Vacuna tu establecimiento de puericultura contra el COVID-19

Víctor Valencia ofrece diferentes consejos para proteger los establecimientos físicos del impacto de la pandemia de COVID-19, que considera que con la llegada del verano se alcanza prácticamente al ecuador del 2021, y ya solo falta el 25% del impacto del COVID, ya que cree que “toda pandemia necesita 4 semestres para que el virus se adapte, y ya llevamos 3”. A continuación, ofrecemos un nuevo artículo de colaboración del experto en gestión del punto de venta.

El panorama actual es tal y como se había previsto, aunque otra cosa es que políticos y médicos lo puedan admitir sin generar un nivel de alarma que a unos les costaría su carrera política y a otros la fe en la ciencia sanitaria que todo lo puede. Todas las pandemias víricas de la humanidad han durado dos años, que es el tiempo que tarda el virus en acomodarse al cuerpo humano para enfermar a las personas sin matarlas -si el virus mata a su portador ya no tiene donde vivir, y hasta ellos necesitan un ser en el que hospedarse-. Tal y como dice la ley de Darwin, los seres (en este caso virus y humanos) se adaptan de manera que sobreviven los que mejor se adecuan a su nuevo hábitat, “en la naturaleza no sobreviven ni los más grandes ni los más agresivos, sino los seres que mejor se complementan con su entorno y su hábitat”.

Cuestiones víricas aparte, esto significa que los establecimientos (como parte de un entorno), también van a necesitar readaptarse a la nueva situación surgida de la pandemia, a través de una evolución comercial de reposicionamiento estratégico, es decir, el cómo entendemos y cómo deberíamos entender el comercio de puericultura como establecimiento. Y es que adaptarse es necesario para sobrevivir cuando el entorno cambia, y está claro que este está siendo el caso ahora con el impacto del COVID-19. En cuanto a las conductas de las personas, la gente ya no aguantará más, quieren vivir, sobre todo las de la generación del baby boom para abajo. No tener vida es para ellos otra manera de languidecer y morir lentamente, por lo que, cada vez más, el COVID-19 se considerará como algo con lo que vivir.

Está claro que el COVID-19 es y será una parte de nuestras vidas, como lo han sido y lo siguen siendo otras dolencias o infortunios a los que ya nos hemos habituado. Por este motivo, lo que necesitamos hacer es también vacunar a nuestros comercios contra el COVID-19. Con ello no me refiero a tener a todo el equipo humano de atención al cliente vacunado, sino a poner en tratamiento nuestro propio establecimiento, para que sea capaz de crecer de una manera rápida, segura y con salud, exista o no el COVID-19.

Para relanzar un establecimiento de puericultura lo primero es reenfocar la forma de hacer y entender el negocio, y hay que tener en cuenta que cada vez importa menos el producto que se vende e importa mucho más lo que se aporta de valor añadido a los clientes y a la sociedad en general. Así, la pregunta del millón es, aparte del producto ¿cuáles son los valores añadidos que aporta cada establecimiento a los clientes? Aquí lo importante sería que las respuestas no fueran del estilo “que les informamos”, “que estamos a su lado”, “que estamos cerca de ellos”…esto, más que valor añadido para el cliente, son un derecho adquirido, por lo que si no lo aplicas ya, te va a penalizar, y si lo aplicas tampoco te lo reconocerán porque el cliente considera que es lo mínimo que debe hacer un establecimiento y lo ven como una obligación del vendedor, de la misma manera que para ellos es una obligación pagar por los productos y servicios.

El 2021, o mejor dicho lo que queda de él, representa el último coletazo de la selección natural que se está aplicando a los establecimientos de proximidad, un proceso acelerado por el COVID-19. Para terminar el año y empezar a salir del atolladero de forma rápida es imprescindible tener un plan de innovación para el comercio. Incluso cuando la pandemia remita, hemos visto cómo los criterios de consumo de las nuevas familias han cambiado y, como mínimo durante los próximos 5 años, serán determinantes los siguientes factores:

• Todo es frágil. No hay nada controlado ni controlable, vivimos en un espejismo.
• El ahorro es fundamental. No sabemos qué puede ocurrir en el futuro ni las consecuencias.
• Las vivencias son lo realmente importante. Más que los productos y las marcas, mandan las experiencias.
• Se necesitan colchones de seguridad. La seguridad del bebé cambia de concepto.

Según datos de estudios recientes en diferentes ámbitos, todos estos cambios se traducen en algunos datos relevantes: descenso del 22% en el número de nacimientos en diciembre de 2020 y enero de 2021; incremento de las compras desde el sofá; reducción en un 30% de la solicitud de créditos al consumo; aversión a manejar el dinero con un descenso del 50% en los reintegros en cajeros automáticos en 2020; crece el número de adopciones de mascotas mientras baja el número de nacimientos.

Todo esto puede dar la sensación de que el mercado de la puericultura como establecimiento no tiene salida, pero nada más lejos de la realidad, lo que no tiene salida es el ‘más de lo mismo’. Si realmente se desea crecer en medio de esta revolución del consumo, debemos apostar por:

• Consumo mediante pagos a plazos como sistema de prevención
• Productos unidos a servicios inusuales que generen experiencias para el recuerdo
• El centro ya no es el bebé, sino que es mucho más amplio y grupal
• Los productos serán vistos como el medio y estarán al servicio de otros objetivos

Gestionar bien estos puntos y darle la vuelta a los mencionados anteriormente nos va a permitir vender mucho más y llegar a muchos más clientes. Y para darle la vuelta a lo que aparentemente son amenazas, nada mejor que convertirlas en fortalezas para nuestro negocio:

• El hecho que se maneje menos efectivo es una oportunidad para facilitar y promover la financiación
• Que bajen los nacimientos aumenta el valor del bebé como bien a gestionar, y no solo para venderles equipamiento
• Si hay más adopciones de mascotas que nacimientos de bebés, quiere decir que hay un mercado nuevo para explorar

Si se me permite un consejo, sería bueno cuando se trabaja la puericultura aprender a gestionar en la venta todos los sentidos, y no hablo solo de los cinco sentidos…pero este tema lo dejamos para el siguiente artículo. Lo que queda claro es que es necesario desarrollar el negocio bajo otros condicionantes.

Victor Valencia
CEO Entorno y Estrategia
Director y presentador del Programa Abierto Para Todos
Director de la UTI - Campus del Conocimiento.