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"Nos estamos esforzando mucho en la captación de compradores extranjeros de países con gran potencial"

Entrevista a Ángel Pereda, director de Ferroforma

Ibon Linacisoro28/01/2009

28 de enero de 2009

Más de 700 empresas estarán representadas en Ferroforma 2009, que se celebrará del 25 al 28 de marzo en Bilbao Exhibition Centre. "Estamos haciendo un esfuerzo extraordinario para captar visitantes y traer a compradores extranjeros y nacionales", explica Ángel Pereda, director del certamen. Pereda ha analizado para Interempresas las últimas novedades de Ferroforma y la situación del sector.

Usted tuvo la responsabilidad de organizar Ferroforma durante muchos años, luego hubo un paréntesis, y ahora de nuevo es el director de este salón...

Yo empecé en la Feria de Bilbao prácticamente con Ferroforma, porque entré en el año 76 y el certamen estaba recién creado (concretamente nació en 1974). Desde entonces, he estado implicado en todas las ediciones de Ferroforma, aunque no como director, porque antes la estructura organizativa era distinta. En cualquier caso, podemos decir que me responsabilicé de esta feria hasta el año 2002. Las ediciones de 2004 y 2007 no las organicé yo, pero cuando José Luís Sáez, director en ese intervalo de tiempo, cambió de empresa, los responsables de esta entidad volvieron a pensar en mí como responsable de organización.

¿Cómo ha encontrado el sector? ¿Ha notado muchos cambios?

Sí, ha habido muchos. El primer cambio, que no es nuevo pero sí el más reseñable en mi opinión, afecta a la cadena de distribución de producto en el mundo de la ferretería. El segundo es que las personas y las empresas evolucionan. Empresas que antes tenían todo el poder de decisión en España, se han transformado y hoy las decisiones en ellas se toman fuera de nuestro país. Ha habido fusiones, compras y esto ha generado nuevos escenarios.

“Expositores de toda la vida me dicen que tienen mucho que agradecer a Ferroforma”

¿Ha cambiado también la visión de las empresas con respecto a las ferias?

En términos generales no, aunque sí hay empresas que han tomado la decisión de intentar otras experiencias de marketing, si bien al final buena parte de ellas acaban incorporando de nuevo las ferias como recurso clave de su estrategia comercial. Diversificarse es una necesidad vital dada la velocidad a la que se vive hoy en día, la globalización, los cambios de los centros de poder, etc. Las ferias son un instrumento que en ocasiones ha sido muy criticado, pero en la actualidad siguen siendo la única plataforma donde prima el factor humano, la relación cara a cara, y eso se está revalorizando. Por ello, me atrevería a decir que las ferias son cada vez más importantes.

Ahora todo el mundo quiere medir todo. La feria tiene un factor no medible…

Existen formas de medir los resultados de participación en una feria, pero está claro que ésta tiene también un componente intangible muy importante. En productos industriales, por ejemplo, la decisión de compra está influida por la relación con el cliente y entran muchos factores en juego que no se pueden traducir numéricamente.

Con respecto a Ferroforma, diría que expositores de toda la vida me dicen que tienen mucho que agradecer a la feria, que aquí empezaron a diversificar sus ventas y a internacionalizar su actividad. Algunos, y permítame la expresión, se han 'hecho hombres' en Ferroforma. Por lo tanto, a veces la rentabilidad es un concepto más amplio.

Dado el cambio en la cadena de distribución, el mayor protagonismo de centros de bricolaje, etc. ¿varía el perfil de los visitantes de Ferroforma?

Sí, el perfil ya ha cambiado. Por eso contamos con cooperativas, asociaciones, grupos de compra, etc. Pero hay un porcentaje de ferreterías que no están asociadas a ningún centro. También nos dirigimos a éstas. No sé cómo acabará esto pero ahora ya es difícil que aumente el número de superficies grandes de compra, porque no hay más espacio.

Creo que más ya no será posible. Ha bajado mucho el número de ferreterías pequeñas, pero yo creo que poco más va a cambiar, no creo que desaparezcan todas.

"Al unirnos con la Feria de Colonia, nuestra red de ventas ha multiplicado su fuerza"

¿Qué datos resaltaría de Ferroforma 2009?

Quiero destacar que, en este momento de crisis, que afecta especialmente a la construcción, el mercado nacional no atraviesa su mejor momento. Desde hace tiempo nos hemos adaptado a nuevos mercados. Estamos haciendo un esfuerzo extraordinario en la captación de compradores extranjeros de países estratégicos, con gran potencial, de Europa del Este, Sudamérica, países árabes, etc. Yo creo que esto es lo más destacable. Por supuesto, no olvidamos el mercado nacional, a las cooperativas, grupos de compra y grandes superficies, pero, además, incentivamos la participación de esos grupos del extranjero, para ayudar a que las empresas exporten.

Ferroforma 2009 es la primera edición en que se ha llegado a un acuerdo con la Feria de Colonia.

Al unirnos, nuestra red de ventas se ha multiplicado, ha aumentado mucho. Ahora estamos presentes en 50 países de todo el mundo, lo que nos facilita un conocimiento mayor del mercado y un acceso mucho más directo a aquellas personas y empresas con capacidad de compra para invitarles a Ferroforma. En líneas generales, la colaboración con Colonia incrementa nuestra fuerza comercial para captar expositores y visitantes en el ámbito internacional.

¿Qué opinión le merecen el resto de ferias vinculadas al sector?

El sector ferretero siempre ha sido objeto de experiencias feriales diferentes. Yo, en tantos años, he visto muchas, de las cuales algunas siguen y otras no. En mi opinión, el mercado pondrá a cada cual en su lugar y no creo que el sector ferretero dé para tanta feria. Precisamente, el acuerdo con Colonia tiene también como intención el ordenar la oferta ferial en Europa. Así, queda Colonia en años pares y Ferroforma en impares, dos citas 'fuertes' que consideramos deberían ser suficientes para cubrir este mercado y responder, anualmente, a sus necesidades de reunión e intercambio comercial.