Analizar el 2023 para mejorar en 2024
El 2023 ya es pasado y ahora el 2024 es la novedad. Cada año que empieza es el momento de reflexionar, pero no necesariamente únicamente sobre lo que se ha hecho en el año anterior, sino más bien sobre lo que no se ha hecho. Me explico.
Podemos buscar millones de excusas para escudarnos en lo que hemos hecho o, mejor dicho, en lo que hemos dejado de hacer este último año: que el 2023 ha estado repleto de incertidumbres, que ha habido unas elecciones de por medio, que ha sido un año de escalada de precios… en fin, lo de siempre, excusas. Todo vale con tal de justificar el no haber podido dar un vuelco a nuestro modelo de negocio.
Si le damos la vuelta a la tortilla, tendríamos que preguntarnos cuántos ‘focus group’ (reuniones con clientes) hemos hecho a lo largo del 2023 para que nos dijeses qué deberíamos mejorar, cambiar, activar… Habría que preguntarse también cuántas campañas compartidas con otros negocios hemos activado en 2023, o cuántas acciones de dinamización sin planteamientos de venta tenemos contabilizadas en el último año. Y ya si pregunto quién ha estado aplicando el marketing integrativo a lo largo del 2023, me imagino que la respuesta sería algo como “¿marketing integra qué?”. Ahora, analicemos todo esto.
¿Qué no se ha hecho todavía en tu negocio?
El 2023 ha permitido crecimientos de un 20% o incluso más, tanto en ventas como en beneficios, pero estos crecimientos han sido solo para aquellos que están innovando en la forma de entender su negocio. No hace falta ser muy listo o lista para innovar, y debería haber sido suficiente únicamente con haber mejorado algunos planteamientos orientados a cambiar la forma de trabajar la comunicación con los clientes, a ofrecer nuevas propuestas sobre los mismos productos desde otros posicionamientos, a activar un plan para compartir clientes con otros puntos de venta, a generar mejoras en el margen comercial o, también, a poner en valor todos los activos del negocio que hasta ahora estaban “dormidos”.
¿Cuántas de estas cosas se han activado en el 2023?
Muchas veces nos olvidamos que los establecimientos de puericultura, junto con las guarderías y las farmacias (y los médicos, por descontado), somos los primeros en tener contacto con un nuevo cliente que, además, experimenta una novedad singular en su hogar. Precisamente en esos hogares vive gente que a partir de ese momento solo puede tener nuevas necesidades, pero, sin embargo, en demasiadas ocasiones dejamos de considerar a los padres como posibles clientes y ya no vemos a los bebés y a los usuarios como posibles fuentes de ingresos, una vez ya hemos realizado las ventas pertinentes en el periodo 0-6 años o incluso 0-10 años.
¿Se ha hecho algún plan de continuidad de ventas?
Para muchos establecimientos, el marketing hace referencia únicamente a los escaparates, la ordenación del surtido y la oferta, la decoración de la tienda, la venta, el mundo de las redes sociales y la web, y la televenta (o venta online). De modo que se deja de entender que el marketing es la estrategia de crecimiento del negocio, es el aceite que lubrica cada rincón de ese motor llamado comercio, en el que todo debe estar perfectamente coordinado, y se olvida que el marketing entra en conceptos mucho más avanzados en los que se han de tener en cuenta muchos otros aspectos: qué piensa mi clientela, qué siente, cómo es su vida, qué tipo de hormonas genera y qué situaciones puedo gestionar para activarlas, qué tipo de onda emito con cada planteamiento comunicativo, cuál de los 16 sentidos (sí, he dicho 16) debo potenciar, etc. Nos hemos confirmado con un marketing básico y obsoleto, y eso es equivalente a si todavía vendiéramos cochecitos para bebés de los años’30, que eran altísimos, rígidos y, desde luego, imposibles de plegar (era así como un mueble sobre ruedas).
¿Estamos aplicando al negocio toda la potencialidad del marketing integrativo?
Si hablamos de gestión, también podemos plantearnos en qué medida aportamos valor a dicha gestión. Tengo claro que el margen sobre el precio de ventas es el margen comercial, pero también tengo claro que la rentabilidad no depende únicamente del margen, sino que también tiene mucho que ver con la rotación, con los ingresos por servicios, con las unidades de ingresos de terceros, con el incremento del ticket medio, etc.
¿Qué acciones se están combinando para que el margen, es decir el beneficio, suba?
Hay muchas más palancas que no tocamos. No aplicamos psicología avanzada de “las espejo”, pensamos que la psicología de los precios consiste únicamente en poner precios destacados, la atención al cliente la confundimos con la educación, dejando de lado la construcción mental, el mundo online lo utilizamos para vender como si ya no tuviéramos clientes en nuestra ratio de influencia, ponemos el foco en los productos en lugar de ponerlo en las experiencias… En fin, que muchas veces se tira antes por el “más de ellos mismo”, en lugar de buscar un modelo de desarrollo pensado para un nuevo modelo de mercado.Os invito a formar parte del comercio innova. innovacomercio es un desarrollo que incluye auditorías de: rentabilidad, marketing, redes sociales, ciberseguridad, recursos humanos… y por supuesto planes de mejora en cada uno de ellos, formación en estrategia de desarrollo de negocio para propietari@s de comercios, apoyo al desarrollo del plan estratégico del negocio, formaciones en habilidades comerciales expertas para los RRHH, propuestas de campañas para que solo las pongas en marcha con todo el desarrollo que se necesita, videos de trucos comerciales de éxito seguro, recomendaciones de mejoras sin tener que invertir nada de nada, herramientas para la toma de decisiones empresariales, talleres gratuitos para que captes y fidelices clientes, recomendaciones de acciones de mejora de rentabilidad, planes de sinergias y acciones para ganar clientela y muchos más servicios…
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Queremos juntar a establecimientos inquietos e independientes con ganas de darle la vuelta a su negocio.
Lo que sea tu negocio en el 2024, ahora ya solo depende de ti.
Víctor Valencia
CEO Entorno y Estrategia
CEO de la UTI (campus de talento)
Especialistas en desarrollo y relanzamiento
de comercios detallistas de proximidad
