Entrevista a Jaime Durbán, Vertical Business Developing Manager Healthcare EMEA de Milestone Systems
La compañía tecnológica de software de gestión de vídeo, Milestone Systems, es una de las referentes del sector. Sin embargo, este hecho no frena a la entidad en su ambición de crecer y seguir siendo, así, una de las empresas más competitivas del mercado. En esta entrevista, Jaime Durbán, Vertical Business Developing Manager Healthcare EMEA de Milestone Systems, cuenta a Interempresas los principales objetivos y estrategias que van a marcar el presente y futuro de la compañía.
Para comenzar, ¿podría explicarnos brevemente cuál es la actividad de Milestone Systems y cuáles son sus principales objetivos?
Nosotros somos una ‘software house’, es decir, somos una compañía tecnológica de software de gestión de vídeo. Por ello, nuestro principal objetivo es hacer que todo el mundo vea a través del vídeo IP con nuestra plataforma abierta. Lo que nosotros hacemos normalmente es gestionar flujos de vídeo que provienen de cámaras, que son nuestros partners tecnológicos, y luego distribuimos, grabamos y hacemos todo tipo de proezas con el vídeo.
De forma tradicional hemos estado muy centrados en el sector de la Seguridad y por ello hablamos con muchas empresas de esta industria. Sin embargo, esto no significa que sea el único entorno en el que se puede utilizar el vídeo. Aunque nuestra plataforma se emplea esencialmente en Seguridad, cada vez estamos siendo utilizados en entornos distintos más allá de la misma, llegando, así, a muchos verticales en los que el vídeo aporta ventajas y permite el desarrollo de nuevas tecnologías.
De ahí surge entonces la visión ‘Security and beyond security’ de Milestone…
Efectivamente. Una de las ventajas que tenemos nosotros como Milestone es que, al ser una plataforma de vídeo abierta y con un motor fundamentalmente muy tecnológico, se puede utilizar fácilmente para integraciones o para desarrollos de terceros que puedan aplicar o desarrollar nuevos algoritmos o nuevas soluciones que no sean intrínsecas de seguridad, sin tener que meterse en la parte de vídeo, que es muy complicada.
Así, muchos de nuestros partners aprovechan que Milestone ya se encarga de esa gestión de vídeo y pueden utilizar el mismo para otros entornos: herramientas logísticas, optimización de procesos, control de procedimientos, cadenas de gestión… En definitiva, todo tipo de funcionalidades que no tienen nada que ver con, estrictamente, la seguridad del entorno y las personas.
¿Cuáles son los beneficios que aportan las soluciones de Milestone para los mercados verticales?
Nosotros tenemos un modelo de negocio que es muy claro: siempre trabajamos a través de distribución y a través de lo que llamamos integradores. Al mismo tiempo, buscamos estar cerca del cliente final. Vamos a seguir trabajando a través de este mismo canal, es decir, vamos a seguir trabajando con distribución y con nuestros integradores. Sin embargo, queremos ser más potentes a la hora de descubrir las necesidades del cliente final y ayudarle a seleccionar la tecnología correcta. Y para poder hacer esto, es fundamental verticalizar un poco la estrategia de la compañía porque, aunque entendamos perfectamente cómo se puede utilizar el vídeo porque somos expertos en este campo, queremos también ser expertos en el idioma que habla el propio cliente final: si hablamos con un Banco queremos ser expertos en Banca, si hablamos con un Centro Comercial queremos ser expertos en Retail, si hablamos con un aeropuerto queremos ser expertos en transporte… Por eso es muy importante para nosotros tener una compañía que esté más verticalizada, con una tecnología más enfocada a lo que serían las distintas industrias o sectores.
El vídeo se puede utilizar para todos los sectores, y como llevamos siendo la plataforma número uno durante muchos años -llevamos más de una década siendo el referente mundial en gestión de vídeo IP-, estamos presentes en todas estas industrias. La novedad de los últimos años consiste en enfocar la estrategia hacia estos verticales, aprovechando todo el conocimiento que ya tenemos para hacer que el cliente final entienda más fácilmente lo que tenemos por ofrecer para él, cómo se puede utilizar nuestra tecnología, hacer alianzas con algunos partners que sean más específicos a ese vertical, etc. En definitiva, estamos entrando más en detalle en dar a conocer lo que puede llegar a ofrecer Milestone para ciertos verticales concretos.
Asimismo, ustedes también ponen el enfoque de sus tecnologías en la atención médica y sanitaria. Cuéntenos…
Así es. Como te decía, Milestone está presente en todos los verticales, pero estamos poniendo muchos nuevos recursos encima de la mesa para enfocarnos en algunos de ellos que se han seleccionado como estratégicos. En este sentido, se ha tenido que tomar una decisión y se han elegido cuatro verticales específicos, o cuatro industrias, en las que vamos a empezar a centrarnos en los próximos dos o tres años.
Y precisamente uno de ellos ha sido Healthcare (Sanidad). No solamente estamos contratando o haciendo ciertas acciones de marketing en este vertical en concreto, sino que también tenemos nuevos recursos y se está contratando gente en este sector: tenemos Products Managers específicos para Healthcare, tenemos Marketing Managers específicos para Healthcare y tenemos Business Dvelopment Manager específicos para Healthcare y este es mi caso. Yo llevo diez años en Milestone pero ocupo este cargo para Healthcare en EMEA desde hace un año.
Es uno de los roles nuevos que han surgido como parte de esta estrategia para centrarnos más en este vertical. Entender cuál es el discurso del cliente final, cuáles son sus necesidades, saber qué tecnologías podemos ofrecer dentro de nuestro ecosistema que puedan utilizar junto con nuestro vídeo y ser más efectivos a la hora de hablar el mismo idioma que un doctor o una enfermera que están todo el día gestionando vídeo y sepan, así, sacar partido a nuestra plataforma.
Ya para finalizar, ¿qué perspectivas tienen puestas en 2023?
Ahora mismo estamos en una estrategia muy ambiciosa porque, no solamente nuestro mercado está creciendo, también Milestone está creciendo mucho. La estrategia es multiplicar la facturación en cinco años y una de las herramientas para conseguir esto es precisamente la verticalización de la compañía.
En el año 2023 vamos a crecer mucho en Sanidad, vamos a disponer de novedades muy importantes dentro de la compañía para el entorno de Sanidad, vamos a sacar nuevas versiones de nuestros productos el año que viene, vamos a sacar nuevas alianzas estratégicas, vamos a emprender nuevas acciones… Y todo va a estar enfocado a una serie de verticales y, en mi caso, en Sanidad va a haber mucho de qué hablar.
Además, en paralelo, estamos desarrollando otros proyectos que simultáneamente van a ir empujando cada uno en una dirección y todas estas iniciativas juntas van a coincidir y en un futuro veremos cómo confluyen en un mismo punto que hará posible alcanzar nuestros objetivos de crecimiento.
Tenemos ahora mismo casi una veintena de proyectos estratégicos en marcha como parte de esta iniciativa y todos apuntan en esta dirección. La estrategia es clara y el objetivo cristalino, multiplicar la facturación, algo perfectamente viable gracias a todas las herramientas que tenemos en marcha.
Siento mucho no poder dar más detalles concretos, pero lo que puedo asegurar es que Milestone dará mucho que hablar en los próximos cinco años. ¡Y estoy impaciente de compartir con vosotros todo!
