Gestión del punto de venta

El sector de la puericultura debe aprovechar las diferentes campañas y promociones que se celebran cada año para fomentar y dinamizar las ventas, o como mínimo esto es lo que defiende en este artículo Beatriz Colina, gerente del punto de venta especializado Amatxu Denda (Bermeo, Vizcaya). En esta colaboración, la detallista repasa las principales campañas comerciales del año, y analiza cómo se puede aprovechar cada una de ellas.

A mitad de verano -y sumergidos entre bañadores y accesorios- nos encontramos a punto de recibir la nueva temporada que está en camino. Es momento de hacer balance y ver como ya ha pasado medio año. Como hemos podido notar, el lema del momento viene siendo la tranquilidad…

Han arrancado las rebajas (por las que ya llevaban desde junio preguntando algunos clientes) y estamos -de nuevo- en un momento de conversión. Donde ahora tenemos chalecos de flotación y accesorios para verano, dentro de no mucho habrá que ir pensando cómo reconfigurar y cómo vamos a cambiar la tienda, ya que daremos paso a la etapa quizá más importante para nosotros (de septiembre a diciembre). Estos son nuestros meses, junto con la campaña de Semana Santa, donde tendría que haber más movilidad, y tenemos que prepararlo bien.

Esperamos que las promociones marchen y podamos poner pronto fin a la temporada estival e ir haciendo un hueco a la vuelta al cole, así que ya van llegado mochilas, termos, vasos, baberos… y todo tipo de complementos que vayan a necesitar. Y este año tenemos una propuesta nueva que espero que marche muy bien: la idea es ponerse en contacto con los centros escolares para saber exactamente qué piden para los peques… Es decir, aquí tenemos 4 centros y la verdad es que cada uno suele pedir una cosa… seguro que en vuestra localidad os pasa igual. Hay veces que piden baberos sin mangas, otras con mangas, otras con velcro y otras con goma, ya que se los deben poner ellos mismos.

Lo mismo nos pasa con los vasos: hay veces que han de ser anti-derrame, otras 360º y otras han de tener dos asas... estos son algunos de los ejemplos que nos encontramos y la verdad es que es una auténtica locura, así que la propuesta es: entérate bien de qué piden y tenlo a disposición, ¡con un buen surtido! Así podrán encontrar en tu tienda no solo la mochila para la vuelta al cole sino todo lo que necesiten.

Otra idea que estoy dando forma es a la compra global, es decir, que puedan comprar una vuelta al cole completa, incluyendo textil y calzado y poder financiarlo a 3 meses sin intereses con una tarjeta que tenemos aquí, haciendo una pequeña campaña promocionando este servicio, ya que para muchas familias la vuelta al cole es la verdadera cuesta de enero y es una forma de ayudarles en cierto modo a afrontar esa vuelta. Así que hay que plantearse y analizar lo que necesitan nuestros clientes y una vez pasado el verano, tendremos que prever qué van a necesitar y tenerlo disponible.

Septiembre es un buen mes también para hacer campaña en seguridad, ya que comienzan los desplazamientos escolares y hay que incidir en la importancia de tener un sistema de seguridad correcto para que nuestros peques viajen seguros. Y aquí es donde entra en juego asegurar a los compañeros de crianza, esos tíos, abuelos y gente cercana que nos ayudan a recoger o a llevar a los niños, vamos… los encargados de la logística.

Así que, en este campo, además de las mejores marcas en seguridad y fomentar la contramarcha, hemos de enseñar a usar correctamente las sillas y formar a los usuarios. Para este tipo de cliente, hemos de tener una gama algo mas básica en precio, pero no en prestaciones, ya que aquí parece que impera la silla multigrupal. Pero también hay que analizar el uso que se hace de este servicio ya que la mayoría son trayectos muy cortos dentro de la localidad, así que hay que tener una silla que se ajuste a sus necesidades.

El tema es hacer una campaña de concienciación, pero también de uso y tratar de recuperar aquellas joyas que a veces llevan algunos usuarios, ¡he llegado a ver sillas auto con más años que mis hijos! ¡Y eso que el mayor va a hacer 15! Pero los clientes desconocen que es un producto que tiene una vida útil, que caduca, así que esto hay que explicarlo, y bien.

Por lo demás, pasado septiembre nos llegará octubre con las promociones. Es un mes complicado, junto con noviembre, que no suele tener demasiado movimiento. Así que tranquilidad, ya sabemos a dónde vamos y cómo están las cosas. Toca ir preparando el cambio de tienda con el cambio de estación, recolocar alguna zona, que se note que hemos cambiado… e ir preparando con ganas esa campaña de Navidad, que este año tengo la impresión de que será buena. Ánimo equipo, vamos a por todas y que no decaiga la ilusión, ya que el día que deje de motivarte lo que hacer, tu trabajo perderá parte del sentido que tiene y esa es la parte más importante: hacer las cosas con ilusión y proponerse pequeños retos.

“El único modo de hacer un gran trabajo, es amar lo que haces”, Steve Jobs.