Entrevista a Cosimo Chiesa, profesor de Marketing en IESE
Aprovechamos la reciente publicación de la obra Vender es mucho más, para hablar con su autor, Cosimo Chiesa, con quien valoramos los aspectos a tener en cuenta durante la venta.
Además de transmitir sus conocimientos en las aulas de IESE, Cosimo Chiesa ha sido director general de Martini & Rossi y es fundador de Barna Consulting Group, una asesoría estratégica donde ejerce de coach ejecutivo. Este profesor de marketing ha publicado recientemente su libre Vender es mucho más, y aprovechamos la ocasión para hablar con él sobre estrategias de venta y aspectos a tener en cuenta durante el proceso.
- ¿Cuáles son los principales aspectos a tener en cuenta al vender?
- El Vendedor del siglo XXI tiene que cuidar cuatro áreas de vital importancia si quiere ser exitoso en su trabajo comercial. En primer lugar, prepararse a fondo personalmente y mejorar sus características personales y profesionales (tener claro cuáles son sus objetivos de vida, una buena gestión del tiempo, un correcto nivel cultural adecuado al segmento de clientes que visita y una actitud positiva); en segundo, preparar a fondo la visita; en tercer lugar, actuar como un profesional delante de los clientes; en cuarto lugar, saber mantener viva la relación con el cliente para conseguir fidelizarlo.
- ¿Cómo se le ofrece al cliente algo más de lo estrictamente convenido en la venta?
- Desde hace muchos años, una de mis “reglas” preferidas que he recomendado a alumnos y lectores ha sido siempre: “Dale a tu cliente siempre algo más de lo que espera recibir por el precio que ha pagado” ¿Qué es este algo más? Cada vendedor lo tiene que descubrir, aunque puede consistir en ofrecerle un seguimiento inesperado de la operación comercial realizada, tener un pequeño detalle, buscar constantemente conseguir la fórmula “yo gano-tú ganas”, felicitaciones en fechas señaladas y éxitos...
- ¿Cuáles son los secretos de la fidelización en la venta?
- Haber logrado la máxima satisfacción del cliente; haber demostrado la máxima profesionalidad a lo largo de todo el proceso comercial; ofrecer la máxima disponibilidad en caso de cualquier problema; hacer un inteligente seguimiento de la operación creando todas las premisas para que el cliente repita a gusto con nuestro producto o servicio.
- ¿Cómo debe adaptarse el retail al cambio de los hábitos de compra?
- Con una mayor profesionalización de sus equipos, asignatura pendiente de realizar en muchos sectores de venta directa al público. Personal poco preparado, poco motivado y remunerado pueden empujar siempre más al cliente a utilizar canales digitales.
- ¿Cómo cree que será el retail en el futuro?
- Lo lógico es que el comercio electrónico siga progresando, pero a mi entender, un retail que sepa convivir con el mundo digital (facilitando las pruebas de los artículos y la entrega física de los mismos, por ejemplo) y que tenga un personal con las características indicadas súper preparado y motivado tendrá muchas posibilidades de triunfar en plena economía digital.
