La importancia de entender la mentalidad de los padres para el comercio de puericultura

No es que el Covid-19 haya cambiado el mundo del comercio, ya que incluso sin la pandemia de coronavirus el comercio ya estaba dando sus últimos coletazos, al menos en cuanto al concepto de comercio de toda la vida que tenemos. Me explico.

Abro mi local cada mañana, cambio los escaparates cada pocos días, limpio el local y los cristales, pliego y coloco el género, hago mis pinitos en redes, me invento promociones…y a esperar a que entren los clientes. El modelo de comercio gestionado de modo tradicional ya hace tiempo que no daba más de sí y se veía venir su agonía como modelo, cada año, cada mes, cada semana. Y es que el concepto de comercio tal y como lo entendemos estaba pensado para un entorno social de hace 60 años, y en esos años el simple acto de ir de compras ya era gratificante porque permitía adquirir cosas nuevas. Pero está claro que en los 60 años que han pasado algo ha tenido que cambiar, y entre otros aspectos, por ejemplo, para los padres de hoy en día ya es más importante el disfrutar que el poseer, algo que cambia mucho el enfoque del modelo de negocio.

En la actualidad, desde el comercio de puericultura se compite en abierto y contra todos, algunas veces con las agresivas ofertas del supermercado de turno, otras con el surtido y los precios de los hipermercados y, por descontado, con internet. Por lo tanto, esto ya no es lo que era. De un tiempo a esta parte ha cambiado el concepto de competencia, que simplemente es ahora muy diferente. Además, los nuevos padres, o mejor dicho los que están en edad de ser nuevos padres, apuestan más por los perros que por los niños, solo hay que consultar datos estadísticos para saber que se adoptan muchos más perros que los niños que nacen, y es que esto tampoco es ya lo que era.

"El problema de nuestro tiempo es que el futuro no es lo que era", Paul Valéry (1871-1945)

Del tema de los productos que hacen la competencia moviéndose en el mercado de segunda mano (los usados de toda la vida), el problema es que ahora forman parte de esa nueva economía sostenible denominada ‘circular’. Además, lo antiguo ya no es viejo, sino que es ‘vintage’, y está claro, según dicen, que consumir productos destruye el planeta, y es que esto ya no es lo que era. Por si todo lo anterior fuese poco, los clientes se informan unos a otros, nos evalúan con estrellitas sin que podamos defendernos, los influencers dicen lo que se ha de comprar, y muchos clientes saben más del producto que el propio punto de venta. En definitiva, esto ya no es lo que era.

Si sabemos lo que ya no es, solo nos queda plantearnos lo que puede ser. Y eso es aplicar proyectiva al negocio, es decir, entender por dónde se mueven las corrientes sociales para poder relanzar nuestros comercios de puericultura. En este sentido, os aporto tres consejos que os ayudarán a ver la luz, eso que ahora se denomina inspirar.

El primero es: “cambia el concepto de punto de venta”. Donde dice ‘venta’, deberíamos poner ‘inspiración’, es decir que las tiendas deberían reconvertirse en ‘puntos de inspiración de puericultura’. Soy consciente de que esto suena de lo más cursi, pero la realidad es que es el punto más relevante, porque lo verdaderamente importante es que los establecimientos de puericultura seamos capaces de inspirar y, en definitiva, que demos ideas a nuestros clientes, sobre todo respecto a lo que pueden hacer por y para sus bebés. No se trata tanto de venderles un producto concreto u otro, sino de darles la posibilidad de conectar con sus hijos de diferentes formas, a través de productos, servicios, experiencias…

El segundo consejo es: “olvídate del producto y céntrate en vender emociones”. En definitiva, un hijo es una proyección de las ilusiones de los padres. Hoy en día la idea de ‘disfrutar’ es mucho más importante que la de ‘tener’, de modo que has de transformar los productos y servicios que ofreces en auténticos generadores de momentos entrañables llenos de felicidad y buenos recuerdos. Vamos, que has de cambiar tu forma de venderlos, aplicando lo que se conoce como ‘storytelling’ de la oferta.

El tercer y último consejo para cumplir con lo prometido de abordar los puntos que permiten reorientar el punto de venta de puericultura (perdón, el punto de inspiración de puericultura) es: “entender lo que somos”. Y para ello, nada mejor que saber de dónde venimos: puericultura es una palabra derivada de ‘pueros’ (niño) y cultura (cultivo), es decir, somos un establecimiento de cultivo de bebés, eso sí, inspirados. Sí, ya lo sé, los bebés no se cultivan…o sí que se cultivan. Y es que la palabra cultivo está compuesta del adjetivo ‘culto’ y del sufijo ‘ivo’, que indica inclinación o capacidad para. Es decir, puericultura implica ‘orientación a los niños’, y eso sí que lo hacemos en las tiendas especializadas, así que de algún modo también cultivamos a los niños.

No pretendo que pongamos un huerto de bebés, pero sin tener que ponerlos en las lomas de los eros de los huertos, sería bueno que nos planteáramos que, sí o sí, debemos ofrecer todo lo que pueda tener inclinación por o para el bebé. Y no hablo solo de producto, ya que eso implica stock, sino que deberíamos pensar también, y principalmente, en los servicios. En realidad, se trata de plantearse todo un universo de situaciones donde el bebé puede estar presente o ser protagonista, de modo que seamos nosotros, como comercio, los canalizadores de todas las expectativas que tienen los padres.

Lo importante es entender que los nuevos padres valoran más lo que pueden vivir con su bebé y lo que pueda ocurrir, que lo que pueda tener. Los nuevos padres son conscientes de que su bebé no puede valorar el producto y, por otro lado, para los nuevos padres lo que opine la gente de su modo de entender la paternidad no les quita el sueño. Y es que los padres de ahora…ya no son lo que eran. Por eso, por mucho que nos empeñemos en ofrecerles el mismo modelo y las mismas propuestas de enfoque que a los padres de antes, su concepto de lo que debería ser un establecimiento de puericultura forma parte de un nuevo modelo de entender la paternidad que, por ahora, pocos o ningún comercio del gremio está cubriendo.

Víctor Valencia
CEO Entorno y Estrategia
CEO de la UTI
Especialista en desarrollo
y relanzamiento de comercios detallistas
abiertoparatodos2021@gmail.com