¿Cómo sorprender al consumidor?
Un consumidor está expuesto a unos 3.500 estímulos comerciales al día, uno cada 15 segundos, incluyendo anuncios de televisión, carteles, camisetas con logos, etcétera. Pero olvidamos el 98% de lo visto. Lo cual significa que sólo tenemos un segundo para despertar su interés, y la sorpresa es clave para estar en el 2% de lo recordado, tal y como explica Albert Vinyals, profesor de psicología del consumidor de Escodi, en un artículo publicado en el último número de Licencias Actualidad . Estas son algunas de las claves sobre cómo la sorpresa ayuda a vender:
1. La única forma de sobrevivir ante la sobreinformación es aprender a ignorar lo irrelevante y fijarse sólo en lo que realmente nos interesa. En muy pocas ocasiones, un estímulo comercial puede romper esta barrera defensiva del consumidor, por lo tanto la creatividad es la clave. De esta forma, el primer paso para la venta será sorprender para seducir.
2. Y esto no sólo se consigue con precios bajos. El autor habla de ambientación en el punto de venta y pone el ejemplo de una tienda de dulces presentada casi como una farmacia en la que se venden venden golosinas servidas en frascos de medicinas.
3. Esto sorprende porque lo inesperado rompe con cualquier idea preconcebida. La sorpresa es la emoción básica más fugaz, pero con mayor impacto en la memoria. No es ni positiva, ni negativa, sino que su función es evaluar las situaciones: dejamos de lado los pensamientos que teníamos en ese momento y ponemos todo el esfuerzo en la atención.
4. Lo sorprendente atrae. Queremos saber más sobre aquello y lo memorizamos más fácilmente. Seguro que muchos de los lectores recuerdan fidedignamente dónde se dieron su primer beso, o qué estaban haciendo cuando vieron caer las torres gemelas el 11-S por televisión. En cambio olvidamos qué cenamos el martes de hace dos semanas.
El artículo íntegro se puede leer en el número 60 de Licencias Actualidad.
