema para vender su producto único al precio y con el margen que corresponde.

-¿Ofrecerá su empresa algunas ayudas especiales a sus clientes para superar este momento?
Estamos alargando pagos y vamos a poner unas condiciones de pago ahora infinitamente más largas de las que tenían.

-¿Que le han parecido las medidas que hasta la fecha ha puesto sobre la mesa el Gobierno?
En mi opinión este sector necesita más, la mayoría de las tiendas son familiares y los que trabajan son todos autónomos. No les dejaron trabajar les están cobrando los impuestos y a muchos no les concederán un ICO.

-¿Qué otras medidas cree que son fundamentales para asegurar el futuro del sector?
Que las grandes marcas respeten a las tiendas ahora con los descuentos, pienso que no lo van a hacer, van a pensar solo en sacar su Stock y les importara bien poco el cerrar X clientes y perder el próximo año 2021 un 5% o un 10% si con ello sacan este verano todo su Stock y así consiguen liquidez.