En busca del coche y la silla de paseo ideal

Con la llegada de las primeras vacaciones parece que los clientes se van animando y acuden a preguntar a nuestros comercios por las opciones de paseo que tenemos para ofrecer, y comienzan así la búsqueda de la silla perfecta. Hay que tener en cuenta que ahora tenemos un cliente que viene muy informado y que parece que ya viene preguntando por un modelo o marca concreta, e incluso en algunos casos, ante la negativa de no poder ofrecerle esa marca desde la tienda, parece no estar interesado en ver otras opciones que se le pueden ofrecer. Pero si algo nos ha traído este año, la verdad, ha sido una gran variedad de nuevas marcas y modelos mejorados a nuestros comercios, lo que nos ha permitido ampliar la variedad de productos a ofertar a nuestra clientela.

Hablemos de sillas y de la primera compra que suelen venir a mirar los futuros padres, donde la cosa ha cambiado bastante. En este sentido, destaca que actualmente existe un amplio grupo de padres y madres que optan por reutilizar la silla de paseo, ya sea porque se la deja un familiar/amigo o porque la compran en alguna aplicación de segunda mano. Este porcentaje, que antes se consideraba residual, es cada vez mayor y creo que ahora puede llegar a representar cerca del 25% de nuestros clientes actuales.

Este tipo de cliente, por lo tanto, acudirá al comercio únicamente a por complementos, por ejemplo, porque el saco que le han dejado no encaja con su estilo y quiere vestir el cochecito a su gusto, y esta es la compra que realizarán en nuestra tienda, porque generalmente se trata de un regalo familiar. Estos clientes también suelen acudir al punto de venta a por recambios o para que les hagamos un presupuesto de lo que les costaría cambiar las ruedas, el freno o la capota. El problema es que en algunos casos vienen con modelos tan antiguos, que o bien no hay piezas de recambio, o bien el arreglo les acabaría saliendo casi al mismo precio que si se compraran un cochecito completamente nuevo. En estos casos, personalmente desaconsejamos las reparaciones, ya que, aunque está bien ser sostenible y tratar de reutilizar los productos, hay casos en los que se ve claramente que el cliente se va a gastar un dineral para arreglar un cochecito que al final va a tener que desechar.

Con todo, yo diría que la compra, al menos en pequeñas tiendas, de lo que era el coche de paseo, se está convirtiendo cada vez más en una venta puntual por el cambio de mentalidad en el nuevo cliente. Los números no engañan, y la bajada de ventas del primer coche es general. Si nos fijamos en nuestros números y dividimos a nuestra clientela en porcentajes, en nuestro caso diría que un 25% de nuestros clientes apuestan por reutilizar, ya sea porque les han dejado el cochecito o porque lo han comprado de segunda mano. Después, tenemos también otro tipo de cliente, que es el que siempre lo compra todo en el canal online, y que ha comprado un pack de paseo con oferta, que incluye bolso, aunque sin pensar en el servicio técnico ni el servicio post venta. Este tipo de consumidor solo valora el precio y considera que no puede o no quiere gastar más. Hay que recordar que según las últimas estadísticas 1 de cada 4 cochecitos ya se vende en el canal online, así que estaríamos hablando de otro 25% de nuestra clientela. Así, de momento tenemos un 25% que reutiliza y un 25% que compra online.

Nos queda, entonces, el 50% de la clientela. De éstos, directamente podemos descartar la mitad, ya que se trata de un público joven que se mueve por las tendencias del momento y que acudirá a la tienda a buscar directamente uno de los modelos que estén de moda en ese momento, y que el pequeño minorista no tendrá disponible porque las marcas exclusivas no se lo venderán. Así que el cliente entrará en la tienda, preguntará, y al ver que no lo tienen, se irá. Así que nos quedamos finalmente con esa pequeña parte del pastel que nos toca, el 25% restante. Tras haber perdido tres de cada cuatro ventas incluso antes de empezar, con este 25% restante tendremos que darlo todo.

Es importante intentar contar con una exposición variada, aunque es complicado porque se trata de un producto que no tiene rotación. Así que con los dos o tres modelos de los que dispongas, y a base de catálogos, tendrás que presentar las bondades de tu oferta que, además, seguramente, tendrás que vender con promociones e incluso facilidades de pago.

Hay que hacer valer tu producto frente a otras marcas que vienen ya recomendadas y también dar valor a otras oportunidades, ya que hay coches que están muy bien, con características similares a los que puedan estar de moda y con un precio menor. El pequeño que acude a la tienda a veces empatiza con el pequeño comercio y confía en tu criterio, además de apostar por las marcas con las que trabajas, y esto la verdad es que da una gran satisfacción. Sobre todo, cuando le explicas que, si hay cualquier problema, tú te ocuparás de toda la postventa y además le dejarás un coche de cortesía. Igualito que en la venta online, vamos. Dentro de este porcentaje de clientes que vienen a la tienda, también incluimos a los abuelos, ya que suele ser habitual que sean los que regalan el cochecito de paseo a los padres (como mínimo en nuestra zona), y son conscientes y reconocen las comodidades de comprar en la tienda de siempre, así que se trata de un cliente agradecido y, por consecuente, de una venta feliz.

Ante las dificultades de vender la primera silla, ¿qué hay que hacer? Pues lo que llevamos un tiempo haciendo ya la mayoría de las tiendas, centrar nuestra venta en la segunda silla, ya que se trata de un producto que se utiliza durante más tiempo y que, generalmente, acaba más dañado y, por lo tanto, se presta menos. Además, en este sector ha habido muchos cambios, ya que las tendencias están en constante evolución. Es aquí donde pasamos de tener un porcentaje bajo a un mayor número de consultas, ya que los padres que no han gastado en su primer coche de paseo, vienen ahora a comprar esta segunda silla a su gusto, así que aquí tenemos la oportunidad de realizar la venta.

Este segmento ha cambiado también en cuanto a gustos. Hasta el año pasado se llevaban mucho las sillas ligeras grandes, con ruedas grandes, y ahora esta tendencia ha cambiado completamente y se apuesta más por sillas ligeras y compactas, sillas tipo cabina que en muchos casos cuentan con un plegado automático y facilitan la vida de los padres. También predominan los materiales ecológicos y sostenibles, que están tomando cada vez más fuerza y, además, se utilizan también como argumento de venta. En estos modelos compactos sí que ha cambiado, no obstante, el tamaño de las ruedas, ya que estas sillas ya no cuentan con mini ruedas, sino que la mayoría de los fabricantes ha modificado sus modelos aumentando precisamente el diámetro de las ruedas, dando así una mayor superficie de apoyo y mejorando la maniobrabilidad, convirtiéndolas así en las sillas perfectas. Y no nos podemos olvidar de la gran revolución de los colores, donde por fin volvemos a ver unas cartas variadas de opciones de acabados y dejamos atrás la era del gris para dar paso a los tonos tierras tan en tendencia o a la gran variedad de tonalidades verdes que tanto gustan. De esta manera, vuelve el color a nuestras tiendas y llegan también muchos nuevos modelos que ofrecer.

Ahora solo nos queda darnos visibilidad para que los clientes acudan al establecimiento a ver las novedades. Con la llegada del buen tiempo y quedando ya más cerca el verano, esperamos que despeguen por fin las ventas de sillas de paseo y ¡salgan rodando!