Entrevista a Raúl Soriano, eCommerce Sales Manager de Cetelem España

Profesional con más de 17 años de experiencia en crédito al consumo en Cetelem, grupo BNP Paribas. De tradición deportiva, estuvo durante tres años becado en el CAR (Centro de Alto Rendimiento de Sant Cugat). En el año 1998 consigue hacer 3´44” en los 1.500m y 2’18” en los 1.000m, siendo un referente en el atletismo nacional en aquella época. Actualmente sus retos son los maratones.

¿Cómo ves el sector de la bicicleta en España?

Según los datos publicados por el Observatorio Cetelem y Sport Panel el año pasado, en 2016 el sector del Ciclismo en España facturó a través de todos los canales de distribución 1.549 millones de euros, lo que supuso un crecimiento del 5,28% respecto a 2015. Si nos centramos en analizar el comportamiento de los compradores de bici -según ese informe del Observatorio Cetelem- el 14% de los encuestados adquirió algún producto relacionado con el sector, con un gasto medio aproximado de 300€. Estos datos confirman el buen ritmo de un negocio que crece cada año en nuestro país. ¡Lástima que no pueda darte todavía más datos de 2016! Publicaremos junto con AMBE el informe el próximo 12 de junio, tendréis que estar atentos.

¿Cómo ha sido y como es la relación de Cetelem con la bicicleta? ¿Por qué se decide hacer una apuesta abierta en favor de la bicicleta?

Con el sector de la bicicleta tenemos una relación sana, de estrecha colaboración: una relación “win-win” en la que ambas partes aportan valor para que el otro gane. A mediados de2012 –a pesar de que estábamos en uno de los peores momentos de la crisis-, en Cetelem pensamos que este sector era una apuesta que hacer si queríamos convertirnos en referentes de la financiación en el deporte. Habíamos detectado que la financiación en las tiendas de bicicleta era residual; así que nos decidimos a conseguir que fuera una forma de pago habitual y así lo hemos hecho. Hoy es raro encontrar una tienda especializada que no ofrezca la opción de aplazar los pagos mediante el uso del crédito. Nuestra relación con el sector -más allá del negocio- se extiende hasta el patrocinio de ferias y eventos; acuerdos con asociaciones sectoriales y estudios específicos del Observatorio Cetelem sobre el sector, entre otras acciones que dan cuenta de la confianza y la apuesta que hacemos por la bici.

Algunas tiendas online ya tienen mayores tasas de financiación en venta por Internet que en sus tiendas físicas

Ha habido un auge del eCommerce y cada vez más las tiendas online necesitan plataformas de crédito para aumentar sus ventas. ¿Cómo os está yendo y en qué situación nos encontramos en la actualidad?

A estas alturas es evidente que un importante segmento de los consumidores prefieren comprar en el canal online: por comodidad, rapidez, servicio, etc. Viajes, informática, electro son sectores en los que el éxito del eCommerce está más que probado. En el sector de las bicicletas, aunque con un crecimiento muy importante, hay todavía camino por recorrer. Por otro lado, la financiación en eCommerce juega cada vez un papel más importante en el aumento de las ventas de los distribuidores. En el caso de la bicicleta, algunas tiendas online con las que colaboramos ya tienen mayores tasas de financiación en venta por Internet que en sus tiendas físicas. Esto se debe a que nuestro proceso eCreditNow es 100% online, con el foco puesto en la mejor experiencia de usuario y unas condiciones muy atractivas, tanto para el cliente final como para el distribuidor.

¿Cómo es y cómo valoras la relación con las tiendas de ciclismo online? ¿Y con las tiendas físicas que también tienen online?

Como comentaba antes, la relación que tenemos con las tiendas -con independencia del canal- son muy positivas. Trabajamos en mantener una relación a largo plazo. Nuestra orientación hacia el cliente, al que ponemos en el centro de nuestra estrategia y toda nuestra actividad, nos hace ser más asesores que vendedores. Esto cobra todavía más importancia con los distribuidores exclusivamente del canal online, en los que la financiación puede no estar tan arraigada y, por tanto, para los que nuestro asesoramiento es más importante.

¿Qué les ofrece Cetelem? ¿En qué se diferencia de otras compañías de crédito que también apuestan por el bike?

Ofrecemos innovación. Ese es nuestro gran valor añadido. Siempre intentamos ir un paso por delante de la competencia. Fuimos los primeros en tener una solución de financiación para las tiendas online y los primeros en tener la firma digital. Por poner un ejemplo reciente, en marzo lanzamos el nuevo proceso eCreditNow, y hoy ya estamos trabajando en nuevas mejoras.

¿Qué tipo de financiación es la más elegida por parte del cliente final? ¿Qué les ofrece Cetelem?

El cliente demanda un proceso de financiación rápido, sencillo de completar, que no lo saque del canal online… Y nosotros, en respuesta, adaptamos cada vez mejor nuestros productos y servicios a estos usos de mercado.

¿Cómo ha ido evolucionando el eCommerce del sector ciclista?

Cada vez hay un número mayor de tiendas online en el sector de la bicicleta, y cada vez se hacen mejor las cosas en términos de usabilidad de los sitios web, procesos de compra y oferta. Hace años eran solo unos pocos, ahora el mercado es mayor. Además, el hecho de que haya pure players del sector de la bici con elevadas cifras de facturación está despertando el interés de muchas tiendas físicas que se plantean también lanzarse a abrir su tienda online.

¿Cuáles son las tendencias actuales en eCommerce dentro del sector del bike y cómo os afectan?

Vemos que hay muchos eCommerce que solo vendían equipamiento y ahora empiezan a vender también bicicletas. Esto eleva los importes de los carritos de compra y mejora las tasas de financiación de esas compras. En cuanto a la demanda, notamos que cada vez más clientes disfrutan de la experiencia de comprar online, en un sector en el que a priori es importante “conectar con el producto físicamente”.

Queremos posicionarnos en el medio online tal y como estamos en los canales de distribución tradicional

¿Qué estrategias hay que impulsar en el mercado de créditos al consumo en el canal on-line? ¿En qué hay que mejorar?

Nuestra estrategia es clara: queremos posicionarnos en el medio online tal y como estamos en los canales de distribución tradicional. La apuesta seguirá siendo situar al cliente en el centro de nuestra estrategia, la innovación y la simplificación de procesos.

Hablemos de redes sociales, ¿son importantes para vosotros? ¿Qué papel desempeñan?

Desempeñan un papel importante. Son un activo de comunicación e información sobre nosotros y nuestros productos y servicios; a la vez que nos ayudan a incrementar el negocio y la notoriedad de marca; a relacionarnos con nuestros públicos de interés en el medio online y a posicionarnos como un actor digital e innovador en nuestro mercado.

Ya para acabar, ¿qué planes de futuro tenéis?

Como comentaba antes, nuestro futuro pasa por seguir digitalizando al máximo nuestros procesos con el propósito generar más y más valor a nuestros partners y clientes particulares.