Entrevista a Jeffrey Lipsius, presidente de Selling To The Point

Entrevistamos al presidente de la consultora Selling To The Point y autor del libro ‘La clave de la venta’, para analizar cómo pueden dinamizar sus ventas las empresas.

Hoy en día uno de los retos de cualquier empresa, no solo en el sector de la puericultura, es conseguir dinamizar sus ventas. Jeffrey Lipsius, presidente de la consultora Selling To The Point y autor del libro ‘La clave de la venta’, aprovecha sus 30 años de experiencia en la formación en ventas para analizar con nosotros qué estrategias pueden utilizar las empresas para dinamizar sus ventas.

¿Qué entendemos por ‘dinamización de ventas’?
Para poder conseguir dinamizar las ventas, el primer paso es entender las causas de la caída de las ventas. Comprar es una acción natural y divertida. Las ventas caen cuando algo interfiere con el deseo natural de comprar del consumidor. Cuando conseguimos eliminar esta interferencia, es cuando hablamos de dinamización de ventas.

¿Cómo puede una empresa dinamizar sus ventas?
Las empresas pueden dinamizar las ventas reenfocando su objetivo para hacer de la toma de decisiones del consumidor un proceso fácil y agradable. Esto no es siempre tan simple como suena, ya que la decisión de compra es un proceso interno. Así, muchos de los factores que pueden interferir con el goce de comprar son también internos. Por ejemplo, un consumidor que duda sobre su capacidad de tomar buenas decisiones de compra, evitará hacerlo (la fuente de esta duda es interna). Si este consumidor piensa que su capacidad de decisión al comprar ropa no es buena porque considera que no tiene ojo para el estilo, la compra de ropa no será agradable para él. Entrenar a los empleados para poder detectar estas dudas y ser capaces de revertirlas, ayudará en el proceso de dinamización de ventas.

¿Qué estrategias pueden utilizar las empresas?
La mejor manera para que una empresa dinamice sus ventas es adoptando la “cultura del aprendizaje”. Las necesidades y expectativas del consumidor a la hora de comprar cambian constantemente, y las ventas caen cuando las empresas no detectan estos cambios (ya no pueden adaptarse a las nuevas necesidades). El consumidor posee la respuesta sobre cómo las empresas pueden dinamizar sus ventas, y éstas deberían fijarse bien en sus clientes para ver exactamente dónde focalizar sus estrategias. Uno de los aspectos más importantes a tener en cuenta es el proceso de decisión de compra del consumidor. En este sentido, encuestas, cuestionarios, grupos de debate o la extracción de datos pueden ser de gran ayuda. Toda la información extraída puede enseñar muchas cosas sobre las necesidades del consumidor, y también permite conocer qué piensa el consumidor de los productos de la empresa.
Con esta información, las empresas podrán ayudar al consumidor a tomar decisiones de compra de más calidad. Las ventas crecen cuando las empresas y sus clientes trabajan juntos como un equipo, y son un equipo porque comparten un objetivo común: que el cliente tome la mejor decisión de compra posible.