La nutrición sigue siendo clave para las tiendas pese a los tiempos que corren
Hace un par de años, este negocio suponía un 10% de la facturación total de aquellas tiendas que habían sabido aprovechar el tirón pero ahora, muchas tiendas ven mermados sus márgenes con la nutrición debido a que, primero de todo, muchas marcas optan por vender a clubs, equipos y federaciones y, por otro lado, a que, por decirlo de alguna manera, hasta los supermercados habituales tienen su línea de nutrición. Ahora, hay gente que aprovecha su compra semanal para adquirir algunos productos de nutrición deportiva en el propio establecimiento alimenticio. Y, muchas veces, estos productos, además de dejar mucho que desear, son de baja calidad.
Tampoco nos debemos olvidar de la compra por Internet, una compra directa y cada día más rápida por parte del usuario. Todo afecta: la nutrición se vende por todos los lados. Pero no debemos ser pesimistas.
No nos tenemos que olvidar que tener nutrición es una manera de generar tráfico en nuestro punto de venta. Nuestro fiel cliente se acercará a comprar unos geles o unas barritas e irá volviendo… y de paso, viendo las novedades y ofertas de nuestra tienda. Y puede que así se encapriche con algo más. La nutrición es una manera fácil de fidelizar al cliente.
Por todos es sabido que hoy en día nuestro deporte se ha convertido para muchos en una gran pasión y esto induce a una compra compulsiva. Para esto, hay que tener una amplia oferta de productos de nutrición en nuestra tienda: barritas, geles, gominolas, sales minerales, bebidas isotónicas, recuperadores, suplementos, etc. El problema es que cada año hay más tiendas que deciden reducir sus gamas y quedarse con una o máximo dos marcas. Algunos establecimientos hasta han abandonado la nutrición. Este es el resultado de la situación crítica que vivimos. Pero hay que seguir apostando por ella, a pesar de la competencia. Por este motivo, en los establecimientos hay que hacer el trabajo de informar al cliente, transmitirle el conocimiento de que ciertos productos low cost no son ni tan eficaces ni tan saludables. Paradojas de este deporte: no importa apostar por el tope de gama por según qué cosas y otras tan esenciales como la nutrición se olvidan.
Para solucionar esto es clave tener una buena exposición del producto, promover marcas de calidad y tener un catálogo amplio pero efectivo. Y claro. Aunque el margen de beneficio sea pequeño tiene que mantenerse, por el cliente. La idea es que el ciclista lo pueda tener todo en un solo establecimiento. La nutrición es un añadido.
Y para ser efectivo, primero de todo, es evidente que se tiene que tener unos mínimos conocimientos de nutrición deportiva, saber para qué sirve cada producto, cuándo tomarlo y cómo tomarlo. El vendedor tiene que saber asesorar al cliente, por esto una buena formación es clave. Las marcas deben seguir fomentando esta formación con cursos o a través de sus comerciales e incluso es de celebrar que, algunas tiendas que se lo pueden permitir, apuesten por tener un nutricionista que asesora a los clientes.
También es muy importante la colocación del producto en el punto de venta. Siempre es interesante disponer de un apartado/lineal específico, con su decoración, paneles y una oferta variada en cuanto a marcas, productos y sabores. La presentación, el orden y la limpieza del espacio es algo clave, tres directrices que hay que recordar aunque resulten obvias.
Por otro lado es ideal ubicar la sección cerca de la caja, por dos motivos: el primero porque favorece la compra compulsiva, y segunda para evitar los robos de mercancía. También es aconsejable si la tienda es grande y dispone de secciones específicas, posicionar algunos expositores en secciones de recambio de ciclismo o de accesorios.
También hay que recordar para la colocación la teoría de las tiendas de alimentación en cuanto al lineal. Hay tres alturas: La ubicación en la altura inferior será la menos favorable, la ubicación a la altura de la mano será óptima para los productos ya conocidos y de compra habitual y la ubicación a la altura de los ojos será ideal para los nuevos productos o productos que queramos lanzar, potenciar o promocionar.
En este punto hay que recordar que las estanterías deben estar bien ordenadas, bien surtidas en cantidad y variedad de productos y sabores. Es un producto que tiene que entrar por los ojos ya que es una auto-venta, es decir, el vendedor no suele intervenir. Es el cliente quien elige.
Además, hay que vigilar el tema de la caducidad, algo que nos puede hacer perder un cliente. Es recomendable trabajar con aquellas marcas que se ocupan de controlar ellas mismas las caducidades y reposicionamiento a través de sus redes comerciales, estas son las marcas que logran diferenciarse.
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