Innovación, reinventarse y adaptarse, claves para la segunda parte del año

Víctor Valencia, experto en gestión del punto de venta y CEO de Entorno y Estrategia, nos presenta un nuevo artículo de colaboración en el que nos adentra en cómo reinventar el negocio detallista y en las oportunidades que se presentan para los profesionales en una situación económica compleja. Cómo dice Víctor Valencia: "Sé que eso de cambiar da pereza, que ahora que lo dominamos nos toca volver a reinventarnos y empezar de nuevo, pero es que esta es la sociedad en la que estamos y la que nos toca afrontar".

A estas alturas, 2024 ya ha mostrado su media cara. Nos queda la otra media, la oculta. A nadie se le escapa que el primer semestre de 2024 ha sido, por decir algo, entretenido. Es decir, que podía haber sido mejor con bastante facilidad…

El 2024 es un año de aterrizaje. En realidad, tras el dopaje del Covid, estamos reajustando la inflación (cuando buenamente podemos): las familias están asumiendo el impacto del alza de tipos de las hipotecas (que no es poco). En definitiva, cada hogar ha tenido que ajustar de media entre 200 y 400 euros al mes de incremento de gastos. Y eso se nota, y mucho.

Con todo y, con ello, hay a quienes les ha ido bien. Pero, en su mayoría, ha sido gente que ha apostado y mucho por la innovación en todos los ámbitos: comunicación, horarios, surtido, relaciones. A pesar de ello, insisto en que fuera de ello no hay recorrido alguno.

El invierno demográfico es una realidad y, si no entendemos que hemos de buscar la forma de crecer con nuestros/as usuarios/as y con nuestra clientela, estaremos en una vía de corto recorrido. En definitiva, o abrimos nuestra mente a otro concepto de entender nuestro negocio (comercio – empresa) de puericultura o habrá un ajuste de mercado por motivos de masa crítica.

Sé que eso de cambiar da pereza, que ahora que lo dominamos nos toca volver a reinventarnos y empezar de nuevo, pero es que esta es la sociedad en la que estamos y la que nos toca afrontar. Como se suele decir: ni está ni se la espera. Por eso, hay que aprovechar el segundo semestre para espabilar, para sentar las bases de cara a un 2025 de éxito, y no es por hacer una arenga que suba el ánimo es porque trabajo con dos establecimientos de puericultura muy estrechamente y, desde que están aplicando lo que les ayudo a poner en marcha, están encantados y los resultados son muy buenos y tan solo han cambiado la forma de trabajar y de enfocar los mismos productos que tiene todo el mundo.

Muchas veces lo importante no es solo lo que ofreces que, por otro lado, si lo ofreces dentro de la CEE, ha de ser bueno porque sus niveles mínimos de calidad son muy altos en sí mismos, y por eso, no es que la calidad no se valore, es que se da por buena incluso en productos de precio ajustado.

Insisto: lo importante hoy en día no es lo que ofreces, sino cómo lo ofreces y en eso es donde se suele fallar, y mucho. Tenemos que aprender a no vender producto, a no vender calidad, hemos de aprender a comunicar, transmitir y ofertar intangibles, que es lo que más busca el cliente en nuestro sector para ponerlo al servicio del o de los usuarios (el entorno familiar) y digo entorno familiar porque desde hace algunos años, ya no deberíamos pensar en bebés sino en entornos.

El segundo semestre seguirá con altas dosis de inestabilidad en todos los ámbitos y eso es un factor desestabilizador que aparentemente nos perjudica, pero, ¿qué ocurriría si fuésemos fuente de estabilidad para el mercado? Igual deberíamos empezar a darle vueltas a cómo desde mi comercio de puericultura (dejo lo de denominarlo como “punto de venta especializado” para los puristas de la nostalgia) generó certeza en la compra, en el uso, en el disfrute, en su final de ciclo… tened por seguro que atraería muchas más clientela.

El segundo semestre del 2024 no será ni mejor ni peor que el primero, seguirá la misma tónica anodina: consumo contenido, incertidumbre en 360 grados, rebaja muy escasa de los tipos de interés, falta de nidos para traer polluelos (problema de la vivienda) y un mercado digital en crecimiento. Sé que dicho así suena desalentador, pero os propongo en yang del anterior ying.

Potenciar en mi local el uso más que la compra, certidumbre en mi local de modo que siempre sea compra segura y por descontado nunca un gasto, anular los tipos de interés y convertirlos en ingresos, promoción de nidos para la clientela, competir frontalmente con el mercado digital con mejores condiciones que ellos, quien piense que todo eso es imposible es porque no entiende como se juega hoy en el mercado ya que todo lo que he dicho no solo es posible, sino que quienes me hacen caso y lo están aplicando ven resultados inmediatos. Pero eso requiere gestionar el comercio desde otra visión, es empezar a darle al mercado lo que el mercado pide y no esperar a ver si alguien del mercado por un casual se interesa… por lo que yo fresco.

Crecer en el segundo semestre entre un 15% y un 20 % no tiene misterio, solo con cambiar el enfoque de mis propuestas, el mercado tira de mí como mínimo el 15%.

Darle una pensada, de verdad que para quien quiera reorientar su forma de presentar lo mismo que tiene en este momento es muy fácil, pero requiere pararse a pensar, orientar las propuestas a las cuatro claves que mueven a la gente (vida, mejorar, conocer y optimizar). Nuestro mayor problema en el sector es en muchos casos nuestra actitud, no el mercado.

Todos sabemos que vender más en un mercado creciente es muy fácil, solo hay que estar en ese mercado y el mercado tira de ti; entonces la pregunta debería ser: '¿Estoy en los ojos de mis clientes en los mercados que crecen?’. Igual a sus ojos, no lo estoy y mi problema es de desposicionamiento. Y el no crecimiento es la causa.

Por último, y ya para terminar, soy consciente de que algunas de las cosas que digo suenan muy raras, pero es porque en muchos casos no vemos cómo se aterrizan y por eso, insisto, claro que podemos competir con internet, pero si pensamos que competir con ellos consiste en vender tan o más barato que ellos, es que no hemos entendido lo que es internet. Para quienes quieran darle una pensada plantearos las ventajas de internet.

Oferta – Plazo – Precio – Flexibilidad

Todo eso lo podemos mejorar en todos los comercios de puericultura en 24 horas, pero hay que enfocarlo de una forma disruptiva dando mucho más que internet y todo eso se puede hacer sin renunciar a ganarle mucho más a nuestro establecimiento, pero hay que innovar en como se plantean cada uno de esos cuatro puntos desde la innovación de soluciones.