Entrevista a José Luis Goicoechandia, responsable de Campoagricola
20 de octubre de 2011
Teniendo en cuenta el estancamiento que existe actualmente en la venta de maquinaria agrícola nueva en nuestro país, ¿de qué forma ha repercutido en empresas de recambios como la suya?
Desde luego, el estancamiento en ventas de maquinaria nueva nos ha llevado a un descenso drástico en ventas de recambios a fabricantes de primer equipo. Ese retroceso no ha sido comparable, en absoluto, con las ventas a almacenistas y recambios agrícolas, ya que el agricultor prefiere reparar una vez más su apero, antes de comprar uno nuevo. En principio, el mercado de repuesto siempre ha sido mayor que el de primera monta, lo cual no quita que la caída en ventas haya sido importante y el sector lo acuse.
Marcas importantes de maquinaria agrícola han entrado en el negocio de los recambios, viendo en este sector un filón para maquillar sus resultados. ¿Les perjudica o hay mercado para todos?
En general, todo afecta en época de crisis. No creo que las grandes marcas hayan entrado en el sector del recambio como tales. En España muy pocas empresas lo han hecho, lo que sí es cierto es que han bajado el precio de los recambios originales para no perder ventas. Ello se debe a que en España el mercado del recambio adaptable siempre ha sido muy importante tanto en cantidad como en margen. La crisis ha hecho que no se compre repuesto original, tradicionalmente más caro, sino que se busquen alternativas más económicas.
Teniendo en cuenta la coyuntura económica actual, ¿han notado algún cambio en la tipología de comprador?
El comprador de hoy está acostumbrado a buscar proveedores y recibir ofertas por internet. Y ahora, más que nunca. La diferencia principal se debe a que, hoy en día, elige entre seis o siete ofertas antes de comprar, cuando antes sólo hacía dos o tres consultas. Asimismo, pide menor cantidad, únicamente lo que necesita. Y lo solicita sin plazo: sabe que el descenso en ventas ha hecho que los proveedores tengamos nuestros almacenes sobredimensionados para atender a los clientes, en la actualidad.
Una de las preguntas que realizábamos en este mismo sondeo el pasado año hacía referencia a la morosidad y el plazo medio de cobro, que había aumentado significativamente ¿Han notado una mejoría o un empeoramiento? ¿El agricultor español sigue siendo un buen pagador?
La situación todavía es complicada. En mi opinión, aún no se ha dado ninguna mejoría aunque sí hay un mayor control en las ventas por parte de todos. Y gracias a ese control, se producen menos impagados que hace dos años. De todas formas, al igual que en todas las crisis, las empresas más débiles, desde el punto de vista finaciero, son las que más sufren. Sí es verdad que se ha creado un “vicio” que consiste en alargar las formas de pago para conseguir pedidos. La consigna es “compra ahora y no te preocupes por el pago”. Muchas empresas, de forma errónea, facilitan a sus clientes una financiación muy por encima de sus posibilidades. Esto hace que el agricultor español exija esa forma de pago como algo habitual, ya que hay quien se lo ofrece. Y eso es malo para todos.
¿Qué le espera al sector de recambios de cara al 2012?
Le espera un mal año, mucho más difícil que éste, con más competencia tanto en precio como en calidad. No creo que haya menos demanda, y con ello menos ventas, pero nos tenemos que preparar. Me explico: los grandes especialistas en recambio europeo están intentando entrar en España y cada vez habrá más. Y cómo no, a más competidores, menos margen para todos.
