"Bla, bla, bla"

Aquí estoy, soy un gerente más, mirando por la ventana del mundo de los negocios, de mi negocio.

Todo ha cambiado. Muchos de los que adquirían nuestros productos ya no existen y los que me compran hoy ya no sé si son mis clientes. No conozco a quién ejerce como competencia, ni sé qué hacen los que venden en el sector en el que opero. Todo ha cambiado. Los pedidos venían por fax cada viernes, ahora no llegan ni saliendo a buscarlos. ¿Por qué nos compraban antes y no lo hacen ahora? Ya no es suficiente con innovar en producto, ni ser el mejor en costes, me dicen que tengo que renovar el modelo de negocio, pero ¿nuestro modelo de negocio? ¿Por dónde empiezo? ¡Que angustia!

- Una voz en off, como si de detrás de las paredes surgiese…: ¡Señor gerente! ¿Quieres que te ayude?
- ¿Ayudarme? ¿Quién habla?
- Voz en off: Que todo tu equipo de dirección prepare un breve esquema que defina el modelo de negocio actual. Mañana a primera hora reúnelos y comparad el resultado. Pide a cada uno que defienda su esquema. Recuerda, todo lo que se ignora, se desprecia.

¿Cuál es nuestro modelo de negocio?
Convoco con urgencia a ventas, compras, administración, ¿marketing?, producción... Mañana a las 8:00 todos a la sala de juntas con nuestro esquema de modelo de negocio. ¿A ver que me traen? La verdad es que ni yo sé muy bien que voy a preparar. 8:00, todos alrededor de nuestra mesa gris de juntas. El más despierto empieza su exposición, habla de nuestro amplio catálogo, del origen de nuestros pedidos, uno a uno, a veces dos al mismo tiempo y hasta tres, exponen su opinión sobre lo que cada uno entiende por nuestro modelo de negocio. Llevamos dos horas de intenso debate. Sólo hemos conseguido enérgicas opiniones. Lo que hasta el momento era obvio, ahora parece desmoronarse.
Todavía no me he atrevido a exponer mi esquema, salgo un momento de la reunión con la intención de despejarme y beber agua, mientras voy por el pasillo…

- Voz en off: ¡Señor gerente! ¿Quieres que te ayude?
- ¿Que me ayudes? Por supuesto, ¡en la que me has metido!
- Voz en off: Piensa, nadie busca solución cuando no ve que tiene un problema. Utiliza alguna herramienta para definir vuestro modelo de negocio. Toma la iniciativa y ponla en común para que todos trabajen el mismo esquema. Después vuelve a sentarlos para discutir sobre el resultado.

¿Y si pudiésemos resumir nuestro modelo de negocio en un esquema para todos y comparable?
¡Quien me mandará meterme en estos berenjenales! Claro que al ritmo de caída de ventas, o hacemos algo o tenemos que cerrar a final de año. Bueno con algo de apoyo saldremos adelante.

-¡Equipo! He estado revisando con detalle lo que me habéis enviado, ahora que todos lo tenemos más claro, aquí tenéis el resultado de todas las aportaciones. Vamos a discutir algunas pequeñas diferencias pero hoy salimos de aquí con la idea clara.

Una hora y todos de acuerdo, ahora sí. Por cierto, hemos definido nuestro modelo, pero, no hemos decidido ningún cambio, ¿y ahora que hacemos?

- Voz en off: ¡Señor gerente! ¿Quieres que te ayude? La suma de fuerzas en una misma dirección hace la meta más alcanzable. Busca datos objetivos de la competencia y de tus clientes, dibuja sus modelos y compáralos con el tuyo.
- Ventas, pon tu equipo a trabajar, coordínate con el resto. En esto debemos estar todos orientados. Pensad en los segmentos para los que operamos, vamos a superponer sus modelos con el nuestro. Ya tenemos una lista detallada de nuestros competidores más directos. En unos días dispondremos los esquemas para trabajarlos. Vamos a conseguir un posicionamiento que nos haga más fuertes, que nos ayude a mejorar nuestra situación.

¿Y si pudiésemos aplicar hipótesis económicas del nuevo modelo antes de ponerlo en marcha?
Bien entrada la noche, voy camino a casa, parece que los semáforos se han puesto de acuerdo, todos lanzan sus luces rojas destellantes a mis ojos cansados. Hace unas horas todo era energía positiva pero ahora me invaden las dudas. ¿Qué efecto tendrán nuestras decisiones sobre la cuenta de explotación? ¿Voy a necesitar financiación adicional?. Acompañando a la luz verde que me da paso hacia el descanso del día…

- Voz en off: ¡Señor gerente! ¿Quieres que te ayude?
- ¿Cómo te lo podré agradecer? Sé lo que quiero hacer, pero necesito saber que estoy tomando las decisiones más adecuadas, minimizar el riesgo.
- Voz en off: Sin riesgo no hay aventura, sin aventura no hay objetivo alcanzable. Apoya tus decisiones en cálculos económicos resultado del nuevo modelo de negocio definido. Pon a prueba tus decisiones y asegura lo asegurable. Después camina rápido y vuelve a empezar porque los que te observan tardarán poco en imitarte…, eso sí, si te sale bien.

Buscad alternativas al modelo de negocio
Te invito a cambiar las estructuras tradicionales y ofrecer nuevos modelos de negocio que se centren en aportar valor. Innovadores como Alexander O. se ven capaces de crear un nuevo modelo de negocio en el que los autores le pagan por escribirle el libro, ¡sorprendente!. Modelos de negocio en los que el producto se entrega gratis porque el negocio está en la distribución o en la publicidad. Modelos de éxito que son resultado de combinar modelos innovadores con otros que ya funcionan. Productos comercializados no para generar beneficio en estas ventas sino en los productos, servicios o accesorios recurrentes asociados al artículo (Nespresso, Oral-b). Modelos de negocio basados en la publicidad y promoción soportados por una plataforma online capaces de generar gran demanda y destacables beneficios (Atrápalo.com).

Haced una revisión detallada de vuestro actual modelo de negocio y buscad alternativas que os ayuden a generar beneficios. Dejad de encontrar excusas para no dedicar tiempo a lo importante, busca ayuda y trabaja para ganar.

Josep Fenoy
Director de Absolut Select Consulting
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